Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [184]

Шрифт
Интервал

ФИЛЬТР «ЭТО ЗАВИСИТ». Вместо некоего универсального ответа убедитель представляет такое решение, которое заточено специально под вас.

ВОЗМОЖНОСТЬ «ВЫЯСНЯТЬ». Убедитель сразу переходит к сути проблемы.

КРАЙНОСТИ. Как убедитель воспринимает мнение, противоречащее его собственному? Как далеко его «срединный путь» отстоит от вашего?

ДЕТЕКТОР ЭКСТРЕМИСТОВ. Экстремист опишет умеренный выбор как нечто крайнее.

МЕРИЛО ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТИ. Видит ли убедитель срединную позицию меж крайностями ваших ценностей?

КОДОВАЯ ВАКЦИНАЦИЯ. Будьте бдительны и старайтесь иметь в виду те термины, которые характерны для групп, к которым вы принадлежите. Так вы сможете заметить, когда их будет употреблять убедитель.

ВОССТАНОВЛЕНИЕ ПОСЛЕ ПРОВАЛА. Улучшение вашего этоса через ваши же ошибки.

• Наметьте цели сразу же после того, как совершите оплошность.

• Будьте первым вестником.

• Сразу же переключайтесь на будущее время.

• Постарайтесь не вызывать у жертвы ощущение, что ею пренебрегают или что её принижают.

• Не извиняйтесь. Лучше покажите, как вы чувствуете себя из-за того, что вы не смогли привести себя в соответствие своим высоким стандартам.

Пафос

Аргумент или спор, основанный на эмоциях, – это часть риторики, связанная с соблазнением. Пафос может вызвать перемену настроения, привести аудиторию в состояние особой восприимчивости к вашей логике и вызвать у них сильную эмоциональную связь с вашими целями.

СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Проявление внимания к эмоциям аудитории.

ЧРЕЗМЕРНОЕ СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Излишне навязчивое сопереживание может вызвать у вашей аудитории чувство стыда за ту эмоцию, которую вы пытаетесь изменить.

ВЕРА. Аристотель говорил, что она является ключом к эмоциям.

ОПЫТ. Сошлитесь на опыт вашей аудитории или заставьте её думать, что у неё есть такой опыт. Это как бы вера в прошедшем времени.

РАССКАЗЫ. С помощью них вы сможете представить своей аудитории конкретный опыт.

ОЖИДАНИЯ. Сделайте так, чтобы ваша аудитория ожидала чего-нибудь хорошего или плохого. Это вызовет у неё соответствующий эмоциональный отклик.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Подавление эмоции или постепенное её усиление, производимое для того, чтобы аудитория ощутила эту эмоцию вместе с вами.

ПРОСТАЯ РЕЧЬ. Не используйте вычурные выражения, когда говорите эмоционально.

НЕЖДАННАЯ ЭМОЦИЯ. Сообщая своей аудитории некое настроение, постарайтесь не вызвать у неё никаких подозрений. Не то она будет противиться вашим манипуляциям.

ПАССИВНЫЙ ЗАЛОГ. Если вы хотите отвратить от кого-то чей-то гнев, создайте такое впечатление, что некое действие произошло само собой, говорите: «Стул был сломан», а не: «Пабло сломал стул».

ОТВЕТНЫЙ УДАР. Вы можете заранее успокоить чью-то эмоцию, выразив её с особой силой самостоятельно. Это особенно хорошо работает в таких ситуациях, когда вы допустили какую-то оплошность и хотите предотвратить гнев вышестоящего лица.

➤ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ

ГНЕВ. Один из самых эффективных способов побуждения аудитории к действию. Однако будьте осторожны: эта эмоция скоротечна.

ОБВИНЕНИЕ В ПРЕНЕБРЕЖЕНИИ. Покажите своей аудитории, что ваш оппонент считает её желания неважными и пустыми. Согласно Аристотелю, аудитория, которой пренебрегли, – это злая аудитория.

ПАТРИОТИЗМ. Придаёт чувству групповой идентичности вашей аудитории способность принимать решения. Он также даёт ей выбор.

ПОДРАЖАНИЕ. Эмоциональный отклик на ролевую модель. Чем лучше ваш этос, тем больше ваша аудитория будет стремиться подражать вам.

ЮМОР. Отличный успокоительный приём, с помощью которого вы можете улучшить свой этос.

Изысканный юмор.Игра на каком-нибудь слове или на какой-нибудь части речи.

Остроумие. Ситуационный юмор.

Смешной юмор. Произнесение шуток. Относительно малоэффективная форма убеждения.

Подкол. Колкие ответы. Лучше всего работают в обороне.

ФИГУРЫ РЕЧИ. Отдельные фигуры вы найдёте в глоссарии. А пока что держите основные способы создания собственных фигур.

ПЕРЕВОРОТ КЛИШЕ. Использование заезженных фраз себе на пользу.

Буквальная интерпретация. Доведение клише до абсурда через его буквальную трактовку.

Неожиданная концовка. Произнесение клише так, чтобы вначале оно звучало как обычно, а заканчивалось неожиданно.

Переработка. Перестановка слов в клише.

ЗАМЕНА СЛОВ. Изменение нормального порядка слов или структуры предложения ради произведения эффекта.

Хиазм. Создание перекрёстного предложения.

ВЗВЕШИВАНИЕ ОБЕИХ СТОРОН. Сравнение или противопоставление мнений, выполняемое для того, чтобы дать проблеме определение.

Фигура и / или (диализ). Равносильное взвешивание обеих сторон.

Фигура контрастов (антитеза). Предпочтение какой-то одной стороны.

Фигура изменения значения (антистазис). Повторение слова так, что оно приобретает новое значение.

КОРРЕКТИРОВАНИЕ ВСЛУХ. Перебивание самого себя или оппонента для того, чтобы что-то исправить.

Фигура исправления себя (метанойя). Позволяет тому, кто использует её, усилить свой аргумент, выглядя при этом справедливо и умно.

Назначение нового определения (correctio). Повторение выражений оппонента с их последующим исправлением.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Усиление или усмирение речи с помощью фигур.

Литота.


Рекомендуем почитать
Достоинство возраста. Как относиться к старению

Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.


Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.


Панические атаки и где они обитают. Как побороть тревожное расстройство

Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.


Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.


Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)


Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.


Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.


Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.


А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.


Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.