Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей - [67]
«А куда ты хочешь прийти?» – спросил в ответ кот. Алиса сказала, что не знает. «Тогда, – сказал кот, – твой выбор не имеет значения».
Не зная, куда вы хотите прийти, легко заблудиться. Все действия по ходу переговоров должны направляться заранее сформулированными ожиданиями.
Иногда я задаюсь вопросом, почему о своих интересах следует думать прежде, чем об интересах партнера по общению. Мне кажется, это необходимо, чтобы переговорщик мог выступить для террориста психологической опорой. Чтобы видеть свои интересы, необходимы ясный ум и четкое представление о цели, и это гарантия нашей устойчивости в неожиданных обстоятельствах. Если фокус «Я» замутнен, мы введем в заблуждение и другого человека. Ясность нашего разума позволяет оппоненту также мыслить яснее.
Четвертый шаг – это уяснение в процессе слушания нужд, пожеланий и интересов другого человека. Укреплять эмоциональный контакт помогает эмпатия. Необходимо проявить искренний и подлинный интерес к чужим желаниям. Если вы не знаете желаний и интересов другой стороны или не осознаете их достаточно ясно, вы не готовы к переговорам. Демонстрируя понимание чувств собеседника, вы укрепляете контакт. Желая понять чужие нужды, показываете свою сосредоточенность на проблеме, а не стремление судить людей. Такая позиция демонстрирует вашу заинтересованность в том, чтобы другая сторона получила желаемое.
Пятый шаг – это вступление в целенаправленный диалог. Развитие переговорного процесса происходит в непрерывном диалоге. Как было сказано в главе 6, диалог помогает сторонам прояснить их интересы, потребности и желания. Другой человек может хотеть совсем не того, чего хочется вам, или вы оба можете заблуждаться относительно собственных пожеланий. Диалог помогает создать некое общее знание. Таким образом появляется возможность двигаться от исходного понимания к взаимовыгодным сделкам. Успех следующих пяти шагов зависит от того, насколько диалог важен для каждой из сторон.
На шестом этапе, опираясь на результаты проделанной работы, формулируется цель и выявляются общие цели. Это основной ориентир в переговорах. В истории о Питере, приставившем нож к горлу бывшей начальницы, первой целью переговорщика было побудить Питера опустить нож. Затем целью стало обсуждение проблемы времени – могут ли они поговорить хотя бы немного. И наконец, фокус обсуждения сместился на семью Питера и на то, как она воспримет его действия.
Необходимо различать позицию и цель[114]. О позиции говорят, когда некто начинает борьбу за территорию, символическую или реальную. Напротив, можно бороться за достижение целей, выражающих общие интересы. Когда нужды, пожелания и интересы становятся ясны и стороны воспринимают их во всей полноте, фокус обсуждения смещается к общей цели.
Седьмой шаг – это поиск возможностей, выдвижение предложений и готовность идти на уступки. Есть ли альтернативные решения, позволяющие разрешить противоречия и свести общие интересы воедино? В процессе беседы варианты могут и должны меняться; в обсуждении делаются шаги вперед и назад, выясняется, что нужно сделать, чтобы решить проблему. Таким образом участники переговоров переходят к следующей стадии работы.
На восьмой стадии заключаются взаимовыгодные сделки. При успешных переговорах каждая из сторон что-то выигрывает и чего-то лишается. Это непростая задача. Для подобного исхода необходима совместная установка на то, чтобы действовать во благо каждой из сторон. Или, как иногда говорят, необходимо заменить установку «выигрыш-проигрыш» на установку «выигрыш-выигрыш». Готовность сказать партнеру: «Я хочу помочь вам достичь желаемого» – это верный путь к сотрудничеству.
Девятый шаг – это, собственно, достижение согласия, то есть заключение контракта или выработка понимания того, что именно обсуждалось. Соглашение сторон может быть неформальным и устным или формальным и письменным. Несмотря ни на что, рукопожатие и слова свидетельствуют о теснейшей эмоциональной связи, возможной между людьми. Они могут служить основой для самых продуктивных соглашений.
Наконец, переговоры – это такой процесс, который помогает закончить обсуждение в позитивном ключе. Люди, никогда не встречавшиеся друг с другом прежде, могут в результате переговоров успешно взаимодействовать. Если же успешные переговоры состоялись с теми, с кем вы живете или работаете, вам будет легче совместно достигать успеха и в дальнейшем. После успешных переговоров отношения могут продолжиться, а дружеский контакт – укрепиться.
Переговоры не требуют много времени, они должны быть ясными и недолгими. Когда с партнером налажен хороший контакт и вы знаете, чего хотите, вам нетрудно кратко сформулировать собственную цель. Если противоположная сторона столь же ясно осознает свои пожелания и может говорить лаконично, вы имеете все шансы договориться очень быстро.
Жан Батист Ламарк, пионер биологии, утверждал, что эволюция и прогресс покоятся на четырех основаниях: умении концентрироваться на поставленной цели, приспосабливаться, существенно меняться в случае необходимости и сохранять память о прошлом
В основе книги лежит концепция надежной базы, которую Джордж Колризер и его соавторы применили к лидерству и менеджменту. Они полагают, что каждый лидер должен быть надежной базой для своих последователей: защищать, вдохновлять их и помогать им раскрыть свой потенциал. В ходе исследований они определили девять характеристик эффективного лидера, о которых рассказывают читателю.Данная книга предназначена руководителям высшего звена, собственникам бизнеса и всем, кто стремится развить в себе лидерские качества.На русском языке публикуется впервые.
Эта книга написана для родителей и преподавателей известным американским специалистом по психологии подросткового возраста на базе серьезных научных исследований. Подробно рассказывается о том, что происходит с организмом в этот сложный период, каковы физиологические и психологические особенности, свойственные возрасту, как не упустить последние шансы воспитания и задействовать резервы возможностей мозга, которые в этот момент сравнимы с «окнами возможностей» дошкольников, как остаться другом взрослеющему ребенку и укрепить фундамент его будущего счастья и достижений.На русском языке публикуется впервые.
Интервью со шведским психиатром и отцом семерых детей Дэвидом Эоехардом газете Die Zeit о его книге «Дети у власти» облетело Интернет и вызвало бурные дискуссии. Эбехард затронул очень важную и больную тему: инфантильность современных детей, их неприспособленность к социуму. Он откровенно написал, что это результат воспитательных методов, которые ставят ребенка на пьедестал и вынуждают родителей идти у него на поводу. Так дети превращаются в домашних тиранов, а родители – в жертв, не способных им противостоять.
Дети врут часто и в разных ситуациях, иногда это просто фантазии, которые взрослые принимают за ложь, иногда это попытка похвастаться или приписать себе чужие заслуги, иногда это ложь от страха или «ложь во благо». Пол Экаман, известнейший в мире специалист в области лжи, рассказывает родителям, почему и в каком возрасте дети начинают лгать, как меняется их ложь по мере взросления, и как ребенок учится обращаться со своей ложью, обходя совесть. Доктор Экман учит родителей, как поощрять в детях честность и правдивость, чтобы у них не возникало желания или выгоды врать.
Почему миллиардеры столько работают, а потом бросают на ветер деньги, заработанные потом и кровью? Что общего между всеми нами и банкирами с Уолл-стрит, а также Элвисом Пресли и Стивом Джобсом?В изящной и занимательной форме маэстро психологии Кенрик и Гришкевичус подвергают сомнению распространенные взгляды на процесс принятия решений и предлагают абсолютно новую альтернативу, основанную на эволюционной психологии. Устанавливая поразительную связь между поведением современного человека и его корнями, уходящими в прошлое, авторы показывают, что в основе «нелепых» поступков лежит чрезвычайно сложная система принятия решений.Вкладывание денег, поиск работы, покупка машины, выбор спутника жизни — во всем этом за нашими решениями стоят скрытые эволюционные цели.Эта замечательная книга полностью изменит ваше представление о процессе принятия решений.
Тайны человеческой психики — насколько познаваемы они в наше время? Каковы «ступени» созревания личности и в чем заключается своеобразие ее реагирования в разные возрастные периоды? Что представляют собой так называемые пограничные состояния и можно ли в полной мере раскрыть «пружины» отклоняющегося поведения? Имеется ли связь между аномалиями личности и одаренностью, альтруизмом, конформизмом, правонарушениями? Как противостоять многообразным стрессовым воздействиям и победить бессонницу? Разобраться в сложнейших вопросах, связанных с деятельностью мозга, поможет эта книга.Издание адресовано широкому кругу читателей.
Очень часто люди мечтают о том, чтобы в сутках было минимум 48 часов. А может, пора научиться укладываться в имеющиеся 24 и не жалеть при этом времени на отдых? Если не помогает даже тайм-менеджмент, тогда эта книга – для вас!В настоящее время прокрастинация стала болезнью современного общества. «Отложу на завтра», «Сделаю потом» – часто ли вы «успокаиваете» себя подобными фразами? Пора избавляться от них!Вы узнаете:– что такое прокрастинация и насколько она опасна;– причины, ведущие к прокрастинации– все способы борьбы с прокрастинацией.Среди множества книг на эту тему эта – самая максимально сжатая и понятная!Помните: ваша жизнь такова, какой вы ее сами сделали!