Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [183]
• Ставить цели, а также соблюдать подходящее время в своих аргументах.
• Решить для себя, на чём вы хотите сделать акцент: на нраве, логике или эмоциях.
• Быть уверенным, что время и среда располагают к убеждению.
• Когда будете готовить речь или презентацию, держите где-нибудь под рукой или в голове план Цицерона:
• Вступление.
• Повествование.
• Разделение.
• Доказательство.
• Опровержение.
• Заключение.
Если вы ещё не читали эту книгу, то этот текст, скорее всего, покажется вам полной неразберихой. Если же вы её прочитали и всё равно испытываете трудности в ориентировании среди терминов, то тогда могу посоветовать вам обратиться к глоссарию, который вы найдёте чуть далее. Если даже после этого мои слова будут казаться вам чушью или если вы захотите дальше углубиться в искусство убеждения, то тогда прочитайте какие-нибудь работы, которые я привёл в Приложении V.
Цели
ЛИЧНАЯ ЦЕЛЬ: То, чего вы хотите от аудитории.
Цели аудитории
НАСТРОЕНИЕ: Это меняется проще всего.
МЫСЛИ: Изменение их представляется на порядок сложнее, чем изменение настроения.
ГОТОВНОСТЬ К СОВЕРШЕНИЮ ДЕЙСТВИЙ: Это самое трудное, потому что это требует наличия сильных эмоций и идентификации с действием.
КОНТРОЛЬ НАД ПРОБЛЕМАМИ: Мастерское владение главными темами спора.
ОБВИНЕНИЯ: Они связаны с событиями, имевшими место в прошлом. Аристотель называл споры, основанные на обвинениях, судебными спорами. Главными темами таких споров являются вина и невинность.
ЦЕННОСТИ: О них спорят в настоящем времени. Это демонстративная или, в отдельных случаях, племенная риторика. Главные темы: похвала и обвинения.
РЕШЕНИЕ: Оно, конечно же, принимается насчёт будущего времени. Это осмысленный спор, политическая риторика. В ней темы в основном затрагивают вопросы выгоды – того, что повлечёт за собой наилучший исход для аудитории.
Этос
Этос – это аргумент или спор, основанный на нраве. Он предполагает использование вашей или чьей-то ещё репутации в качестве основы аргумента. Когда будете произносить речь, войдите в свою роль (или в ту, которую вы хотите изобразить перед своей аудиторией). Тремя главными аспектами этоса являются добродетельность, практическая мудрость и благожелательность.
ДЕКОРУМ. Ваша способность соответствовать тем ожиданиям, которые ваша аудитория возлагает на добропорядочного лидера.
КОДОВОЕ РАСЧЁСЫВАНИЕ. Использование такого языка, который характерен для данной аудитории.
СТРАТЕГИЯ ИДЕНТИЧНОСТИ. Создание таких условий, при которых аудитория станет идентифицироваться с неким действием. Если вы будете правильно следовать этой стратегии, то тогда ваша аудитория также будет считать ваше решение именно тем, что помогает ей сохранить свою групповую целостность.
ИРОНИЯ. Произнесение в отношении «чужих» людей таких слов, которые понятны только вашей группе.
ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТЬ ИЛИ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ПРАВОМУ ДЕЛУ. Создание такого впечатления, словно вы соответствуете ценностям своей аудитории.
ХВАСТОВСТВО. Самый прямолинейный и наименее эффективный способ усилить свою добродетельность.
ЧЬИ-ТО ХВАЛЕБНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ПРО ВАС. Чьи-то чужие лестные слова. Чем больше этот человек бескорыстен, тем лучше.
ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Дефект или ошибка, которую вы специально выказали, чтобы показать свою риторическую добродетельность.
ПЕРЕМЕНА СТОРОН. Создание такой видимости, что вы с самого начала поддерживали выигрывающую сторону.
ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА. Этот приём предполагает, что вы поняли неизбежный исход дела и решили поддержать его. Делается это всё, конечно же, для того, чтобы выказать добродетельность (о приёме Эдди Хаскелла в работах по риторике не говорится ни слова, но сама концепция всплывает довольно часто).
ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ. Сосредоточение на отдельных ценностных словах и общих местах, призванных сплотить группу и заставить её идентифицироваться с вами.
ИДЕНТИЧНОСТЬ. Пусть люди опишут себя. Чаще всего самое первое, что они говорят о себе, наиболее точно отражает то, что они о себе думают. Многие готовы пойти на любые жертвы, лишь бы соответствовать этому образу.
ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ, ИЛИ УМЕНИЯ. Аристотель назвал это мастерство фронезисом.
• Упоминание своего опыта.
• Нарушение правил.
• Создание видимости занятия средней позиции.
БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ИЛИ УЧАСТЛИВОСТЬ. Аристотель называл это eunoia. Под этим он понимал явное стремление принести в жертву собственные интересы ради благой цели.
НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.
ЛИЧНЫЕ ЖЕРТВЫ. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.
DUBITATIO. Выкажите сомнение в своих риторических навыках.
ДЕТЕКТОР ЛЖЕЦОВ. Техники, с помощью которых можно оценить достоверность сведений, предоставляемых людьми.
ПРОВЕРКА НА НУЖДЫ. Чаяния убедителя совпадают с вашими собственными?
СОПОСТАВИМЫЙ ОПЫТ. Убедитель вообще делал что-нибудь из того, о чём он говорит?
ОТКЛОНЁННЫЙ ВОПРОС. Спросите, кому выгодно принимаемое решение. Если вам не дают прямого ответа, то вам не стоит верить бескорыстности этого человека.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.