Техника продаж крупным клиентам - [38]

Пример

«Г-н Покупатель, если основное, что вас беспокоит, это деньги, может, мы частично пожертвуем качеством или услугами, чтобы вписаться в установленные вами финансовые рамки?»

«Если вас волнует только стоимость приобретения, то давайте уменьшим ее: уберем то, что, по вашему мнению, вам не понадобится».

В данном случае подчеркните источники потенциальной экономии: более низкое качество, отсутствие отгрузки, технической поддержки, более длительная поставка и т. п. Проиллюстрируйте, чем придется пожертвовать покупателю, чтобы получить более низкую цену. Естественно, ваша цель – показать: если платите меньше, то и получите меньше. На самом деле урезание цены не является вашей первостепенной задачей. Лучше убедить покупателя в негативном эффекте от уменьшения цены: ведь он и получит меньше. Но если он может довольствоваться меньшим, а вы в состоянии заменить предлагаемый продукт на менее дорогой, пусть покупает дешевый.

6. Сделайте так, чтобы покупатель осознал возможные печальные последствия отказа от преимуществ вашего товара. Не надо выражаться слишком утонченно – вас могут просто не понять. Ваша цель – не запугать, а просто указать на потери, вызванные отменой покупки того, что действительно нужно.

Пример

«Г-жа Покупательница, мы знаем: за то, чтобы получить нашу гарантированную доставку, качество и сервис, вам придется заплатить чуть больше. Единственная «неизвестная величина» здесь – это во сколько обойдется отсутствие той гарантии и безопасности, которую мы предоставляем».

7. Делайте упор на качество. При этой стратегии вы снова и снова перечисляете уникальные черты и преимущества предлагаемого вами продукта. Ссылайтесь на его качество. Уверенно расскажите покупателю: ваша компания считает, что продавать качество по высокой цене лучше, чем продавать обычный продукт по низкой цене. На данном этапе покажите, что покупатель на самом деле проиграет, приобретая нечто более низкого качества. Гораздо проще один раз обосновать высокую цену, чем постоянно извиняться за то, что вы не можете чего-то сделать для покупателя.

Пример

«Г-н Покупатель, мы уже давно решили, что продавать вам качественный продукт (услугу) по высокой цене для нас обоих лучше, чем продавать вам более дешевые продукты (услуги), которые не решат ваших проблем».

8. Используйте гипотетические вопросы. Выбрав данную стратегию, вы опять же фокусируетесь на тех уникальных характеристиках продукта, которые предлагаете, но по-другому. Сделайте это в форме вопроса, который мог бы задать покупатель. Надо расписать уникальность продукта. Назовите все причины, по которым вы заслуживаете внимание клиента больше, чем ваш конкурент.

Будьте уверены в своих силах и переведите это в выгоду для покупателя. На данном этапе целесообразно продемонстрировать рекомендательные письма от людей, которые заплатили больше, чтобы получить именно ваш продукт, и довольны тем, что так поступили.

Пример

«Г-жа Покупательница, многие из тех, с кем мы ведем дела, вначале задавали один и тот же вопрос: “Почему мы должны тратить больше на вас, а не купить у конкурента?” Хотите узнать, что они обнаружили?»

9. Попытайтесь заключить сделку на возражении. Если заключение сделки застопорилось на вопросе о цене, вам надо узнать, нет ли у покупателя еще каких-либо причин для колебаний. Копните чуть глубже. Выясните, купил бы покупатель продукт, если бы у него было достаточно денег. Определите, является ли цена единственной переменной, которая заставляет его сомневаться. В этом процессе можно также выяснить, откровенен ли собеседник. Попытайтесь обнаружить потенциальные области, в которых можно найти компромисс.

Пример

«Если бы у вас были деньги (бюджет), вы бы выбрали нас? Почему?»

«Деньги – это единственное, почему вы не выберете нас?»

Заметьте, в первом вопросе вы спрашиваете покупателя, почему он выберет именно вас. Вы хотите, чтобы он сказал вам, почему ваш продукт или компания ему нравятся. Пусть он задумается и тогда, возможно, заплатит чуть больше.

10. Продавайте лояльность. Если вы постоянно заботитесь о клиенте, то у вас есть право вести себя уверенно. Если вы поставили качественные продукт и услуги, то у вас есть обязательство перед собой и компанией продавать лояльность. Один директор по закупкам в крупной компании рассказал группе продавцов такую историю. Текущий контракт по поставке стали закончился, и компания решила устроить конкурс на следующую поставку. Ее нынешний поставщик запросил цену на 10 % выше, чем у других. Закупщик сказал продавцу поставщика: «Вася, твои цены слишком высоки, найди способ их снизить!»

Вася не смутился. Наоборот, он открыл кейс и достал кучу розоватых бланков. Это были записи всего, что они сделали для клиента в течение прошедшего года. Он выложил эту кипу на стол директора по закупкам, и последний поинтересовался, что это такое. Вася ответил: «Помните, как в прошлом году вы просили сделать для вас все это, независимо от того, входит это в наши обязательства или нет? Я вел эти записи, чтобы быть уверенным, что вы получаете тот сервис, который заслуживаете».

Закупщик, ни минуты не колеблясь, ответил, что они продолжат сотрудничество в следующем году по назначенным ценам. Он не был обижен таким напористым подходом и сказал: «Я хотел скостить у этого парня 10 %, а он напомнил мне, какую ценность он для меня представляет!» Вася продал ценность и лояльность, напомнив клиенту об особых одолжениях, которые он для него делал.