Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [34]
Кто-нибудь из супервайзеров упрекнет торгового представителя: «А все ли из ассортимента компании присутствует в торговой точке? Есть ли в магазине недавно запущенные в продажу маринованные огурцы со вкусом клубники или жвачка со вкусом чеснока? Пользуйся моментом, расширяй ассортимент, продавай новый продукт!» Тем самым у тебя вырабатывается комплекс вины, за будто бы не качественно выполняемую работу. Не иди на поводу! Возможности расширения ассортимента в любом магазине ограничены. Скорее всего, или ты «затаришь» клиента плохо продаваемым товаром, или серьезно испортишь отношения, постоянно выклянчивая разрешение на ввод новых позиций.
Не серьезны и ссылки на пример высокооэффективных западных компаний, где эффективность визитов торговых представителей держится на уровне 75 % и выше. Не верь, в западных компаниях приписками занимаются на всех уровнях, реальная же эффективность близка к тем самым 50 %.
Торговые представители давно уже нашли способ выходить из ситуации. Продажи попросту «расписываются» по торговым точкам. Что мешает тебе, продав товар крупному клиенту на 5000 рублей, показать в отчете три продажи в три разных магазина? Если же супервайзер ловит торгпреда за руку, тот начинает действовать по другому варианту: работа с крупными или перспективными, но трудоемкими клиентами забрасывается, взамен начинается поиск маленьких и удобных магазинчиков, закупающихся чуть ли ни ежедневно рублей на пятьсот. И последнее, торговый представитель, искренне старающийся выполнить план по эффективности визитов обязательно забудет о других своих функциях и, прежде всего, о мерчендайзинге. А это плохо!
32. Маршрут торгового представителя.
Дневной маршрут торгового представителя должен составляться исходя из общего количества торговых точек на территории, необходимой частоты их посещения и требований компании.
При составлении маршрутов необходимо учитывать следующие факторы:
Но даже, если компания спустя рукава относится к контролю над твоей работой, правильный маршрут тебе все равно потребуется по двум причинам: Во-первых, это позволит грамотно распланировать рабочий день. Во-вторых, грустно смотреть на торгпреда, мечущегося по всему городу из конца в конец, по пробкам потому что «так нужно».
33. Отчетность торгового представителя.
Любой труд и особенно его результаты требуют измерения. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса – в «полях». Понятно, что компания-работодатель нуждается в отчетах, не только ради контроля эффективности, но и для понимания ситуации на территории.
Положа руку на сердце скажу, большинство торговых представителей с неохотой заполняют разные отчеты. Куда проще выскочить из магазина, бросить папку и помчаться к следующей торговой точке. Время не ждет – некогда заниматься бумажной ерундой! Однако это ошибочная позиция: отчеты – это не помеха, а союзник в полевых сражениях. Во-первых, заполнение отчетов серьезно дисциплинирует. Во-вторых, отчеты являются важным источником информации. В-третьих, использование отчетов позволяет грамотно обозначить цели.
Надеюсь, что убедил.
К стандартной и применяемой практически всеми компаниями отчетности торгового представителя относятся:
1. Дневной отчет (дэйлик) – документ, содержащий перечень торговых точек с адресами, посещенных торговым представителем за рабочий день и показывающий статус, выполненных в них активностей, и дистрибьюцию ключевых марок.
2. Карта клиента – документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом. В карту клиента заносятся следующие сведения:
– Название торговой точки (вывеска);
– Юридическое название;
– Фактический и юридический адреса;
– Имена контактных лиц и лиц, принимающих решения;
– Контактные телефоны;
– Банковские реквизиты;
– Тип торговой точки;
– Расположение;
– Наличие рекламы и торгового оборудования.
Карта клиента, как правило, содержит и сведения о товарных остатках и продажах в торговую точку, что очень важно для формирования правильного заказа и поддержания уровня дистрибьюции.
После каждого визита торговый представитель также обновляет информацию о выполненных и поставленных задачах по развитию клиента.
Прогресс не стоит на месте и в настоящее время многие компании переходят на электронную форму отчетности, выдавая торгпредам электронные устройства, что сильно облегчает работу в «полях», убирает бумажную рутину, но с другой стороны увеличивает количество фиксируемых показателей. К тому же широкое распространение цифровых фотокамер (прежде всего в телефонах) привело к усилению контроля. Теперь торговый представитель предоставляет ещё и фотографии посещенных магазинов и киосков, и истинная ситуация в них видна как на ладони.
34. Поставка и приемка товара.
Итак, ты на «отлично» выполнил свою работу: «пробил» трудный магазин, добыл перспективного клиента, вышел на новую территорию. Увы, на этом испытания не закончились! Впереди наполненный самыми неприятными неожиданностями процесс поставки и приемки товара. Приезжает торгпред в магазин в следующий раз, выкладку собирается сделать, поговорить о начальных продажах и развитии сотрудничества, а выкладывать-то нечего. «Не привозили ничего!» – разводит руками товаровед и торговый представитель бросается звонить в офис, чтобы воскликнуть: «Почему?» А можно и не спрашивать, потому что причин не доставить товар в торговую точку гораздо больше, чем оснований его все-таки довезти. Здесь и «временное» отсутствие продукции на складе, леность и глупость водителей-экспедиторов, несвоевременное исполнение заказа, удручающий непрофессионализм работников склада, пересортицы, недогрузы, недовозы, просрочки и прочие страшные слова, от которых любой полевой сотрудник подскочит с постели даже ночью. С другой стороны тебя поджидают истерики приемщиц в магазинах, необоснованные претензии и возвраты, многочасовые очереди на дебаркадер и крики возмущенных водителей. Бардак! А ведь на самом деле все могло бы быть гораздо проще. Кто прав? Кто виноват? Виноват всегда торговый представитель, прав соответственно всегда не он. Можно ли изменить ситуацию? Думаю, да! Нужно быть жестким со своей службой доставки и с персоналом торговых точек, отвечающим за приемку, ведь любые их проблемы отразятся на твоем заработке. Трудно? Но все-таки попробуем.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.