Техника продаж крупным клиентам - [40]
Узнайте, когда будет планироваться следующий бюджет, и постарайтесь туда вписаться.
Творчески пользуйтесь условиями, которые предоставляет ваша компания (рассрочка, лизинг, бартер и др.).
Попробуйте снизить качество услуг, чтобы вписаться в финансовые рамки покупателя.
Постарайтесь переключить внимание покупателя с того, сколько ему будет стоить продукт, на то, что он с этого получит.
Выясните, купил бы потенциальный клиент ваш продукт (услугу) или нет, если бы у него были деньги. Если ответ отрицательный, то ищите другие причины помимо отсутствия бюджета.
Вы можете согласовать заказ на будущее. Если покупатель не соглашается на это, возникает подозрение, что он не купит, даже если у него будут деньги. Тщательно ищите истинные причины отказа.
Пример
«Г-н Покупатель, даже если вы не в состоянии сделать данный заказ в период времени действия нынешнего бюджета, то, если мы договоримся, наша компания сможет отложить материал для вас. Мы не будем доставлять его и выставлять счет, пока у вас не появится возможность приобрести материал, зато мы сможем планировать производство».
98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
Влюбом случае это утверждение клиента надо проверять. Спросите, в каком именно месте он видел более дешевый аналогичный товар и как давно. Перед тем как делать клиенту скидку, вам нужно попробовать продать свой продукт по установленной вами цене: вдруг клиент купит и без ее снижения, а его заявление – просто дежурная попытка поторговаться.
Обязательно сравните себя с компанией, предлагающей аналогичный продукт по более низкой цене. Спросите у клиента, не будет ли для него лучше, если ваши конкуренты поднимутся до вашего уровня качества, чем вы опуститесь до их уровня цен. Посейте в нем сомнения.
Пример
«Дорогой Покупатель, никто лучше самих конкурентов не может оценить качество и ценность их продукта. Если они назначили низкую цену исходя из низкого качества, то, наверное, они правы».
Среди профессиональных продавцов ходит такой анекдот. В магазин пришел покупатель и спросил, сколько стоит банка краски. Продавец отвечает: «300 рублей». Покупатель начинает возмущаться и говорить, что в соседнем магазине такая же краска стоит 250 рублей. На это продавец невозмутимо отвечает: «Так в чем же дело, купите у них». Покупатель: «У них нет в наличии!» Продавец: «Когда у нас нет в наличии, она у нас стоит 150 рублей».
Вывод: если клиент говорит, что в другом месте то, что вы продаете, стоит дешевле, но продолжает вести диалог с вами, похоже, там его что-то не устраивает. Иначе зачем ему продолжать диалог с вами, если в другом месте это и так дешевле?
Укажите на разницу в продуктах, а не в цене. Сделайте упор на вашей уникальности. Спросите: если у вас и у конкурентов цена была бы одинаковой, у кого клиент купил бы и почему. Составьте список «жизненно важных вопросов» и попросите клиента ответить на них, прежде чем он примет окончательное решение.
Если покупатель действительно нашел по более низкой цене продукт (услугу), не уступающий по качеству вашему, а вы цену снижать не можете или не хотите, отпустите его. И одновременно скажите: если что-то пойдет не так, вы будете рады встретиться с ним вновь.
99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
Действительно, иногда покупатель говорит именно так. Однако вдумайтесь – это не совсем логично. С одной стороны, он хочет иметь с вами дело: возможно, у вас лучше сервис, доставка, качество. Но тогда почему бы ему не заплатить за все это? Обратите внимание клиента на данное обстоятельство. Например, спросите его, почему он хочет сотрудничать именно с вами. Потом объясните, что вы с ним равны – если вы предлагаете больше, чем конкуренты, то хотите, чтобы вам и заплатили соответственно. Ваша цель – отстаивать качество и сервис, предоставляемые вашей компанией. Снова и снова говорите о ее приверженности этой стратегии. Демонстрируйте хорошее деловое чутье.
Можно, с долей иронии, предложить клиенту следующее: вместо того чтобы вам опускаться до цены конкурента, почему бы не попросить последнего подняться до вашего уровня качества, гарантийного сервиса и технической поддержки, сохранив при этом низкую цену.
100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
Всамом деле, такое бывает крайне редко, но встречается, когда какая-то компания вдруг начинает осознанно работать в убыток. Подобное происходит, если у нее есть для этого действительно очень веские причины.
Например, компания хочет сделать пробный проект, чтобы его можно было показывать потенциальным покупателям как пример успешного проекта, а затем тиражировать, зарабатывая уже на следующих клиентах.
Возможно, компанию выставили на продажу и нужно показать большой оборот потенциальным инвесторам.
Когда компании не хватает оборотных средств на другие, более прибыльные проекты, вместо того чтобы брать кредит в банке, она может взять с клиента предоплату за поставку по цене ниже себестоимости с условием двухмесячной задержки поставки, получая возможность «прокрутить» эти деньги.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.