Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [161]
Могу ли я ожидать, что у вас всегда будет наготове такой острый ответ? Нет. Уступка не обязательно должна быть острой. Если вы ничего не можете придумать – просто согласитесь со своим оппонентом. Как и тактика кодового расчёсывания, уступка даёт вам возможность выиграть время. Если вы не можете придумать достойную реплику парирования, с помощью которой можно обратить аргументы оппонента против него самого, то вы по крайней мере можете переключиться на будущее время и перевести тему на вопрос выгоды.
Сейчас я снова помещу вас на передовую. Вы хотите продать ещё одну идею; на этот раз ею является политическое мнение.
ВЫ: Я думаю, что нам нужно увеличить бюджет дошкольного образования. Треть детей в нашей стране живёт за чертой бедности, и если мы не дадим этим детям нормальный завтрак и раннее образование, то мы сами напросимся на проблемы, которые непременно нагрянут, когда эти дети вырастут.
ОППОНЕНТ: Я думаю обратное. Мне кажется, что нам нужно урезать объемы поддержки нищих семей. Матери, живущие на пособия, известны своей ленью, и вообще они являются паразитами нашего общества.
Как вам отреагировать на это? Можете, конечно, назвать его мракобесом, но тогда на этом ваш спор и закончится. Можете попробовать урезонить его, приведя ему макроэкономические структурные объяснения и затем прибегнув к пафосу – эмоциональным примерам матерей, трудящихся в поте лица за жалкие шесть долларов в час. Если ваша настоящая аудитория – это группа либеральных интеллектуалов, то этот ответ вполне может сработать, хотя вашего оппонента он вряд ли убедит. Да и к тому же такой ответ – практически полноценную речь – крайне трудно выдать с ходу. Альтернатива? Когда вы сомневаетесь, уступите.
ВЫ: Ну да, я не сомневаюсь, что среди людей, живущих на пособие, есть и лентяи.
Самая лучшая уступка меняет определение проблемы так, чтобы изменение было незаметно. Вот здесь, например, вы из многочисленных «матерей, живущих на пособие» сделали немногочисленных «лентяев». К тому же вы деперсонализировали тех, кто во всей этой истории выставляется как «плохой» персонаж. «Мать, живущая на пособие» – образ наркоманки, колющейся и путающейся в беспорядочных половых отношениях, в то время как её дети разносят вдребезги весь район. «Ленивые люди» – это более размытый, менее разборчивый образ.
И всё же одной лишь уступкой спор выиграть нельзя, так что вы вслед за ней производите перемену времени и проблемы.
ВЫ: Но вопрос состоит вот в чём: как нам минимизировать затраты в долговременной перспективе? Сами ведь понимаете: если человек в детстве будет посещать детский сад и школу, то вероятность того, что он, повзрослев, окажется в тюрьме, ниже. Мне кажется, гораздо выгоднее дать этому человеку работу, чем поддерживать его за решёткой.
Изменив время, вы переводите разговор из состояния примитивной перепалки в нечто более разумное. К тому же вы употребляете консервативное общее место – «минимизировать затраты». Сработает ли ваш аргумент? Он может сработать, особенно если ваша аудитория – это не только ваш оппонент. Выгода – это сильная тема.
Он даже может сработать во время выборов, если у вас есть подходящая, сведущая аудитория. Представим, что ваши риторические амбиции разгораются настолько неистово, что вы решаете поступить на работу в местное правительство. Во время публичных дебатов нынешний глава показывает всем фотографию, на которой изображены вы в молодости, одетые в футболку с наркоманским принтом.
НЫНЕШНИЙ ГЛАВА: Мой оппонент употреблял наркотики. Наркоманам не место в правительстве!
Ух. Все разворачиваются в вашу сторону и уставляют на вас свои взгляды. Что вам делать? У вас есть несколько вариантов:
1. Отрицайте, что вы когда-либо курили что-либо нелегальное. Скажите, что вы купили эту футболку у одного реабилитирующегося наркомана, которому нужны были деньги на церковное пожертвование.
2. Скажите, что вы не вдыхали.
3. Набросьтесь на оппонента.
ВЫ: У моего оппонента на момент вступления в брак уже было три ребёнка. Семейные ценности – это я понимаю, это славно. Ценностей у этого человека, правда, не очень много, но зато у него с семейной частью всё в порядке!
Что ж, у атаки на чужой образ есть своя степень добродетельности (в риторическом смысле), но разве вы для этого стремитесь попасть в правительство? Ради того, чтобы высмеивать других людей? Лучше остановиться на отрицании того, что вы курили или вдыхали. Даже если вы и в самом деле никогда не курили и носили эту футболку в старшей школе просто для того, чтобы прикрыть своё несоответствие тенденциям, – если вы будете отрицать обвинение, то вы только укрепите аудиторию в уверенности в том, в чём она вас обвиняет. (Вспомните стиль речи, лишённый логики и основанный на ценностях, который я изобразил в 21-й главе. Ценностные выражения обычно оказывают более ощутимый эффект, чем логичные заявления.)
Нет, вместо атаки попробуйте уступить оппоненту.
ВЫ: Врать не буду. Я действительно носил такую футболку в старшей школе. И носил эту жуткую причёску.
Чудно. Вы прибегли к юмору, чтобы немного приподнять настроение аудитории. Что дальше?
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.