Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [158]

Ещё один до смешного простой совет по выказыванию своих наилучших намерений: благодарите людей письменно. Поздравляйте их письменно. Сочувствуйте им письменно. Пишите что-нибудь: электронные письма, бумажные открытки – что бы ни было приличным и уместным. Джордж Герберт Уокер Буш славился своими глубокомысленными письмами, которые он набирал на своей печатной машине. Один из моих стажёров, который не отличался особенной любовью к Республиканской партии, однажды написал статью, в которой упоминался этот президент. Ему пришло короткое письмо от самого Буша, в котором он одобрительно высказывался о его слоге (и оспаривал один момент статьи). Этот стажёр стал одним из моих настоящих поклонников. Буш стал каким-то ангелом открытости и теплоты, потратив своё драгоценное время на написание письма какому-то молодому неизвестному человеку. Возьмите письмо себе за привычку и используйте ее, чтобы решать всевозможные дела у себя на работе.

Если вы уже зарекомендовали себя как такого же ангела, то вы наверняка уже расположили к себе начальника. Хорошо, в таком случае вам нужно написать детализированное стратегическое письмо, чтобы выказать свою практическую мудрость и доказать, что в вас больше добродетельности (в риторическом смысле), чем у любого другого кандидата. Тут, кстати, в дело вступает кайрос. Чтобы показать свой навык быстрого реагирования, напишите письмо максимально быстро и ловко и отправьте его так скоро, как сможете.

Но сначала вам всё же не помешает подумать о том, как вы хотите преподнести это письмо. Должно ли оно быть распечатано и вручено начальнику в прозрачном файле или отправлено по электронной почте? Если ваш начальник не любит долгие письменные изъяснения, то не позволит ли он вам сделать презентацию или отослать её ему по электронной почте? Это всё вопросы кайроса: тайминг и среда.

Пока вы ждёте ответа от начальника, какое ещё средство улучшения этоса может повысить ваши шансы? Декорум! Если вы ещё не одеваетесь так, как подобает одеваться там, куда вы стремитесь попасть, – то начните уже сейчас. Используйте кодовое расчёсывание, воспринимая жаргонизмы и общие места, которые использует глава компании. Можете ещё попробовать употребить стратегию идентичности. Как заставить начальника идентифицироваться с идеей вашего повышения? Один из самых простых способов – это заставить его идентифицироваться с вами: заставить его увидеть в вас молодую версию самого себя, как это произошло с Робертом Редфордом и Бредом Питтом в фильме «Там, где течёт река». Социологи, исследующие сферу бизнеса, говорят, что начальники часто стремятся нанимать людей, личностные качества которых близки к их собственным.

Некоторые ваши коллеги могут увидеть в вашей тактике идентичности первоклассное подлизывание, так что ваш декорум должен работать во всех направлениях. Если вы хотите подлизаться к начальнику, то вам в то же самое время необходимо подлизаться к тем, кто стоит с вами наравне. Уделите внимание общению с ними в этот спорный период. Потратьте на них своё время. Можете петь им дифирамбы, если считаете нужным.

Теперь представим, что ваша стратегия настолько действенна, что начальник всё-таки вызывает вас к себе на собеседование. Вам не нужно идти к нему с вызубренным сценарием и фигурами речи, отскакивающими от зубов. Просто сосредоточьтесь на своей стратегии этоса: умениях (вы знаете, что нужно делать, чтобы ваша компания процветала, и у вас есть такие навыки, которые позволяют делать это), приверженности правому делу (вы разделяете ценности своей компании и сделаете всё от вас зависящее, чтобы поддержать эти ценности) и участливость (вы верны своему начальнику и хотите облегчить его работу). Не забывайте о своём декоруме: оденьтесь подобающе (то есть так, как подобает одеваться тому, кем вы намереваетесь стать), а во время собеседования используйте такой кодовый язык, который будет приятен вашему начальнику.

Давайте попробуем прогнать эту стратегию по какому-нибудь диалогу и посмотрим, что из этого выйдет.

НАЧАЛЬНИК: Почему вы хотите заниматься этой работой?

ВЫ: Потому что я вижу, что вы являетесь учителем для многих людей, и мне очень хочется делать нечто подобное и помогать людям в их карьере.

Отлично! Я полагаю, что начальник действительно особое внимание уделяет учительству и часто использует общее место, звучащее как «опыт обучения». Ваш ответ просто сияет благожелательным энтузиазмом и добродетельностью. Вы также использовали замечательную тактику этического ответного удара, выставив слабость как силу. Но, к сожалению, ваш начальник замечает это.

НАЧАЛЬНИК: Вы считаете, что готовы наставлять других? Ваше резюме показывает, что у вас не очень большой опыт в этой области.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Кого вообще волнует, обращался ли кто-нибудь к вам за советом? Тут вы просто используете рискованную, но полезную технику: вы делаете неподтверждённое заявление так, как если бы оно было несомненным. Техника является рискованной потому, что ваш начальник может придраться к вам и потребовать серьёзных доказательств.

Это может прозвучать как вопрос