Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [182]

Шрифт
Интервал

➤ ЭТОС СИНОНИМОВ

Придумайте как можно больше синонимов того или иного предмета. Какие синонимы наводят на мысли о том, что этот предмет полезен и хорош? Какие выставляют его в наилучшем свете, как бы показывая его «участие»? А какие синонимы иллюстрируют добродетельность, то есть общие ценности?


➤ ИГРА В ПАКЕТИКИ ЧАЯ

Чтобы узнать, как работает пафос в условиях отсутствия логики, разыграйте некое подобие авангардного спектакля. Каждому актёру дайте монополию на какую-то одну эмоцию (гнев, радость, сарказм, патриотизм и пр.). Читайте по очереди вместе с ними текст с чайных пакетиков или любой другой поверхности с нанесённым на неё текстом. Ведите себя так, как если бы эти случайные фразы были реальной частью сценария. Постарайтесь продержаться целых пять минут, не умерев от смеха. Обратите внимание на то, какой эффект сие действо производит на любого присутствующего. После этого попрактикуйте это перед зеркалом, как актёр. Так вы сможете довести свою способность регулировать тон в зависимости от эмоций (это ключевой аспект actio, актёрской составляющей риторики) до такого уровня мастерства, которого достигали только древние ораторы.



➤ ТАБУ

Наложите запрет на определённые слова и выражения, такие как «типа» и «это самое», и попробуйте на протяжении трёх минут рассуждать на какую-нибудь убедительную тему. Теперь начните сначала, уже наложив дополнительный запрет на одно или два слова или выражения, которые вы произносили чаще всего. С помощью этого упражнения можно легко сделать мозг более активным, а мысль более острой, всё благодаря борьбе с дурными привычками. Короче говоря, это упражнение поможет вам стать более красноречивыми – то есть развить в себе ключевое качество убеждения.

➤ ДА, НО

Это циклическая диалоговая игра. Сначала кто-то произносит какое-то умозаключение. Затем ему кто-то отвечает: «Да, но…», и так далее. Вместо того чтобы буквально возражать: «Да, но…», вы можете попробовать дать такой ответ, который создавал бы впечатление того, что вы соглашаетесь с тем, кому вы отвечаете, хотя на самом деле вы оспариваете его утверждение.

➤ ИГРА В КОСТИ

Продайте предмет некоей определённой аудитории. Бросьте пару костей, чтобы выбрать предмет и аудиторию. Выберите такой подход, который будет соответствовать ценностям, нуждам и идентичности вашей аудитории.

Пример. Брошенные вами кости остановились на числах 2 и 5. Вам нужно продать клубок ниток начальнику. Что же, удачи!


➤ АРГУМЕНТАТИВНЫЙ ВОЛЕЙБОЛ

Проделывайте бампы, сеты и спайки с аргументами так, как если бы вы проделывали их с мячом, играя в волейбол. Найдите себе партнёра для игры или, что ещё лучше, несколько человек, из которых можно будет сформировать команды. Каждая сторона должна сделать бамп (повторить позицию противоположной стороны), сет (опровергнуть эту позицию) и спайк (подтвердить опровержение). Продолжайте так до тех пор, пока какая-нибудь сторона не «уронит мяч», то есть не сорвёт мягкое течение спора и не проиграет.

Пример:

Сторона 1: Людям не стоит заниматься йогой. Она слишком травмоопасна.

Сторона 2: Вы пытаетесь мне сказать, что людям стоит избегать занятий йогой, потому что быть жирным, ленивым и негибким лучше, чем подвергаться слабому риску получения травмы. Я, напротив, считаю, что занятие йогой надо всячески поощрять, а не порицать. Любое упражнение несёт в себе тот риск, о котором вы говорите. Однако риск ухудшения здоровья равен 100 процентам, когда вы не делаете никаких упражнений. И кстати, йога, если её упражнения выполняются правильно, является одним из относительно безопасных видов занятий.

Сторона 3: Вы отстаиваете йогу, сравнивая её со всеми остальными занятиями. Занятия йогой нужно поощрять, потому что выполнение упражнений содержит в себе меньше риска, чем невыполнение упражнений. Но вы не приводите никаких статистических данных. А если посмотреть на статистику получения травм во время занятий йогой, становится страшновато. Упражнения – это хорошо. Но только йога не является хорошим упражнением.

➤ ОТВЕТЫ НА ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

Если вы хотите прочитать объяснения ответов или оспорить их, посетите ArgueLab.com. Если вы пройдёте тест онлайн, то объяснения ответов будут всплывать прямо на странице.

11 (с) 2 (е) 3 (g) 4 (b) 5 (b) 6 (b)

17 Обвинения-Прошедшее, Ценности-Настоящее, Решение-Будущее

18 Прошедшее-Судебная, Настоящее-Демонстративная, Будущее-Осмысленная

19 (b) 10 (c) 11 (b) 12 (b) 13 (a) 14 (c) 15 (b)

16 (a, b, c, d) 17 (b) 18 (c)

19 Энтимемы: (a, c, f, g, i). Примеры: (b, d, e, h)

20 (1-b, 2-c, 3-f, 4-e, 5-g, 6-i, 7-h, 8-a, 9-j, 10-d)

21 (c) 22 (c) 23 (a) 24 (b) 25 (a) 26 (c) 27 (d) 28 (b) 29 (c)

39 (e) 31 (d) 32 (b) 33 (b)

34 a-логос, b-пафос, c-этос, d-пафос, e-пафос

35 (с) 36 (с) 37 (b)

➤ ОТВЕТЫ НА ЗАДАНИЯ ПО ВЫБОРУ ПРАВИЛЬНОГО ВАРИАНТА ОТВЕТНОГО УДАРА

1 (d) 2 (c) 3 (b) 4 (c) 5 (c) 6 (c) 7 (c) 8 (c) 9 (e) 10 (c)

Приложение II

Средства

Яраспределил риторические техники и концепции по таким категориям, которые наверняка очень пригодятся вам при составлении повседневных аргументов или при ведении споров. Вам не придётся выучивать наизусть множество десятков терминов и аргументативных средств; просто помните, что вам нужно:

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Комплексная визуальная диагностика

Хотите определять характер человека с первого взгляда, знать о нем всё, видеть насквозь, предугадывать его реакцию на различные жизненные ситуации, стать настоящим профессионалом в области физиогномики? Легко!С помощью этой книги вы не только узнаете основные характеристики личности по внешности, но и сможете предугадывать поступки коллег, шефа или друзей. Эта книга станет вашим «путеводителем» по судьбам и характерам. В ней вы найдете подробное описание сотни различных лиц и пошаговую инструкцию для самостоятельной визуальной диагностики человека.

Развлекупки

ББК 65.9(2)42-803 УДК 658.87М37Мачнев Е. В.М37 Развлекупки. Креатив в розничной торговле. — СПб.: Питер, 2005. — 208 с.: ил. — (Серия «Продажи на 100 %»).ISBN 5-469-00603-4«Развлекупки» — новейшая российская концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применяемых в сфере розничной торговли.Вы найдете в книге не только примеры из жизни крупных супермаркетов и «продвинутых» бутиков, но и идеи, родившиеся в маленькой лавке автозапчастей, в продуктовом павильоне или полуподвальном магазине аудио- и видеокассет.

Социальная психология и история

Автор доказывает, что психика человека социальна, ибо она в огромной степени обусловлена общественно-исторической средой. Первая глава посвящена Ленину как социальному психологу. Ленин занимался социальной психологией как теоретик и практик революционной борьбы. В остальных главах речь идет об основных категориях социальной психологии. Большое внимание уделено автором категории «мы и они». «Мы и они» первичнее и глубже, чем «я и ты». «Мы и они» — импульс первоначального расселения людей. Вся огромная человеческая история это тоже «мы и они».

Такие неformatные дети

В психологических новеллах, сюжеты которых построены на семейных историях, автор показывает скрытые эмоциональные переживания детей и истинные мотивы их поступков, приводящие к критическим ситуациям. Автор пытается донести до читателя мысль, что даже из самых сложных, запутанных семейных ситуаций нужно искать достойный выход.

Квантовый ум: грань между физикой и психологией (фрагмент)

В этой работе, физика предстает как здание, стоящее на земле без всякого фундамента. Именно поэтому физики удивляются способностям и значимости математики, которая может описывать новые события еще до их наблюдения. Я буду показывать, что хотя физика действует — в том смысле, что она позволяет нам создавать компьютеры и космические корабли — для объяснения математики и того, почему физика действует, мы нуждаемся в психологии и шаманизме.Оказывается, что физика и математика основываются на том, что было всегда известно психологии и шаманизму — на способности любого человека осознавать едва заметные, сноподобные события.

Истинная правда, или Учебник для психолога по жизни

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.

А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.

Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.

Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.