Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [157]
Давайте для облегчения нашей жизни распределим более сотни средств убеждения, встречающихся в этой книге, в несколько лёгких для запоминания групп.
• Цели
• Этос
• Пафос
• Логос
• Кайрос
В приложении есть шпаргалка, в которой средства убеждения распределены по вышеперечисленным категориям. Но вы наверняка уже сейчас знаете, как на ходу произвести базовый риторический анализ, и умеете это делать без подглядывания. Когда вы слышите аргумент, задайте себе следующие вопросы:
• Цели. Ради чего убедитель приводит этот аргумент? Он пытается изменить настроение аудитории или её мысли, или, может быть, он хочет, чтобы аудитория сделала что-то? Он вешает обвинения? Объединяет племя, говоря о ценностях? Рассуждает по поводу какого-то решения?
• Этос, пафос, логос. На каком подходе убедитель делает акцент: на нраве, на эмоциях или на логике?
• Кайрос. С таймингом у убедителя всё в порядке?
В продажах традиционно используется широчайший ассортимент таких навыков. Я имею в виду продажи в широчайшем смысле этого слова: в том смысле, что вы заставляете свою аудиторию возжелать его настолько сильно, чтобы этого было достаточно, чтобы сделать что-то по этому поводу. Этим продуктом может быть какая-нибудь вещь, идея или вы сами. Если у вас есть работа, или если вы живёте с кем-то, или если вы принадлежите к человеческому роду – то вы точно провели внушительную часть жизни, занимаясь продажами. Вопрос в том, насколько вы хороши в этом, насколько это комфортно для вас, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.
Как правильно подлизываться
Начнём с продажи вас. Допустим, ваш непосредственный начальник по какой-нибудь причине покидает компанию, в которой вы работаете, и вы хотите попытаться занять освободившееся место, не возбуждая при этом зависти в своих коллегах. Ваша цель проста: заставить высшего начальника дать вам желаемую работу. Это осмысленный аргумент, поскольку ваша цель связана с решением. Язык ценностей может помочь вам с аргументацией, а если вы один из тех людей, которые для достижения своих целей готовы идти по головам, то вы можете пустить в ход немного судебного языка, чтобы оклеветать своих конкурентов. Однако вам лучше говорить преимущественно в будущем времени и делать акцент на том, что вы можете сделать полезного для вашей компании или организации.
Итак, на какое из трёх качеств, выделенных Аристотелем, вам нужно делать упор: на этос, на пафос или на логос? Пафос сразу же отпадает: сильнейшие убедительные эмоции, такие как гнев и патриотизм, в офисе практически не работают. Какую бы эмоцию вы ни собирались вызвать, лучше всего будет, если вы оставите её на потом – на такой момент, когда начальник будет готов принять окончательное решение.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Действительно ли в этой ситуации работают аргументативные средства? Ну, по крайней мере, у Дороти-старшей они сработали. Я написал этот сценарий, отталкиваясь от произошедших событий. Спустя меньше года после того, как она вернулась на работу, её начальник подал в отставку по причине проблем со здоровьем. Рассмотрев различных претендентов на новое место со всей страны, её работодатель остановил выбор на внутреннем кандидате – на Дороти. Она стала вице-президентом. За свой успех она прежде всего благодарит риторику.
Так этос или логос? Поскольку начальник присматривается к вам, вы должны главный акцент делать на своём образе, на том, какое впечатление вы создаёте. Логика определённо может вам помочь. Вы можете написать какой-нибудь потрясающий очерк про то, как вы предполагаете улучшить ту работу, которой вы предполагаете заняться. Но даже это будет создавать некий образ, показывая ваши обильные запасы практической мудрости.
Помните три качества этоса? Приверженность благому делу, участливость и умения? Добродетельность, благожелательность и практическая мудрость? Вы проявите добродетельность, приведя себя в соответствие с ценностями вашей компании. Опишите, как вы сэкономите её деньги или как вы улучшите её дела, расширите её сотрудничество, – словом, расскажите, как вы превосходно выполните то, что ваша компания ценит больше всего.
Что же касается благожелательности, то подумайте о своей аудитории, которой в данном случае является всего лишь один человек – ваш начальник. Одна из наилучших «участливых» фраз, которые можно использовать по отношению к вышестоящему лицу, – это «Вам что-нибудь нужно?». Как бы просто эта фраза ни звучала, за те годы, которые я провёл, занимаясь менеджментом, в непосредственных беседах со своими подчинёнными я эту фразу слышал довольно редко. Дороти-старшая говорит, что это наилучший из всех советов, которые я ей дал, когда она вернулась на работу. Она спросила меня, что ей следует помнить, когда она приходит на еженедельные встречи с начальником. «Когда закончишь посвящать его в последние известия, спроси его, не нужно ли ему чего», – сказал я. За пару недель она стала незаменимым сотрудником. (Она, кстати, действительно выполняла то, что было нужно её начальнику, что у меня на работе происходило довольно редко.)
Как Джордж Герберт Уокер Буш стал президентом
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.