Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей - [66]
Чтобы разрешить или урегулировать конфликт посредством переговоров, стороны должны сообщать о своих потребностях, желаниях, чувствах и мыслях, а также слушать, к чему стремятся, что чувствуют и о чем думают партнеры. Переговоры не означают капитуляции. Можно вести переговоры и при этом сохранять свое влияние.
Преступник приставил нож к горлу женщины и закричал:
– Я убью ее за то, что она со мной сделала! Она разбила мне жизнь!
Переговорщик, работавший с этим конфликтом, попросил Питера, бывшего служащего, которого эта женщина уволила, положить нож.
– Нет, я ее сейчас убью!
Переговорщик спокойно ответил:
– Питер, можешь поговорить со мной несколько минут? Я попробую тебе помочь.
– Ты не можешь мне помочь! Моя жизнь кончена. Сейчас я перережу ей глотку. За то, что она со мной сделала, она заслуживает смерти.
– Можешь ли ты поговорить со мной минуту? Уверен, что я смогу тебе помочь.
– Сейчас никто не может мне помочь.
– Питер, я знаю, что у тебя есть семья. Какие у них останутся воспоминания?
Уступив уговорам и рыдая, Питер сказал полицейским:
– Я люблю своих детей. Я не могу так с ними поступить.
Можно ли назвать этот быстрый обмен трансакциями удачными переговорами? Да. Почему? Женщина осталась жива. Своей жизнью она обязана переговорщику. Что он сделал? Он задавал вопросы, постоянно менял тему, говоря то о ноже, то о времени, то о детях Питера. С каждой уступкой, которую делал Питер, вероятность успешного исхода переговоров возрастала. И, как мы узнали из предыдущей главы, артериальное давление (АД) Питера снижалось всякий раз, когда он слушал вопрос и отвечал на него. Такой работой переговорщики занимаются каждый день, и это умение может освоить любой человек.
Десять шагов переговорного процесса
Переговоры – одновременно простой и сложный процесс. Переговорщики должны не забывать об этом – видеть и деревья, и лес – и не пасовать перед трудностями.
В конфликтах беседа и диалог могут решить многие проблемы. Когда их возможности исчерпываются, в дело вступают переговоры. Толчком к разработкам в этом направлении послужила бесценная работа Фишера и Юри, выполненная в рамках Гарвардского проекта, посвященного переговорному процессу[113].
Опираясь на их разработки, я могу описать переговоры как десять шагов.
1. Установление глубокой эмоциональной связи.
2. Отделение человека от проблемы.
3. Выявление собственных нужд, пожеланий и интересов.
4. Выявление нужд, пожеланий и интересов другого (других).
5. Использование целенаправленного диалога.
6. Формулирование цели и нахождение общих целей.
7. Поиск возможностей, подготовка предложений, готовность идти на уступки.
8. Заключение взаимовыгодных сделок.
9. Выработка соглашения.
10. Завершение отношений или поддержание их на позитивной ноте.
Первый важный шаг – это установление глубокой эмоциональной связи с другим человеком (или с другими людьми). Она представляет собой нечто большее, чем простой разговор. Глубокий контакт лежит в основе согласованности чувств, эмоциональной синергии, позволяющей собеседникам оказывать друг на друга влияние. Вспомните: мы говорили, что для установления контакта не обязательно любить человека. Эмоциональный контакт – это способ обмена энергией, включенность собеседников в процесс, позволяющая совместно преодолевать трудные моменты в беседе. Неудача многих переговоров вызвана неспособностью установить контакт. Глубокая эмоциональная связь создает основу вербальной коммуникации; оценить ее можно по степени включенности сторон во взаимодействие.
Второй шаг предполагает отделение человека от проблемы или от выдвигаемых им требований. Помните, что сами по себе люди проблемой не являются. Предлагаю вам обдумать мое утверждение. В ситуации захвата заложников проблему могут представлять еда, требования дать машину, агрессивные установки или угроза жизни заложников. Лучший подход – это не сосредоточиваться на человеке, а выстроить иерархию проблем. Обычно для установления эмоционального контакта начинают с самого простого. Например, можно начать с требований еды. Какую еду хотят террористы? Важно помнить, что, отнеся человека к категории «сумасшедших» или «тупых», мы перестаем видеть его индивидуальные особенности. Задача состоит в том, чтобы сохранить контакт и позитивное отношение к человеку.
Нужно фокусироваться на проблеме, а не судить человека. Руководители бизнеса, которые научатся действовать именно таким образом, могут стать действительно успешными переговорщиками.
В-третьих, необходимо уяснить собственные нужды, пожелания и интересы. Тщательно продумайте, чего вы хотите от переговоров, в которые вступаете. Для поддержания позитивного фокуса «Я» необходимы самосознание, ясность ума и способность управлять своими эмоциями. Также нужно представлять границы своих возможностей и твердо знать, чего вы не хотите. Только уяснив, чего вы хотите и каковы ваши интересы, вы можете двигаться дальше. Переговоры – это путь к достижению того, что вы и ваш партнер считаете важным: выяснение намерений, постановка цели, формулирование миссии или решение задачи. Вспомним «Алису в Стране чудес» Льюиса Кэрролла. Оказавшись на развилке дорог, она увидела на дереве Чеширского кота. «Какую дорогу мне выбрать?» – спросила Алиса.
В основе книги лежит концепция надежной базы, которую Джордж Колризер и его соавторы применили к лидерству и менеджменту. Они полагают, что каждый лидер должен быть надежной базой для своих последователей: защищать, вдохновлять их и помогать им раскрыть свой потенциал. В ходе исследований они определили девять характеристик эффективного лидера, о которых рассказывают читателю.Данная книга предназначена руководителям высшего звена, собственникам бизнеса и всем, кто стремится развить в себе лидерские качества.На русском языке публикуется впервые.
Японцы – народ особенный. Они умудряются вложить особый смысл даже в разбитую посуду. Жители Страны восходящего солнца ценят старые вещи, не спешат их выбрасывать и покупать новые. Искусство кинцуги состоит в том, чтобы, реставрируя сломанные предметы, подчеркивать трещины с помощью золота. Разбитый, а потом с любовью восстановленный предмет парадоксальным образом становится еще прочнее, красивее и ценнее, чем до поломки. В нашей жизни тоже порой случаются «поломки», от которых непросто оправиться. В своей книге Селин Сантини на собственном примере рассказывает о том, как преодолеть нелегкие времена, залечить душевные раны: «Как и разбитая ваза, заботливо отреставрированная в технике кинцуги, вы – драгоценность, которая заслуживает того, чтобы быть отреставрированной при помощи золота, самого дорогого в мире металла! Вы бесценны и заслуживаете самого лучшего».
Учебное пособие посвящено фундаментальным исследованиям в области природной организации психики, связанным с изучением тайны психических явлений, созданием концептуального "моста" между мозгом и сознанием. Основные вопросы, рассматриваемые в монографии — соотношение психического и нервного, внутреннего и внешнего, идеального и материального. Оригинальная концепция психологии как системы охватывает анализ психических явлений от тактильных ощущений до мыслительных и эмоциональных процессов. Среди обсуждаемых вопросов уникальная роль тактильнокинестетической модальности в формировании образа, анализ иерархии психических процессов (мышления, памяти, внимания, эмоций, воли и др.) и их эмпирических характеристик, историко-философский анализ основных психологических подходов к изучению природы психики. Книга предназначена психологам, студентам психологических, педагогических и философских факультетов ВУЗов, специалистам-гуманитариям, интересующимся проблемами познания природы человеческой души.
Что нужно для успеха? Чтобы найти ответ на этот вопрос, Ричард Сент-Джон провел, пожалуй, самое полномасштабное исследование его природы. Он взял интервью у 500 самых успешных людей планеты, включая Билла Гейтса, Ричарда Брэнсона и основателей Google. Он собрал безумное количество информации, формализовал ее и проанализировал. Результатом этой работы, которая, к слову, заняла 10 лет, стало выделение восьми качеств, присущих абсолютно всем успешным людям. Обо всем, что ведет самого обычного человека к грандиозному успеху, и рассказывается в этой книге.На русском языке публикуется впервые.
Есть один простой закон успеха. Звучит он так: «Если у вас есть свое любимое дело, то делайте его от души, и тогда вам никогда не придется работать». В этой книге Сэмюэль Кремер рассказывает, что он однажды последовал этому закону, и его жизнь кардинально изменилась. Он всегда любил задавать вопросы, и в определенный момент понял, что на этом можно зарабатывать… создавая сценарии для презентаций! Автор уверен, что у каждого человека есть любимое дело, которое может приносить не только удовольствие, но и выгоду.
2018 год. Конец лета. Москва. Небольшой торговый центр на окраине. Цветочный магазин. Флористка Мария стоит на крыльце и курит, пока нет покупателей. Она перебирает в памяти различные события на работе и в жизни. Эти картинки раскрывают человеческие характеры, социальные проблемы и мораль. Одна из таких встреч может стать для девушки очень важной… Фоном для повествования становится многообразный товар павильона цветов.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.