Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей - [67]
«А куда ты хочешь прийти?» – спросил в ответ кот. Алиса сказала, что не знает. «Тогда, – сказал кот, – твой выбор не имеет значения».
Не зная, куда вы хотите прийти, легко заблудиться. Все действия по ходу переговоров должны направляться заранее сформулированными ожиданиями.
Иногда я задаюсь вопросом, почему о своих интересах следует думать прежде, чем об интересах партнера по общению. Мне кажется, это необходимо, чтобы переговорщик мог выступить для террориста психологической опорой. Чтобы видеть свои интересы, необходимы ясный ум и четкое представление о цели, и это гарантия нашей устойчивости в неожиданных обстоятельствах. Если фокус «Я» замутнен, мы введем в заблуждение и другого человека. Ясность нашего разума позволяет оппоненту также мыслить яснее.
Четвертый шаг – это уяснение в процессе слушания нужд, пожеланий и интересов другого человека. Укреплять эмоциональный контакт помогает эмпатия. Необходимо проявить искренний и подлинный интерес к чужим желаниям. Если вы не знаете желаний и интересов другой стороны или не осознаете их достаточно ясно, вы не готовы к переговорам. Демонстрируя понимание чувств собеседника, вы укрепляете контакт. Желая понять чужие нужды, показываете свою сосредоточенность на проблеме, а не стремление судить людей. Такая позиция демонстрирует вашу заинтересованность в том, чтобы другая сторона получила желаемое.
Пятый шаг – это вступление в целенаправленный диалог. Развитие переговорного процесса происходит в непрерывном диалоге. Как было сказано в главе 6, диалог помогает сторонам прояснить их интересы, потребности и желания. Другой человек может хотеть совсем не того, чего хочется вам, или вы оба можете заблуждаться относительно собственных пожеланий. Диалог помогает создать некое общее знание. Таким образом появляется возможность двигаться от исходного понимания к взаимовыгодным сделкам. Успех следующих пяти шагов зависит от того, насколько диалог важен для каждой из сторон.
На шестом этапе, опираясь на результаты проделанной работы, формулируется цель и выявляются общие цели. Это основной ориентир в переговорах. В истории о Питере, приставившем нож к горлу бывшей начальницы, первой целью переговорщика было побудить Питера опустить нож. Затем целью стало обсуждение проблемы времени – могут ли они поговорить хотя бы немного. И наконец, фокус обсуждения сместился на семью Питера и на то, как она воспримет его действия.
Необходимо различать позицию и цель[114]. О позиции говорят, когда некто начинает борьбу за территорию, символическую или реальную. Напротив, можно бороться за достижение целей, выражающих общие интересы. Когда нужды, пожелания и интересы становятся ясны и стороны воспринимают их во всей полноте, фокус обсуждения смещается к общей цели.
Седьмой шаг – это поиск возможностей, выдвижение предложений и готовность идти на уступки. Есть ли альтернативные решения, позволяющие разрешить противоречия и свести общие интересы воедино? В процессе беседы варианты могут и должны меняться; в обсуждении делаются шаги вперед и назад, выясняется, что нужно сделать, чтобы решить проблему. Таким образом участники переговоров переходят к следующей стадии работы.
На восьмой стадии заключаются взаимовыгодные сделки. При успешных переговорах каждая из сторон что-то выигрывает и чего-то лишается. Это непростая задача. Для подобного исхода необходима совместная установка на то, чтобы действовать во благо каждой из сторон. Или, как иногда говорят, необходимо заменить установку «выигрыш-проигрыш» на установку «выигрыш-выигрыш». Готовность сказать партнеру: «Я хочу помочь вам достичь желаемого» – это верный путь к сотрудничеству.
Девятый шаг – это, собственно, достижение согласия, то есть заключение контракта или выработка понимания того, что именно обсуждалось. Соглашение сторон может быть неформальным и устным или формальным и письменным. Несмотря ни на что, рукопожатие и слова свидетельствуют о теснейшей эмоциональной связи, возможной между людьми. Они могут служить основой для самых продуктивных соглашений.
Наконец, переговоры – это такой процесс, который помогает закончить обсуждение в позитивном ключе. Люди, никогда не встречавшиеся друг с другом прежде, могут в результате переговоров успешно взаимодействовать. Если же успешные переговоры состоялись с теми, с кем вы живете или работаете, вам будет легче совместно достигать успеха и в дальнейшем. После успешных переговоров отношения могут продолжиться, а дружеский контакт – укрепиться.
Переговоры не требуют много времени, они должны быть ясными и недолгими. Когда с партнером налажен хороший контакт и вы знаете, чего хотите, вам нетрудно кратко сформулировать собственную цель. Если противоположная сторона столь же ясно осознает свои пожелания и может говорить лаконично, вы имеете все шансы договориться очень быстро.
Жан Батист Ламарк, пионер биологии, утверждал, что эволюция и прогресс покоятся на четырех основаниях: умении концентрироваться на поставленной цели, приспосабливаться, существенно меняться в случае необходимости и сохранять память о прошлом
В основе книги лежит концепция надежной базы, которую Джордж Колризер и его соавторы применили к лидерству и менеджменту. Они полагают, что каждый лидер должен быть надежной базой для своих последователей: защищать, вдохновлять их и помогать им раскрыть свой потенциал. В ходе исследований они определили девять характеристик эффективного лидера, о которых рассказывают читателю.Данная книга предназначена руководителям высшего звена, собственникам бизнеса и всем, кто стремится развить в себе лидерские качества.На русском языке публикуется впервые.
Японцы – народ особенный. Они умудряются вложить особый смысл даже в разбитую посуду. Жители Страны восходящего солнца ценят старые вещи, не спешат их выбрасывать и покупать новые. Искусство кинцуги состоит в том, чтобы, реставрируя сломанные предметы, подчеркивать трещины с помощью золота. Разбитый, а потом с любовью восстановленный предмет парадоксальным образом становится еще прочнее, красивее и ценнее, чем до поломки. В нашей жизни тоже порой случаются «поломки», от которых непросто оправиться. В своей книге Селин Сантини на собственном примере рассказывает о том, как преодолеть нелегкие времена, залечить душевные раны: «Как и разбитая ваза, заботливо отреставрированная в технике кинцуги, вы – драгоценность, которая заслуживает того, чтобы быть отреставрированной при помощи золота, самого дорогого в мире металла! Вы бесценны и заслуживаете самого лучшего».
Учебное пособие посвящено фундаментальным исследованиям в области природной организации психики, связанным с изучением тайны психических явлений, созданием концептуального "моста" между мозгом и сознанием. Основные вопросы, рассматриваемые в монографии — соотношение психического и нервного, внутреннего и внешнего, идеального и материального. Оригинальная концепция психологии как системы охватывает анализ психических явлений от тактильных ощущений до мыслительных и эмоциональных процессов. Среди обсуждаемых вопросов уникальная роль тактильнокинестетической модальности в формировании образа, анализ иерархии психических процессов (мышления, памяти, внимания, эмоций, воли и др.) и их эмпирических характеристик, историко-философский анализ основных психологических подходов к изучению природы психики. Книга предназначена психологам, студентам психологических, педагогических и философских факультетов ВУЗов, специалистам-гуманитариям, интересующимся проблемами познания природы человеческой души.
Что нужно для успеха? Чтобы найти ответ на этот вопрос, Ричард Сент-Джон провел, пожалуй, самое полномасштабное исследование его природы. Он взял интервью у 500 самых успешных людей планеты, включая Билла Гейтса, Ричарда Брэнсона и основателей Google. Он собрал безумное количество информации, формализовал ее и проанализировал. Результатом этой работы, которая, к слову, заняла 10 лет, стало выделение восьми качеств, присущих абсолютно всем успешным людям. Обо всем, что ведет самого обычного человека к грандиозному успеху, и рассказывается в этой книге.На русском языке публикуется впервые.
Есть один простой закон успеха. Звучит он так: «Если у вас есть свое любимое дело, то делайте его от души, и тогда вам никогда не придется работать». В этой книге Сэмюэль Кремер рассказывает, что он однажды последовал этому закону, и его жизнь кардинально изменилась. Он всегда любил задавать вопросы, и в определенный момент понял, что на этом можно зарабатывать… создавая сценарии для презентаций! Автор уверен, что у каждого человека есть любимое дело, которое может приносить не только удовольствие, но и выгоду.
2018 год. Конец лета. Москва. Небольшой торговый центр на окраине. Цветочный магазин. Флористка Мария стоит на крыльце и курит, пока нет покупателей. Она перебирает в памяти различные события на работе и в жизни. Эти картинки раскрывают человеческие характеры, социальные проблемы и мораль. Одна из таких встреч может стать для девушки очень важной… Фоном для повествования становится многообразный товар павильона цветов.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.