Техника продаж крупным клиентам - [39]
11. Используйте «истории успеха». Если кто-то получил выгоду от приобретения ваших продуктов, даже если они были дороже продуктов конкурентов, то расскажите покупателю об этом. Признайте, что ваша цена выше и что некоторые сочли разумным заплатить чуть больше за ваш продукт. Будьте конкретны, рассказывая «истории успеха», используйте рекомендательные письма при наличии таковых.
12. Проводите аналогии. Если у покупателя есть возражения по поводу цены, укажите ему на то, как вложения в других отраслях бизнеса приносят ему прибыль. Если он приобрел новое оборудование, вместо того чтобы отложить деньги, тактично напомните ему об этом. Например, если покупатель вложил средства в обучение нескольких сотрудников, укажите, что вложение в обучение остальных также имеет смысл, и т. п. Задавайте вопросы по всем областям бизнеса. Будьте проницательны. Ищите новые возможности.
13. Говорите про риск, заключенный в дешевизне. Убедите покупателя, что более дешевая альтернатива может нанести вред его бизнесу.
Пример
«Г-н Покупатель, учитывая ваш имидж и репутацию на рынке, что представляет для вас больший риск: заплатить чуть больше, чем вы ожидали, или получить меньше, чем вам нужно для достижения желаемых результатов?»
В данном примере «заплатить меньше» ассоциируется с «получить меньше». Если клиент поскупится, то может запятнать свою репутацию.
14. Подчеркните различие между тем, за что хочет заплатить клиент, и тем, что ему действительно нужно. Когда вы используете эту технику, то взываете к деловой хватке покупателя. Вы хотите, чтобы он признал, что его ожидания могут быть нереалистичными и, возможно, ему стоит пересмотреть свою позицию.
Пример
«Г-н Покупатель, соответствует ли то качество (продукта, услуги, доставки и т. д.), за которое вы хотите заплатить, тому, что вам действительно нужно, чтобы как следует выполнять свою работу?»
На самом деле вы спрашиваете: имеет ли смысл предлагать все, что ему нужно, с минимальными для него затратами. Кроме того, вы спрашиваете, возможно ли такое, по его мнению.
15. Согласитесь с замечанием о высокой цене и обратите его в свою пользу, переформулировав возражение. Пусть высокая цена станет причиной, по которой надо купить ваш продукт. Хотим предупредить желающих использовать этот метод. Во-первых, попрактикуйтесь в этой технике пару раз. Добавьте несколько пауз и не торопитесь. Есть шанс ответить непочтительно – остерегайтесь этого. Во-вторых, после того как вы использовали замечание в своих интересах, необходимо наглядно показать преимущества для клиента, чтобы обосновать то, что вы сказали. Не стоит полагать, что, использовав замечание должным образом, вы уже склонили покупателя на свою сторону. Подтвердите это фактами.
Пример
«То, что цена вас волнует, может означать, что ваши доходы не так велики, и вы должны сотрудничать с нами, так как наш продукт создан именно для того, чтобы увеличить ваш доход».
16. Объясните, что содержит разница в цене. Признайте, что ваша цена чуть выше, и снова назовите все преимущества и выгоды для клиента – это затмит вопрос о цене.
Пример
«Да, вы правы, мы чуть дороже. И благодаря этому мы можем предоставить все те дополнительные преимущества, о которых вы мечтали!» Здесь следует перечислить все потребности и желания покупателя и указать, что ваши продукты им соответствуют.
17. Скажите о том, к каким последствиям может привести желание клиента сэкономить. Покупатель обычно считает, что в том, чтобы сэкономить на покупке, и состоит окончательная выгода. На самом деле в большинстве случаев это не так. Иногда экономия на покупке полностью, а то и в двойном размере, поглощается накладными расходами. Ваша цель – заставить покупателя задуматься. Ведь вы хотите, чтобы он принял правильное решение.
Пример
«Г-н Потенциальный Клиент, экономия на покупке действительно принесет вам прибыль или будет поглощена большими накладными расходами внутри вашей организации?»
Резюме. Не обращайте особого внимания на формулировки в примерах. Все, что от вас требуется, это отстаивать свои качество, сервис и поддержку клиента. Если клиент забыл, что вы для него сделали ранее, напомните ему об этом. Если он недооценивает значение услуг, продемонстрируйте их ценность. Продавайте ценность, которая есть в вашем распоряжении.
97. Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
Выясните, не остается ли у него часть денег, выделенных на другие продукты и услуги. Как правило, предложение обдумать это поощряет клиента на перераспределение средств.
Пример
«Г-н Покупатель, в моей практике были случаи, когда у людей находились средства, если они были убеждены, что идея того стоит. Подходит ли это к вашей ситуации?»
Вы сможете обнаружить, что в принципе средства найти можно, но у покупателя есть другие причины для сомнений. Однажды авторы применили к потенциальному клиенту данную стратегию, и он согласился, что деньги достать можно. Клиент рассказал, что его мучает на самом деле – он не хочет признаваться боссу, что не предусмотрел в бюджете затраты на тренинг и образование. То, что в начале выглядело как возражение по цене, оказалось в ряду совершенно других обстоятельств. В вышеприведенном случае мы решили использовать другой подход и запланировали первый тренинг на следующий бюджетный период. Это было возражение, связанное с выбором времени и со спасением репутации, а не возражение по цене.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
Это единственная книга о том, как менеджеру по продажам быстро удвоить результаты путем грамотного управления своим временем. Ведь чем больше времени вы уделяете продажам, тем больше успешных сделок можете заключить.Книга написана профессиональными продавцами специально для продавцов. Авторы предлагают системный подход к управлению временем в продажах и дают четкие рекомендации, которые можно быстро применить на практике: как правильно расставлять приоритеты, как максимизировать результаты и даже как «создавать время» для дополнительных действий, направленных на увеличение продаж.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.