Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [186]

Шрифт
Интервал

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера.

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ. Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.




ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ. Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК. Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА. Ораторы называют это argumentum ad baculum, «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио», словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды.

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ. Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ. Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ. Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.

ЧУВСТВА. Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ. Преимущественно пафос и этос.

СЛУХ. Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ. Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ. Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. Организация речи.


СТИЛЬ. Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:


ПАМЯТЬ. Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА. Акт произнесения речи.

ГОЛОС. Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ. Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.

Приложение III

Глоссарий

АНАДИПЛОЗИС. Фигура, строящая одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой.

АНАФОРА. Фигура, предполагающая повторение одного и того же слова в начале последовательно выстроенных фраз. Лучше всего работает в эмоциональных обращениях к группам людей.

АНТИТЕЗА. Фигура контрастирующих идей.

АНТРОПОМОРФИЗАЦИЯ. Логическая ошибка, придающая человеческие черты животному или предмету. Особо распространена среди владельцев домашних животных.

АПОРИЯ. Сомнение или невежество (притворное или подлинное), используемое как риторический приём.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ. Отсутствие особых интересов. (Техническое название – «eunoia».) Одно из трёх проявлений этоса. (Остальные два – это практическая мудрость и добродетельность.)

БУШИЗМ. Изломанный синтаксис и обилие кодовых слов.

ГИПОФОРА. Фигура, задающая риторический вопрос и тут же дающая на него ответ. Гипофора позволяет вам предупредить скептицизм своей аудитории и устранить его на самой начальной стадии.

ГОМЕРИЗМ. Невозмутимое произнесение нелогичных суждений. Названо в честь бессмертного персонажа из мультсериала под названием «Симпсоны».

ДЕМОНСТРАТИВНАЯ РИТОРИКА. Убеждение, связанное с ценностями, связывающими вместе членов группы. Обычно она заостряет своё внимание на вопросах настоящего времени, а главной её темой является противостояние правильного и неправильного. Большинство проповедей (и чрезвычайно большое количество политических речей) являются демонстративными. (Другие два вида риторики – это осмысленная и судебная риторика.)

ДИАЗЕВГМА. Фигура спортивных комментаторов. Позволяет использовать одну тему для произнесения целой последовательности глаголов.

ДИАЛЕКТИКА. Исключительно логические дебаты философов. Их предназначение – прийти в процессе диалога к некоей истине. Логические ошибки запрещены в диалектике. Риторика их допускает.

ДИАЛИЗ. Фигура «это, а не то». («Обувь не покупайте. Покупайте цвета».) Люди будут серьёзнее относиться к вашей мудрости, если вы будете представлять им её в зашифрованном виде. Это подход учёного-идиота.

ИЕРЕМИАДА. Катастрофическое пророчество; также иногда называется «cataplexis».

ИНОСКАЗАНИЕ. Риторический обходной манёвр. Разговор о проблеме, ведущийся для того, чтобы избежать перехода к сути проблемы.

ЙОГИИЗМ. Фигура учёного-идиота, названная в честь знаменитого бейсболиста Йоги Берра. Внешне высказывание может показаться нелогичным, однако оно странным образом кажется нормальным и вполне приемлемым («Многое можно увидеть, всего лишь присмотревшись»; «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много»).

КАЙРОС. Риторическое искусство взятия ситуации в свои руки. Неразрывно связано с таймингом и правильно подобранной средой.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Достоинство возраста. Как относиться к старению

Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.

Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Панические атаки и где они обитают. Как побороть тревожное расстройство

Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.

Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.

Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)

Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.