Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - [37]
Простая ситуация.
У магазина не хватает оборотных средств. Клиент выбирает среди поставщиков слабейшего, заказывает большую, чем обычно партию товара и тут же уходит в глухую оборону. Нет, клиент не отказывается от долга, но постоянно ссылается на тяжелую финансовую ситуацию: «Как только, так сразу заплачу»; и это может тянуться месяцами. Разрыва отношений клиент не боится, прекрасно понимая, что на его зов тотчас же примчатся конкуренты с аналогичной продукцией, а если таковой нет, то представители какого-нибудь соперничающего дистрибьютора. В конце концов, по прошествии нескольких месяцев клиент отдаст долг, сам или с помощью службы безопасности и ты безумно обрадуешься этому, а владелец магазина будет потирать руки, обернув за это время деньги десяток раз на пиве, водке или сигаретах. Фактически компания-поставщик дала ему деньги в долг, при этом, не требуя процентов, поручителей, залога и тому подобных неприятных формальностей.
Вторая ситуация.
Некоторые компании вводят для подстраховки некий предел, на сумму выше которого неблагонадежный или новый клиент не может получить товар. Итак, новый клиент заказывает на 100000 рублей. Подходит срок и он возвращает долг. В следующий раз берет уже на 150000 и опять вовремя возвращает; затем на 200, 300, 500 тысяч. Это идеальное сосуществование продолжается несколько месяцев. Компания радуется, что появился бурно растущий клиент, проблем не создающий, ничего не требующий, и каждый раз повышает ему размер допустимой отгрузки. Наконец, партнер отгружается на миллион. Ты счастлив, твое руководство хлопает в ладоши и прыгает на одной ножке, но неожиданно клиент исчезает. Срочно поднимается договор и выясняется, что генеральный директор компании-покупателя – банальный алкоголик из деревни Дальние Бугорки Курской области и максимум, что можно с него истребовать по суду – полуразвалившаяся изба и картофельное поле. А тот нехороший человек, что вел дела от его имени, уже «слил» товар со скидкой процентов в тридцать и гуляет по кабакам на вырученные 700 тысяч.
Третья ситуация.
Имеется благонадежный исправно платящий клиент, на котором «висит» постоянная текущая дебиторка в 200000 рублей. У клиента по договору отсрочка в четырнадцать календарных дней. Каждую неделю он оплачивает сто тысяч долга и на сто загружается товаром. Но однажды все меняется, клиент берет на 150 000 рублей («Нашел новых партнеров», – объясняет он); а когда подходит срок оплаты, возвращает только 120 тысяч, и грузится уже на 180000 (новое объяснение: «Не успел деньги собрать, но скоро погашу»). Торгпред прощает долг под свою ответственность или бежит к руководителю, который авторитетно соглашается: «Да ладно, Ивана Ивановича мы сто лет знаем!». Таким образом, дебиторка приобретает следующий вид: 280000 рублей – текущая + 30000 – просроченная. Через неделю все повторяется: увеличиваются и отгрузки, и долг. В финале дело доходит до соотношения: 500000 – текущая + 170000 – просроченная задолженность. Интересно изменение отношения к клиенту в этот момент. Торговый представитель теперь борется уже не за своевременное погашение текущей дебиторки, как и должно быть по норме, а за закрытие просроченной! При этом все: торговый представитель, супервайзер, руководитель отдела продаж, даже бухгалтерия продолжают лояльно относиться к Ивану Ивановичу. Ведь он хоть и с проблемами, но регулярно платит! А что произошло на самом деле: хитрый Иван Иванович незаметно получил от компании-поставщика товарный, неизымаемый кредит на полмиллиона рублей и пользуется им совершенно безбоязненно для побочных проектов.
Здесь впрочем, для компании еще не критическая ситуация. Ведь если что, Иван Иванович, хоть и со скрипом, но вернет деньги, однако, если он не так честен, может возникнуть четвертая ситуация. Нарастив текущую дебиторку до значительной суммы, клиент исчезает. Какие могут признаки подобного развития дел? Первый – клиент погашает только просроченную дебиторку; второй – постоянно наращивает текущую.
Жизнь гораздо богаче сюрпризами и в практике каждого полевого сотрудника имеется достаточно своих примеров. Я же перечислю несколько типов клиентов-должников, портящих жизнь торговым представителям.
1. Уже заплатил, но не получилось. Уверяет, что деньги перечислил в срок, но банк вернул платежку из-за ошибки глупой бухгалтерши; или не может заплатить без сверки; или: «дано задание в бухгалтерию, завтра точно придут!» Завтра: «Извини, что-то опять напутали, но послезавтра точно!»
2. Кризис с деньгами. Давит на человеческие качества торгового представителя. «Хотел заплатить, а тут налоговая потребовала рассчитаться!» Или: «Зарплату продавцам нечем заплатить было». Или: «Я деньги тебе приготовил, а тут водочники за горло взяли, а как я без водки буду? Заплачу обязательно, может, отгрузишь пока, чтоб без товара не сидеть?»
3. Всегда виноватый. Честный до неприличия. Не прячется. Сам звонит и рассказывает, что нет денег. Спрашивает, как улучшить бизнес, чтобы укладываться в сроки? Признается, что виноват, все понимает, но просит войти в положение.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.