Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [186]

Шрифт
Интервал

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера.

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ. Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.




ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ. Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК. Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА. Ораторы называют это argumentum ad baculum, «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио», словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды.

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ. Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ. Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ. Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.

ЧУВСТВА. Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ. Преимущественно пафос и этос.

СЛУХ. Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ. Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ. Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. Организация речи.


СТИЛЬ. Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:


ПАМЯТЬ. Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА. Акт произнесения речи.

ГОЛОС. Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ. Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.

Приложение III

Глоссарий

АНАДИПЛОЗИС. Фигура, строящая одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой.

АНАФОРА. Фигура, предполагающая повторение одного и того же слова в начале последовательно выстроенных фраз. Лучше всего работает в эмоциональных обращениях к группам людей.

АНТИТЕЗА. Фигура контрастирующих идей.

АНТРОПОМОРФИЗАЦИЯ. Логическая ошибка, придающая человеческие черты животному или предмету. Особо распространена среди владельцев домашних животных.

АПОРИЯ. Сомнение или невежество (притворное или подлинное), используемое как риторический приём.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ. Отсутствие особых интересов. (Техническое название – «eunoia».) Одно из трёх проявлений этоса. (Остальные два – это практическая мудрость и добродетельность.)

БУШИЗМ. Изломанный синтаксис и обилие кодовых слов.

ГИПОФОРА. Фигура, задающая риторический вопрос и тут же дающая на него ответ. Гипофора позволяет вам предупредить скептицизм своей аудитории и устранить его на самой начальной стадии.

ГОМЕРИЗМ. Невозмутимое произнесение нелогичных суждений. Названо в честь бессмертного персонажа из мультсериала под названием «Симпсоны».

ДЕМОНСТРАТИВНАЯ РИТОРИКА. Убеждение, связанное с ценностями, связывающими вместе членов группы. Обычно она заостряет своё внимание на вопросах настоящего времени, а главной её темой является противостояние правильного и неправильного. Большинство проповедей (и чрезвычайно большое количество политических речей) являются демонстративными. (Другие два вида риторики – это осмысленная и судебная риторика.)

ДИАЗЕВГМА. Фигура спортивных комментаторов. Позволяет использовать одну тему для произнесения целой последовательности глаголов.

ДИАЛЕКТИКА. Исключительно логические дебаты философов. Их предназначение – прийти в процессе диалога к некоей истине. Логические ошибки запрещены в диалектике. Риторика их допускает.

ДИАЛИЗ. Фигура «это, а не то». («Обувь не покупайте. Покупайте цвета».) Люди будут серьёзнее относиться к вашей мудрости, если вы будете представлять им её в зашифрованном виде. Это подход учёного-идиота.

ИЕРЕМИАДА. Катастрофическое пророчество; также иногда называется «cataplexis».

ИНОСКАЗАНИЕ. Риторический обходной манёвр. Разговор о проблеме, ведущийся для того, чтобы избежать перехода к сути проблемы.

ЙОГИИЗМ. Фигура учёного-идиота, названная в честь знаменитого бейсболиста Йоги Берра. Внешне высказывание может показаться нелогичным, однако оно странным образом кажется нормальным и вполне приемлемым («Многое можно увидеть, всего лишь присмотревшись»; «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много»).

КАЙРОС. Риторическое искусство взятия ситуации в свои руки. Неразрывно связано с таймингом и правильно подобранной средой.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Сексуальные преступления и симбиотические отношения: научное психоаналитическое исследование

В издании обобщен опыт судебно-психиатрической экспертизы лиц, совершивших сексуальные преступления. Новым для отечественного читателя является подход, рассматривающий патологию сексуального влечения с психодинамической точки зрения, учитывающей не только особенности раннего взаимодействия с семейным окружением, но и роль других аспектов социализации индивида. Автор показывает уместность использования психоаналитической методологии в судебно-психиатрической экспертизе, приводя пример экспертного заключения испытуемого, обвиняемого в педофилии. Книга написана простым и доступным языком и адресована широкому кругу специалистов: медицинским психологам, врачам-психиатрам, психотерапевтам, неврологам, а также ординаторам и студентам, осваивающим профильные дисциплины.

Привет, страхи! 100 дней преодоления фобий, ограничений и личностных барьеров

Ничего не боятся только глупцы. Но есть люди, которые могут собрать все свои силы, подняться и с гордостью сказать: «Привет, страхи!» Так поступила Мишель Полер, которая смогла преодолеть свои барьеры и устроила 100-дневный челендж борьбы со страхами. В своей книге она призывает вас полностью раскрыть свой потенциал и предлагает ряд упражнений, с помощью которых вы: – взглянете своим страхам в лицо и сможете понять, чего боитесь на самом деле; – начнете выбирать рост вместо комфорта; – научитесь позитивно влиять на поведение и мнение других людей; – перестанете говорить «да» новым переживаниям, а скажете «да» новым возможностям.

Почему одних любят, а с другими живут?

Книга, которую вы держите, – азбука взаимоотношений, любви и семейного счастья. Для кого эта книга? Во-первых, для тех, кто хочет любви, семьи и счастья. Во-вторых, для тех, кто способен читать много букв, то есть книги, а не только короткие посты в форумах и соцсетях. В-третьих, для людей мыслящих, критичных, задающих вопросы и сомневающихся. И еще для психологов, студентов и их родителей.

Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Лоуренс и Эмили Элисон — всемирно известные эксперты в области криминальной психологии. Более 30 лет они специализируются на самых сложных коммуникациях, которые только можно представить: на допросах преступников. Элисоны консультируют и обучают полицию, службы безопасности, ФБР и ЦРУ тому, как обращаться с особо опасными людьми. И их главное оружие — раппорт, контакт с высоким уровнем доверия. Авторы этой книги разработали модель межличностного общения, которая помогает устанавливать раппорт с самыми разными людьми, — чтобы вы добивались своих целей быстро и экологично.

Психологический механизм духовного развития и проблемы духовной практики

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

В мире сновидений

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.