Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [160]
Очень хорошо. Вы упоминаете главные ценности клуба и показываете, как эта книга соответствует им, – это один из способов изобразить её риторическую благодетельность. Вы даже переключаетесь на будущее время в конце.
ОДИН ИЗ ЧЛЕНОВ КЛУБА: А автор книги является экспертом в области риторики (как их там называют?..)?
ВЫ: Оратором.
Ну нет, это же вопрос про практическую мудрость. Так у автора есть какое-нибудь представление о своём предмете или нет?
ВЫ: Нет, он не академист.
Прекрасный пример употребления тактики назначения нового определения. Член клуба спросил вас про то, является ли автор экспертом; про академизм он ничего не говорил. Клуб избегает разбора научных трудов. И всё же вы по-прежнему не разрешили проблему практической мудрости. Что вы будете делать?
ВЫ: Но он на протяжении многих лет трудился в области издательского дела, где он был менеджером и консультантом; а ещё он журналист (не говоря уж о том, что он к тому же является мужем и отцом), так что он определённо способен приложить риторику к жизненным ситуациям.
Истинное воплощение практической мудрости! Даже я бы не смог это выразить лучше. Переходите прямиком к подытоживающей кульминации, и дело в шляпе.
ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА
ИДИОМА. Определённая комбинация слов, несущая какое-то особое значение. Будучи близкими родственниками клише, идиомы являются богатым источником общих мест. В этом случае я употребил идиому «дело в шляпе» не просто так – я сделал это для создания впечатления лёгкого тона разговора. Дело в том, что по-английски она звучит как «Боб – ваш дядя» (Bob’s your uncle). «Боб» – это Роберт, маркиз Солсбери, премьер-министр Великобритании, поспособствовавший повышению по службе своего племянника в 1887 году.
ВЫ: Я не могу даже представить лучшей книги для нашего клуба. Она рассказывает нам личную историю, развивая при этом у нас полезные социальные и интеллектуальные навыки, которым нас не обучили в колледже. Если у вас остаются сомнения, то я с радостью прочитаю ещё несколько пассажей.
ЛИДЕР КНИЖНОГО КЛУБА: Не думаю, что в этом есть необходимость. А вы как считаете, господа? Ну, хорошо, давайте проголосуем!
Поздравляю. Вы победили, представив блестящую аргументацию: вы употребили этос книги так, чтобы она выглядела достойно, вы воспользовались индуктивной логикой и стратегией назначения нового определения, и вы заставили группу идентифицироваться с вашим решением, заговорив на языке ценностей. И да, спасибо вам большое.
Очаруйте капиталистов и всяких негодяев
В то время как произнести заранее подготовленную речь не составляет особого труда (эту речь для книжного клуба можно и выучить наизусть, если есть желание), вам может быть гораздо труднее сохранять риторическую ловкость, когда вам предъявляют возражения. Возьмём какую-нибудь идею и поставим её (вас) в неловкую ситуацию.
Вам нужно привлечь средства на организацию сети мини-гостиниц, и вы делаете отвратительную пауэрпойнтовскую презентацию перед представителями одной венчурной фирмы. Предлагаемая вами сеть под названием Bed & Breakfast & Beyond («Номер, завтрак и даже больше») несёт в себе всё очарование, комфорт и ценность обычных мини-гостиниц и к тому же предлагает своим клиентам качественный бренд и различные гарантии. «Мы – это «Старбакс» среди мини-гостиниц, – говорите вы. – Качественное обслуживание и надёжный бренд».
Стоп.
У одного из венчурных партнёров озадаченный вид. Всё плохо.
ВЕНЧУРНЫЙ ИНВЕСТОР: Стандартизированные мини-гостиницы? Это что, оксюморон?
ВЫ: Ну, настолько же, насколько и «венчурный капитал».
Отличный колкий ответ! Но не забыли ли вы о такой вещи, как декорум? Ваша задача – заставить аудиторию идентифицироваться с вами и вашим решением, и высмеивание профессии вашей аудитории не является проявлением хорошего декорума. Попробуйте ещё раз.
ВЫ: Это скорее парадокс.
Второй удар. Господин В. И., очевидно, обожает показывать свою эрудицию, так что спор о терминологических нюансах не очень хорош в плане декорума. Ещё раз.
ВЫ: Прекрасное замечание! Оно, кстати, и выражает всю гениальность B&B&B: в уже зрелой отрасли создаётся целая новая категория – категория гарантированной уникальности. Это, может быть, и выглядит как оксюморон, но на самом деле эта задумка устраняет недостатки целых двух зрелых рынков: рынка стандартных сетей гостиниц и рынка независимых мини-гостиниц. Посетителю гарантируются уникальный опыт (ни одна гостиница не будет похожа на другую) и высокое качество. Такой выборочный брендинг должен обеспечить окупаемость инвестиций объёмом свыше восьмидесяти процентов всего за пять лет!
Вот это уже другое дело. Вы пользуетесь кодовым языком венчурных инвесторов («зрелая отрасль», «окупаемость инвестиций» и прочее), чтобы показать, что вы понимаете мир венчурного капитала. Вы также ссылаетесь на любимое общее место этой венчурной фирмы – прибыльный риск. Запомните эту тактику: если вы вдруг окажетесь в беде, то вы часто сможете выиграть время, заговорив на правильном кодовом языке.
Уступка – это ещё более хороший мгновенный отклик, – особенно если ваша аудитория и ваш оппонент – это один человек. Ваш ответ господину В. И. («Прекрасное замечание!») является замечательной уступкой, хорошим приёмом парирования, обращающим враждебный вопрос в вашу пользу.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.