Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [33]

Некоторые супервайзеры советуют при встрече с конкурентами отводить глаза, переходить на другую сторону улицы и заниматься прочими глупостями. Это не верно. Успешные торгпреды различных компаний постоянно общаются друг с другом и это совсем не мешает им работать. Конечно, в этом случае возможны сговоры, когда товарищеские отношения заменяют профессиональные и торговые представители, забывая о соперничестве, делают так, как будет всем удобно, а не так как требует фирма-работодатель. Ничего страшного в этом нет. Как правило, цели и пожелания компании сильно расходятся с практикой и предварительно трансформируются полевыми сотрудниками в удобоваримый для клиентов и покупателей вид. Поверь, но разумные договоренности с конкурентами – один из самых безболезненных путей достижения цели. Например, я чуть ли не каждый день, созванивался, встречался с конкурентами, иногда обедал с ними. Мешало ли это мне стать лидером на территории? Нет, наоборот помогало. При взаимодействии с торгпредами других фирм я выяснил их слабые места, использовал полученные сведения и наступил момент, когда мой авторитет на территории не подвергался ни малейшему сомнению, что, безусловно, отражалось и на личных результатах.

30. Оптимальное количество визитов.

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Часто встречается норма не менее 20 визитов в день для розничных клиентов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику «расслабиться» и не полностью отработать зарплату.

Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15 % клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40 % – одноразового и оставшиеся 45 % – одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.

Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие – нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день.

31. Эффективность визитов.

Эффективность визитов – основной показатель качества работы торгового представителя, а точнее – коэффициент его полезного действия.

Эффективность визитов показывает процент завершенных удачно по стандартам компании посещений торговых точек (ключевые цели визитов в компаниях различаются, но в основном это продажи).

Эффективность визитов рассчитывается просто. Например, перед торгпредом стояла задача посетить 20 торговых точек в день, в 7 из них был сделан заказ. 7 поделим на 20 и умножим на 100, в результате 35 % визитов оказались эффективными.

Казалось бы все понятно. Однако перейдем к суровым реалиям полевой жизни. Часто компании требуют от торговых представителей 60, 75 и даже 90 % эффективных визитов в день. Невыполнение этого показателя будто бы свидетельствует о плохом качестве работы сотрудника. Однако подобные оценки относятся скорее к бескрайней фантазии руководства, чем к практике, а может за этим скрывается желание не платить за выполненную работу. Будем прагматиками: максимально возможная эффективность визитов торгового представителя не превышает 50 % при фиксированном качественном покрытии (под которым я понимаю покрытие, ориентированное на максимальный охват торговых точек на территории, соответствующее параметрам охвата, принятым в компании). Большая эффективность, а некоторые начнут оппонировать, приводя примеры из жизни, возникает, если торгпред из пятисот торговых точек в городе выбирает 60 полностью лояльных и обслуживает их, делая по 100 % заказов в день, что никак нельзя назвать качественным покрытием. В моей ситуации город поделен на пять секторов, закрепленных за отдельным сотрудником. На каждой территории имеются торговые точки с различной емкостью и скоростью прохождения товара, сезонностью и лояльностью клиентов. То есть территории не равнозначны! Частота посещений магазинов и киосков также может быть разной. При этом если магазин продает твоего товара на 1000 рублей в неделю и делает одну закупку за тот же срок, то никакими технологиями продаж нельзя заставить ее продавать хотя бы на 1500 рублей и делать два заказа. Что тогда делать торгпреду, при повторном визите за одну неделю? Не вписывать его в отчет? Но ведь он провел работу по выкладке и потратил много времени! И даже если тебе удастся повысить продажи торговой точки на 20–30 %, все равно магазин будет делать один заказ в неделю, так удобнее персоналу.