Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [162]

ВЫ: И я баловался всякой растительностью, когда я был мелким. Сейчас, уже будучи ответственным мужчиной и отцом, воспитывающим детей, я сожалею об этих своих шалостях. Ну так что сейчас-то; вы хотите обсуждать мою старую футболку или обсудить, как залатать ту здоровенную дыру, через которую мы все перешагивали, уходя с парковки?

Существует ещё множество подобных вариантов ответа, и, быть может, какие-то другие альтернативы лучше сработают с определёнными группами людей. Однако любой компромисс, переключающий время от прошлого (обвинение) и настоящего (примитивные толки в духе первобытных племён) на будущее (выгода), обеспечит вам пристальное внимание аудитории.

– Ага, – возразит мне читатель, сытый по горло массмедиа, рекламой, политикой и всей грязью, сопутствующей этим областям жизни. – А вы с какой планеты?

Это не планета – это страна. Когда-то это была страна ораторов. Она снова может стать такой.

Средства

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я тут использую фигуру коррекции («это не планета – это страна»), повторяя выражение моего (воображаемого) оппонента и заменяя его на другое. Наилучшая коррекция выставляет вас более добродетельным человеком, чем ваш оппонент. Это достигается путём выбора таких выражений, которые ваша аудитория ценит больше, чем выражения вашего оппонента.

В этой главе был задействован весь арсенал риторического оружия.

• Для нападения вам нужно помнить о вашей цели и знать о ценностях и общих местах вашей аудитории. После того как вы выстроите план, основанный на вышеперечисленных параметрах, можете воспользоваться этосом, пафосом и логосом – обязательно в том порядке, в котором они здесь указаны.

• Для обороны вам нужно попытаться сначала уступить оппоненту, а затем переиначить условия примирения (это в том случае, если вы не знаете, что сказать). («Ну да, можно сказать, что это шпинат. Но другие скажут, что это брокколи».) После этого вам обязательно нужно переключиться на будущее время. («Но вопрос, однако же, заключается в том, как нам заставить тебя съесть эти овощи».)

Отдельные аргументативные средства вы найдёте в Приложении II.

Глава 30 Правьте приемлемой страной Возрождение риторики

Там, где есть сильное желание узнавать новое, обязательно происходит множество споров… ибо само знание составляется из мнений различных славных людей.

Джон Мильтон

Спор, ведущийся ради спора

«Азнаешь, почему американцы такие жирные? Они пьют слишком много воды».

Итальянская Ривьера была плотно накрыта пологом ночи. Я обедал с двумя местными предпринимателями, Джанни и Карло, в красивом приморском городке под названием Сестри-Леванте. Мы уже провели дебаты на тему политики, состояния образовательной сферы и даже популяции рыб в Средиземном море (мы были в рыбном ресторане, и к нам присоединился его владелец).

Джанни затронул тему воды спустя пару часов злоупотребления вином. «В прошлом месяце я летал в Америку, и я заметил, что там все ходят с бутылками воды. И, – он многозначительно перегнулся всем корпусом через стол, – там все жирные». Это спровоцировало спор, на который ушли ещё одна-две бутылки (не вызывающего ожирение) вина. Это была не особенно возвышенная беседа, да и, честно говоря, я сомневаюсь, что сам Джанни верил в то, что он говорил. Он просто следовал старинному европейскому обычаю, предполагающему, что спор – это акт сближения людей.

Если бы не вино, то я бы не выдержал неловкости. Люди, сидевшие за другими столами, все смотрели на нас, и они явно смеялись. Скорее всего, они смеялись не над нами, а с нами, но тем не менее. Тут, в Штатах, несогласными могут быть только грубые или безумные люди или политики.

Да и неприязнь к спорам – это ведь наша традиция, не так ли? Со второй половины XIX века – это уж точно. Зато европейцы, посещавшие нашу страну до второй половины XIX века, всегда отмечали, какими мы были замечательными спорщиками. Что же случилось?

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я выстроил эту главу так, чтобы она шла подобно речи Цицерона. Эта часть – это классическое exordium, или вступление: здесь работает этос, и здесь проблеме даётся определение.

Случилось то, что мы потеряли способность вести споры. Когда-то давно риторика являлась центральным элементом образования – особенно в колледжах. В XIX веке, когда античные мастера утратили былую популярность и когда даже академическое сообщество забыло, для чего нужны гуманитарные науки (для подготовки элиты к управлению государством), риторика постепенно сошла на нет.

Вы уже видели, насколько сильно это искусство, если использовать его в личных целях, и вы, несомненно, понимаете, почему сотни поколений изучали его как искусство лидерства. Однако риторика оставляет свою величайшую силу для государства – и это ставит передо мной важную задачу: донести до вас главную мысль этой, последней в этой книге главы: риторика способна помочь нам выкарабкаться из политической ямы.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Первую часть этой главы я заканчиваю небольшим эпизодом самоуничижения, с тем чтобы сгладить свой несколько высокопарный (кто-то бы сказал «претенциозный») тон. Дело в том, что в начальной части этой «речи» мне нужно немного блеснуть