Техника продаж крупным клиентам [заметки]
1
В классическом понимании менеджер по работе с ключевыми клиентами – это сотрудник, за которым закреплены от одного до трех очень крупных клиентов. Он работает только с ними, и если появляются другие заказчики, он передает их другим менеджерам.
2
Эмоциональный интеллект – группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой, и поэтому они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими.
3
Не путать с продуктом-локомотивом. Последний – это товар, который намеренно продается с минимальной выгодой или даже в убыток с целью привлечения в магазин покупателей и получения прибыли от продажи других продуктов.
4
Роберт Кийосаки (Robert Toru Kiyosaki) – американский предприниматель, инвестор, писатель и преподаватель. Соавтор бестселлера «Богатый Папа, Бедный Папа» (М., 2009).
5
См. приложение 1.
6
SWOT – это акроним английских слов Strenghts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). SWOT-анализ предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз и, во-вторых, установление связей между ними.
SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы.
• Использует ли компания в своей стратегии внутренние сильные стороны или преимущества, которые отличают ее от других? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее внутренних сильных сторон могут ими стать?
• Не делают ли слабости компании ее уязвимой в конкурентной борьбе, не препятствуют ли они использованию определенных благоприятных обстоятельств. Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?
• Какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? (Благоприятные возможности без способов их реализации – иллюзия; сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей по сравнению с другими фирмами.)
• Какие угрозы наиболее опасны для компании и какие стратегические действия должен предпринять менеджер для лучшей защиты от них?
7
В продажах такие наводки называются «лиды» (leads).
8
Название этой методики – аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need Payoff (SPIN). Смысл данной техники заключается в следующем: сначала нужно задавать клиенту вопросы, помогающие выяснить, в какой ситуации он находится в данный момент. Затем задаем вопросы, которые помогут ответить на то, какие проблемы испытывает наш собеседник. Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта машин, которые имеются у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям могут привести данные проблемы. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать какие-то работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы, мотивирующие клиента на покупку, например, спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась. Методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М., 2008).
9
Игра слов: в переводе с английского слово advance означает «движение вперед, прогресс».
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.