Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [36]
, укладывающая в оговоренный договором поставки крайний срок оплаты, явление нормальное, связанное с хозяйственной деятельностью и взаимным исполнением обязательств.
Расположим остальные варианты дебиторки по степени негативных последствий для компании-поставщика:
Просроченная контролируемая дебиторка.
У всех клиентов, даже самых платежеспособных и порядочных случаются провалы в исполнении обязательств. Тут может вмешаться и человеческий фактор (забывчивость, ошибка бухгалтера); финансовые причины (недостаток средств в день оплаты); технические задержки в банковских переводах; незначительные расхождения поставщика и клиента в суммах. Часто в подобных случаях клиенты сами предупреждают о невозможности заплатить в означенный срок и назначают точную дату погашения долга.
Некоторые клиенты из-за обычного своего поведения или недостатка средств задерживают расчеты со всеми поставщикам без исключения, но при этом все равно рано или поздно расплачиваются. То есть, поставляя товар с недельной отсрочкой, мы заранее предполагаем, что деньги вернутся не раньше чем через десять дней. И так каждый раз. Ничего страшного в этом нет. Отказывая подобным магазинам, мы рискуем вообще остаться без продаж. Значимому клиенту прощаются и большие грехи, но все-таки лучше, если непосредственный руководитель будет в курсе ситуации. Но, если значимость клиента для компании вызывает вопросы, лучше решить проблему раз и навсегда, отказав в поставке.
Бывает, что клиент откровенно манипулирует поставщиком. Оплата за поставку оттягивается на неопределенный срок и зависит только от доброй воли владельца магазина. Такие случаи не редкость, когда поставщик имеет откровенно слабые позиции: делает первые шаги, пытается закрепиться на территории, окружен хищными конкурентами. Ответственность за действия в этой ситуации должен брать на себя руководитель, который решает: соответствует ли это политике компании или нет? В любом ином случае торговый представитель должен немедленно прекратить поставки недобросовестному клиенту.
Самый худший вариант для компании-поставщика, когда становится ясно, что силами торгового представителя деньги в компанию не вернуть. Случается, что клиент берет сегодня заказ, улыбается, разговаривает как обычно, вы отгружаете продукцию, а уже завтра проезжаете мимо закрытого навсегда магазина. Часто невозвратная дебиторка возникает после первой поставки новому клиенту. Конечно, у торгового представителя должен быть нюх на плохой исход, однако помогает не только интуиция, но и элементарный анализ дел. Слухи о надвигающемся крахе торговой точки могут распространять конкуренты, персонал, об этом свидетельствует неожиданный уход крупных компаний. Поэтому лучше перестраховаться, чем оптимистично грузить товаром освободившиеся торговые площади магазина. У каждого, даже самого опытного торгпреда бывали случаи невозвратной дебиторки. Это жизнь! Но профессионал может пересчитать их по пальцам одной руки. Задача «полевого» работника свести «невозвраты» к минимуму. Если ты чувствуешь, что обстоятельства складываются не так, беги к руководителю, в службу безопасности, если таковая имеется в компании. Пиши служебные записки и оставляй себе их копии. Никогда не пытайся честно поговорить с администрацией магазина должника! Делай это мягко, попытайся выудить хотя бы часть долга «в силу тяжелой финансовой ситуации в компании», тогда есть шанс вернуть хоть что-нибудь.
Возникает естественный вопрос: кто виноват? Многие компании решают его просто, пытаясь взыскать весь долг или его часть с торгового представителя. Запомни, во-первых, это не законно, даже если ты подписывал договор о материальной ответственности, на тебя не может быть возложена вина за действия третьих лиц. Во-вторых, если ты действовал грамотно, своевременно предупредил руководителя о возможных последствиях и тот не предпринял никаких действий для предотвращения возможных последствий, следовательно, ответственность лежит на нем. В-третьих, в компании-поставщике обязательно должна быть служба безопасности и проводиться хотя бы элементарная проверка деловой репутации контрагентов. Торговый представитель предоставляет клиентов, но не делает заключение об их благонадежности. Если служба безопасности отсутствует, то компетентное заключение работать или нет с торговой точкой, принимает руководитель, и только он отвечает за последствия. Дебиторка – это, прежде всего, кредит. Давая деньги в долг, любой банк обязательно производит определенные процедуры, подтверждающие надежность и платежеспособность клиента. Так почему же некоторые поставщики с радостью отгружают товар первому встречному с отсрочкой в несколько недель? С другой стороны, сколь бы профессиональной ни была служба безопасности, ее сотрудники не могут ежедневно находиться возле каждой торговой точки и отслеживать ее текущее состояние. Поэтому, если торговый представитель уже какое-то время работал с клиентом и своевременно не заметил признаков ухудшения, в этом случае виноват и он.
Удручающим непрофессионализмом торговых представителей и менеджеров часто пользуются недобросовестные клиенты.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.