Ух ты! Сервис - [101]

18. Чалдини Р. Психология влияния / Р. Чалдини. – СПб.: Питер, 1999. – 272 с.

19. Шарп И. Философия гостеприимства Four Seasons: Качество, сервис, культура и бренд / Изадор Шарп при участии Алана Филлипса. – М.: Альпина Паблишер, 2012. – 366 с.

20. Cloud Henry. 9 Things a Leader Must Do. Published in Nashville, by Thomas Nelson, Inc., 2006.

21. Freiberg Kevin, Freiberg Jackie. Nuts! Southwest Airlines´ Crazy Recipe for Business and Personal Success. Bard Press, Inc., 1996.

22. Hill Vernon W. How to Create Growth Companies in a No Growth World. Profile Books Ltd., London, 2012.

23. Kaufman Ron. UPLIFTING SERVICE: The Proven Path to Delighting Your Customers, Colleagues, and Everyone Else You Meet. Published by Evolve Publishing, Inc., 2012.

24. Whiteley Richard C. The customer-driven company: moving from talk to action. Basic Books. Cambridge, 1991.

Приложения

Приложение 1

Высшая математика Сервиса (ВМС)

1. Формула удовлетворенности Клиента

У = В − О,

где У – удовлетворенность Клиента;

В – восприятие Клиента;

О – ожидания Клиента.

2. Качественная работа с претензией Клиента

где КРП – качество работы с претензией (впечатление Клиента);

Дм – действие на месте, решившее претензию Клиента;

В – затраченное время на решение претензии Клиента.

3. Цена «одной улыбки» Клиента

П = КК × СЧ × Рд × КС,

где П – стоимость потерь;

КК – количество «дошедших» Клиентов (в год, месяц и т. д.);

СЧ – «средний чек» компании;

Рд – количество рабочих дней (в году, месяце и т. д.);

КС – количество Сотрудников, работающих с Клиентом.

4. Цена потерянного Клиента

ЦПК = Дг × СРК × КИЖ × 4,

где ЦПК – цена потерянного Клиента;

Дг – доход за год (выручка, полученная от Клиента);

СРК – средний срок работы с Клиентом;

КИЖ – количество известных жалоб от всех Клиентов в год.

Приложение 2 60 фактов о Сервисе, которые навсегда изменят ваше отношение к нему

1. 78 % покупателей отказываются от запланированной покупки по причине некачественно оказанного сервиса (AmericanExpress Survey, 2011).

2. Только 4 % клиентов рассказывают компании о причинах, по которым они остались недовольны оказанным сервисом. 96 % недовольных клиентов никогда не жалуются. 91 % из числа недовольных клиентов никогда не обратятся снова в компанию («Understanding Customers» Ruby Newell-Legner).

3. В среднем, лояльные покупатели приносят в 10 раз больше денег, чем стоила их первая покупка (White house Office of Consumer Affairs).

4. От 5 до 20 % – это вероятность продать товар новому покупателю. 60–70 % – вероятность продать товар постоянному покупателю (Мarketing Metrics).

5. Для изменения одного негативного опыта клиента необходимо создать 12 позитивных впечатлений («UnderstandingCustomers» Ruby Newell-Legner).

6. Информацию о некачественно оказанном сервисе услышит в два раза больше людей, чем отзывы о хорошем обслуживании (White house Office of Consumers Affairs).

7. Привлечение каждого нового клиента обходится компании в шесть-семь раз дороже, чем сохранение одного существующего (White house Office of Consumer Affairs).

8. Лишь один из 26 недовольных клиентов расскажет о проблеме, остальные промолчат (White house Office of Consumer Affairs).

9. Трое из пяти американцев (59 %) скорее всего обратятся в другую компанию или приобретут товар другого производителя, чтобы получить лучший сервис (American Express Survey, 2011).

10. Любой бизнес – это в первую очередь люди (Help Scout).

11. В 2011 году семеро из 10 американцев сказали, что они собираются совершить покупки главным образом в компаниях, где, по их мнению, оказывают исключительный сервис (American Express Survey, 2011).

12. Когда покупатели делятся своими впечатлениями, они не только рассказывают о том, чем они недовольны. На самом деле они учат, как сделать ваш бизнес лучше. Принципы работы в отделе по работе с клиентами вашей компании должны быть сформулированы таким образом, чтобы как можно эффективнее реагировать на подобные ситуации (Kristin Smaby, «Being Human is Good Business»).

13. По мнению клиентов, в 50 % случаев они не получают от персонала, обслуживающего их, квалифицированных ответов (Harris Interactive).

14. 67 % клиентов были весьма недовольны тем, что томились в долгом ожидании на телефонной линии с автоответчиком, но так и не смогли побеседовать с реальным человеком (American Express Survey, 2011).

15. Что нужно для того, чтобы клиент был довольным? Согласно опросу клиентов:

компетентный персонал – 78 %,

индивидуальный подход – 38 % («The Cost of Poor Customer Service» Genesys Global Survey, 2009).

16. В отличие от ваших клиентов, конкурентам очень понравится, если вы будете оказывать некачественный сервис (Kate Zabriskie).

17. 70 % впечатлений от покупки составляют ощущения, которые были получены клиентом в процессе обслуживания (McKinsey).

18. 80 % компаний считают, что они оказывают клиентам исключительный сервис. 8 % клиентов этих компаний считают, что им оказали исключительный сервис (Lee Resources).

19. 91 % недовольных клиентов больше никогда не обратятся в вашу компанию (Lee Resources).

20. Решите проблему клиента, прислушиваясь к его пожеланиям, и в 70 % случаев он будет обращаться именно в вашу компанию (Lee Resources).