Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [157]

Давайте для облегчения нашей жизни распределим более сотни средств убеждения, встречающихся в этой книге, в несколько лёгких для запоминания групп.

• Цели

• Этос

• Пафос

• Логос

• Кайрос

В приложении есть шпаргалка, в которой средства убеждения распределены по вышеперечисленным категориям. Но вы наверняка уже сейчас знаете, как на ходу произвести базовый риторический анализ, и умеете это делать без подглядывания. Когда вы слышите аргумент, задайте себе следующие вопросы:

• Цели. Ради чего убедитель приводит этот аргумент? Он пытается изменить настроение аудитории или её мысли, или, может быть, он хочет, чтобы аудитория сделала что-то? Он вешает обвинения? Объединяет племя, говоря о ценностях? Рассуждает по поводу какого-то решения?

• Этос, пафос, логос. На каком подходе убедитель делает акцент: на нраве, на эмоциях или на логике?

• Кайрос. С таймингом у убедителя всё в порядке?

В продажах традиционно используется широчайший ассортимент таких навыков. Я имею в виду продажи в широчайшем смысле этого слова: в том смысле, что вы заставляете свою аудиторию возжелать его настолько сильно, чтобы этого было достаточно, чтобы сделать что-то по этому поводу. Этим продуктом может быть какая-нибудь вещь, идея или вы сами. Если у вас есть работа, или если вы живёте с кем-то, или если вы принадлежите к человеческому роду – то вы точно провели внушительную часть жизни, занимаясь продажами. Вопрос в том, насколько вы хороши в этом, насколько это комфортно для вас, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.

Как правильно подлизываться

Начнём с продажи вас. Допустим, ваш непосредственный начальник по какой-нибудь причине покидает компанию, в которой вы работаете, и вы хотите попытаться занять освободившееся место, не возбуждая при этом зависти в своих коллегах. Ваша цель проста: заставить высшего начальника дать вам желаемую работу. Это осмысленный аргумент, поскольку ваша цель связана с решением. Язык ценностей может помочь вам с аргументацией, а если вы один из тех людей, которые для достижения своих целей готовы идти по головам, то вы можете пустить в ход немного судебного языка, чтобы оклеветать своих конкурентов. Однако вам лучше говорить преимущественно в будущем времени и делать акцент на том, что вы можете сделать полезного для вашей компании или организации.

Итак, на какое из трёх качеств, выделенных Аристотелем, вам нужно делать упор: на этос, на пафос или на логос? Пафос сразу же отпадает: сильнейшие убедительные эмоции, такие как гнев и патриотизм, в офисе практически не работают. Какую бы эмоцию вы ни собирались вызвать, лучше всего будет, если вы оставите её на потом – на такой момент, когда начальник будет готов принять окончательное решение.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Действительно ли в этой ситуации работают аргументативные средства? Ну, по крайней мере, у Дороти-старшей они сработали. Я написал этот сценарий, отталкиваясь от произошедших событий. Спустя меньше года после того, как она вернулась на работу, её начальник подал в отставку по причине проблем со здоровьем. Рассмотрев различных претендентов на новое место со всей страны, её работодатель остановил выбор на внутреннем кандидате – на Дороти. Она стала вице-президентом. За свой успех она прежде всего благодарит риторику.

Так этос или логос? Поскольку начальник присматривается к вам, вы должны главный акцент делать на своём образе, на том, какое впечатление вы создаёте. Логика определённо может вам помочь. Вы можете написать какой-нибудь потрясающий очерк про то, как вы предполагаете улучшить ту работу, которой вы предполагаете заняться. Но даже это будет создавать некий образ, показывая ваши обильные запасы практической мудрости.

Помните три качества этоса? Приверженность благому делу, участливость и умения? Добродетельность, благожелательность и практическая мудрость? Вы проявите добродетельность, приведя себя в соответствие с ценностями вашей компании. Опишите, как вы сэкономите её деньги или как вы улучшите её дела, расширите её сотрудничество, – словом, расскажите, как вы превосходно выполните то, что ваша компания ценит больше всего.

Что же касается благожелательности, то подумайте о своей аудитории, которой в данном случае является всего лишь один человек – ваш начальник. Одна из наилучших «участливых» фраз, которые можно использовать по отношению к вышестоящему лицу, – это «Вам что-нибудь нужно?». Как бы просто эта фраза ни звучала, за те годы, которые я провёл, занимаясь менеджментом, в непосредственных беседах со своими подчинёнными я эту фразу слышал довольно редко. Дороти-старшая говорит, что это наилучший из всех советов, которые я ей дал, когда она вернулась на работу. Она спросила меня, что ей следует помнить, когда она приходит на еженедельные встречи с начальником. «Когда закончишь посвящать его в последние известия, спроси его, не нужно ли ему чего», – сказал я. За пару недель она стала незаменимым сотрудником. (Она, кстати, действительно выполняла то, что было нужно её начальнику, что у меня на работе происходило довольно редко.)

Как Джордж Герберт Уокер Буш стал президентом