Техника продаж крупным клиентам - [38]
Пример
«Г-н Покупатель, если основное, что вас беспокоит, это деньги, может, мы частично пожертвуем качеством или услугами, чтобы вписаться в установленные вами финансовые рамки?»
«Если вас волнует только стоимость приобретения, то давайте уменьшим ее: уберем то, что, по вашему мнению, вам не понадобится».
В данном случае подчеркните источники потенциальной экономии: более низкое качество, отсутствие отгрузки, технической поддержки, более длительная поставка и т. п. Проиллюстрируйте, чем придется пожертвовать покупателю, чтобы получить более низкую цену. Естественно, ваша цель – показать: если платите меньше, то и получите меньше. На самом деле урезание цены не является вашей первостепенной задачей. Лучше убедить покупателя в негативном эффекте от уменьшения цены: ведь он и получит меньше. Но если он может довольствоваться меньшим, а вы в состоянии заменить предлагаемый продукт на менее дорогой, пусть покупает дешевый.
6. Сделайте так, чтобы покупатель осознал возможные печальные последствия отказа от преимуществ вашего товара. Не надо выражаться слишком утонченно – вас могут просто не понять. Ваша цель – не запугать, а просто указать на потери, вызванные отменой покупки того, что действительно нужно.
Пример
«Г-жа Покупательница, мы знаем: за то, чтобы получить нашу гарантированную доставку, качество и сервис, вам придется заплатить чуть больше. Единственная «неизвестная величина» здесь – это во сколько обойдется отсутствие той гарантии и безопасности, которую мы предоставляем».
7. Делайте упор на качество. При этой стратегии вы снова и снова перечисляете уникальные черты и преимущества предлагаемого вами продукта. Ссылайтесь на его качество. Уверенно расскажите покупателю: ваша компания считает, что продавать качество по высокой цене лучше, чем продавать обычный продукт по низкой цене. На данном этапе покажите, что покупатель на самом деле проиграет, приобретая нечто более низкого качества. Гораздо проще один раз обосновать высокую цену, чем постоянно извиняться за то, что вы не можете чего-то сделать для покупателя.
Пример
«Г-н Покупатель, мы уже давно решили, что продавать вам качественный продукт (услугу) по высокой цене для нас обоих лучше, чем продавать вам более дешевые продукты (услуги), которые не решат ваших проблем».
8. Используйте гипотетические вопросы. Выбрав данную стратегию, вы опять же фокусируетесь на тех уникальных характеристиках продукта, которые предлагаете, но по-другому. Сделайте это в форме вопроса, который мог бы задать покупатель. Надо расписать уникальность продукта. Назовите все причины, по которым вы заслуживаете внимание клиента больше, чем ваш конкурент.
Будьте уверены в своих силах и переведите это в выгоду для покупателя. На данном этапе целесообразно продемонстрировать рекомендательные письма от людей, которые заплатили больше, чтобы получить именно ваш продукт, и довольны тем, что так поступили.
Пример
«Г-жа Покупательница, многие из тех, с кем мы ведем дела, вначале задавали один и тот же вопрос: “Почему мы должны тратить больше на вас, а не купить у конкурента?” Хотите узнать, что они обнаружили?»
9. Попытайтесь заключить сделку на возражении. Если заключение сделки застопорилось на вопросе о цене, вам надо узнать, нет ли у покупателя еще каких-либо причин для колебаний. Копните чуть глубже. Выясните, купил бы покупатель продукт, если бы у него было достаточно денег. Определите, является ли цена единственной переменной, которая заставляет его сомневаться. В этом процессе можно также выяснить, откровенен ли собеседник. Попытайтесь обнаружить потенциальные области, в которых можно найти компромисс.
Пример
«Если бы у вас были деньги (бюджет), вы бы выбрали нас? Почему?»
«Деньги – это единственное, почему вы не выберете нас?»
Заметьте, в первом вопросе вы спрашиваете покупателя, почему он выберет именно вас. Вы хотите, чтобы он сказал вам, почему ваш продукт или компания ему нравятся. Пусть он задумается и тогда, возможно, заплатит чуть больше.
10. Продавайте лояльность. Если вы постоянно заботитесь о клиенте, то у вас есть право вести себя уверенно. Если вы поставили качественные продукт и услуги, то у вас есть обязательство перед собой и компанией продавать лояльность. Один директор по закупкам в крупной компании рассказал группе продавцов такую историю. Текущий контракт по поставке стали закончился, и компания решила устроить конкурс на следующую поставку. Ее нынешний поставщик запросил цену на 10 % выше, чем у других. Закупщик сказал продавцу поставщика: «Вася, твои цены слишком высоки, найди способ их снизить!»
Вася не смутился. Наоборот, он открыл кейс и достал кучу розоватых бланков. Это были записи всего, что они сделали для клиента в течение прошедшего года. Он выложил эту кипу на стол директора по закупкам, и последний поинтересовался, что это такое. Вася ответил: «Помните, как в прошлом году вы просили сделать для вас все это, независимо от того, входит это в наши обязательства или нет? Я вел эти записи, чтобы быть уверенным, что вы получаете тот сервис, который заслуживаете».
Закупщик, ни минуты не колеблясь, ответил, что они продолжат сотрудничество в следующем году по назначенным ценам. Он не был обижен таким напористым подходом и сказал: «Я хотел скостить у этого парня 10 %, а он напомнил мне, какую ценность он для меня представляет!» Вася продал ценность и лояльность, напомнив клиенту об особых одолжениях, которые он для него делал.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.