Стань эффективнее - [43]

Например , Марк может сказать так :

– Глория , я приготовлю торт , если завтра мне не надо будет идти в школу . – Тут начинаются торги , Марк чувствует свою ценности и выдвигает свои условия , Глория не может противостоять и сдается , поэтому Марк идет в школу , а пирог не приготовлен . Что действительно хотел Марк на самом деле – сразу не понятно , но я могу только предположить и дать это тебе на размышления . Наш Марк знал , что цена отсутствия в школе очень велика , и поэтому сопоставил её приготовлению торта , значит , заведомо рассчитывал , что Глория согласится в пользу школы . Так , может быть , Марк и вовсе не хотел готовить пирог , здесь надо разбираться , почему . Может быть , он использует много физического труда в тот момент , когда это можно заменить техникой , или два часа у плиты кажутся вечностью , так как он там один и ему совсем скучно , а может , ему тяжело использовать инструменты , так как они либо вышли из строя , либо не предназначены для готовки . Может быть , просто посуда находится высоко в шкафах и приходится постоянно залезать на стул ?

Причин очень много . Тебе нужно понять то , что человека мотивирует на самом деле . Вот ещё один пример .

Представим , что Василий приходит домой и говорит своей супруге : – Приготовь , пожалуйста , что-нибудь вкусненькое . – Супруга начинает готовить . Но действительно ли Василий хотел перекусить что-то вкусное ? Или же он просто понимал , что если супруга занята приготовлением еды на ужин , значит , он сейчас может спокойно отдохнуть и продумать все то , что сегодня было на работе . Получается , что желаемое не всегда может соответствовать истинной потребности . Кстати , такие ситуации можно часто встретить в следующих примерах .

Возвращаясь домой , Андрей Геннадьевич был очень подавлен и сильно устал , поэтому зашел в ближайший магазин , так как захотел съесть любимое пирожное . Хотя на самом деле организму Андрея требовалось пирожное , чтобы немного снять стресс в конце рабочего дня и поднять настроение . Я заметил , что есть люди , которые в ресторанах заказывают к чаю какой-нибудь пирог , и это связано не с тем , что они голодные , так как если человек голоден , он может перекусить чем-то более сытным , а тут , скорее всего , потребность сохранить привычки и отведать вкусный пирог с чаем , и как результат , чай будет на столе дольше , потому что пирог надо сначала прожевать . Настроение поднимется от сладкого , да и можно поменьше говорить и послушать собеседника , ведь я же ем . Супер , я тоже захотел пирог . Так , получается , что есть истинная потребность и есть желание , которое удовлетворяет истинную потребность .

Ну и конечно же , задача будет выполняться , когда мы сможем удовлетворить истинную потребность . И это у тебя точно получится , так как это всего лишь навык , ему можно научиться так же , как и наливать себе кофе . Путем работы с людьми , практики , анализа и корректировки своих действий . Сейчас нам нужно с тобой разобрать инструменты мотивации , с которых ты начнёшь практику , и с каждым разом ты будешь использовать инструмент мотивации точнее . Вот пример для того , чтобы стало понятнее про точность использования мотиваторов . Наш стоматолог Андрей Геннадьевич взял на себя дополнительную нагрузку , чтобы заработать большее вознаграждение перед своим отпуском . Вопрос – что мотивирует нашего стоматолога ? Деньги , верно ? Это будет первая ошибка , я не спорю , деньги ему , конечно , нужны , но не это является его основным мотиватором . Нужно просто уточнить у Андрея и задать ему следующие вопросы : « ради чего вы задерживаетесь на работе и берете на себя дополнительную нагрузку ». Ответ будет банально простым – чтобы заработать денег . И тут тебе нужно двигаться дальше в тот момент , когда многие руководители остановились , решив , что сотруднику просто надо больше денег . Спроси у стоматолога – « на что бы вы хотели их использовать или сколько вам нужно , либо у вас какие-то финансовые трудности , а с чем связано , нужна ли помощь ». И тогда ты поймешь истинную причину дополнительной работы , ведь сотрудник идет с работы уставшим и поникшим , что говорит совсем о том , что он как бы и сам не рад больше работать .

Так вот , в результате общения мы узнаем , что Андрей Геннадьевич задерживается на работе , выполняя дополнительную работу , в связи с тем , что у него в семье ожидается пополнение и нужно улучшать жилищные условия . И тут мы с тобой понимаем , что Андрей скоро прекратит работать в нашей компании , потому что его опыту и навыкам можно позавидовать , а увеличение семьи ведет и к увеличению ответственности и , соответственно , расходов , поэтому рано или поздно Андрей Геннадьевич задумается о том , чтобы открыть свою стоматологическую практику , при этом база клиентов у него уже больше , чем у других коллег . В связи с этим , может , пора развивать сотрудника на более высокую позицию ?

Отсюда вывод , что сотрудник работал больше ради денежной компенсации , при этом его ресурсы не бесконечны и в один прекрасный момент он покинет компанию в поиске большего вознаграждения . Можно зарабатывать больше , когда начинаешь расти по карьере , тем самым можно его мотивировать дополнительной работой , развивая на руководящую позицию , для удовлетворения потребностей работника , в противном случае компания потеряет клиентов и придется искать , обучать , сертифицировать нового специалиста , клиенты к которому сразу не пойдут , равно так же , как и те клиенты , которые крайне редко меняют своих парикмахеров , так что , скорее всего , данная клиника потеряет часть клиентов , что непременно отразится на доходе клиники .