Соль, сахар и жир. Как пищевые гиганты посадили нас на иглу - [128]
В том же году разочарованный Роберт Лин уволился из Frito-Lay и перешел в другое направление. Он занялся производством пищевых добавок. Как и другие отставные руководители пищевых компаний, с которыми мне довелось встречаться, он пересмотрел свой рацион, исключив из него продукты, на усовершенствование которых сам затратил в свое время столько сил. Не помню, были ли вообще готовые продукты в буфете, который он при мне открывал. На обед он подал овсянку без сахара и сырую спаржу. Для человека, который, как я, иногда во время отпуска отклонялся от маршрута, чтобы попасть на экскурсию по фабрике картофельных чипсов, это прямо-таки спартанская пища. Кстати говоря, Лин в свои 75 начинает каждое утро с часовой прогулки быстрым шагом до вершины высокого холма, расположенного позади его дома. Отказавшись от готовых продуктов, Лин резко сократил количество потребляемой соли и испытывает по этому поводу смешанные чувства. «Когда я вижу соленую еду, мне хочется ее попробовать, – признается он. – Но я умею вовремя остановиться. Она мне нравится и мне ее сильно хочется, но я знаю, что мой организм не рассчитан на большие количества соли»{459}.
Если забыть о его неудаче на поприще реформ, годы, проведенные Лином в Frito-Lay, были отмечены целым рядом заслуг перед производителем соленых продуктов. Он верил в силу интеллекта при решении проблем и создал форум, в рамках которого эксперты из других отраслей – президент нефтяной компании Shell, аналитик-исследователь McKinsey & Co., эксперты по генной инженерии из университетов Вашингтона и Калифорнии – приглашались на встречи с ответственными работниками Frito-Lay для обсуждения творческого подхода к производству и продаже закусок. Лин искал таланты. Среди приглашенных на сессию в 1981 году был высокопоставленный маркетолог табачной компании R. J. Reynolds, у которого Лин хотел узнать об опыте привлечения новых потребителей путем изучения их пожеланий. Этот управленец, Грег Новак, внедрял метод фильтрования и сортировки потребителей по возрасту, полу и расе, чтобы добиться оптимального воздействия ориентированной на них рекламы. Общий тон заседанию задал Лин, процитировав известное высказывание одного директора по рекламе: «Тот, кто разрабатывает продукт или рекламный ход, ориентируясь на то, что люди говорят о своих пожеланиях, – осел»{460}.
Пять лет спустя, когда Лин уже ушел, идея о том, что индустрия сама лучше всех понимает, чего хотят люди, поможет Frito-Lay избежать претензий по поводу соли и начать новую эру в истории закусок.
Речь о 1986 годе, когда Frito-Lay переживала на редкость безрадостный период. Единственным результатом запуска резонансных продуктов стал шумный провал{461}. В их числе были Topples – покрытые сыром кукурузные крекеры, – упаковки которых, в полном соответствии с их названием[57], опрокидывали прямиком в мусорные баки позади продуктовых магазинов. А еще Stuffers[58], ракушки из кукурузной муки с разными пикантными начинками, которыми те же мусорные баки забивали доверху, и Rumbles – упаковки небольших, на один укус, батончиков из гранолы[59], – которые валялись на полках месяцами. Опасаясь, что они теряют хватку (и 52 миллиона долларов, затраченных на производство), маркетологи пригласили мастера своего дела: Дуайта Риски, выдающегося эксперта по зависимостям.
Риски устроился во Frito-Lay в 1982 году, как раз когда уходил Роберт Лин. Он был членом Центра Монелла. Его команда обнаружила, что избавиться от пристрастия к соли можно. Достаточно не есть соленое некоторое время – и нормальная чувствительность рецепторов вернется. В рамках собственных проектов в Центре Монелла Риски проводил эксперименты, которые показывали, что на пристрастие человека к определенным продуктам сильно влияло то, что он употребляет вместе с ними. Вкус шоколадного батончика, например, меняется, если вы запиваете его газировкой. А значит, «точка блаженства» для сладкого не фиксирована. Это добавляло усложненный, привязанный к реальности фактор в расчеты пищевых технологов, стремящихся добиться максимальной привлекательности продукта. «Когда вы изменяете соотношения соли и сахара в одном продукте, обычно находится единственное оптимальное сочетание, – объяснял мне Риски. – Но я могу манипулировать им. Я могу сдвигать его вверх или вниз в зависимости от того, какие еще продукты или напитки включаю в ваш рацион».
«Точка блаженства» меняется и с возрастом. Это отчасти объясняло, почему у Frito-Lay возникали такие проблемы с запуском новых продуктов. Люди старели и утрачивали вкус к соленым закускам. Поколение, родившееся в 1946–1964 годах («беби-бумеры»[60]), приближалось к среднему возрасту. Согласно исследованию, это означало, что их любовь к соленым закускам – в плане как концентрации соли, так и количества потребляемых продуктов – уменьшалась с каждым годом. Это серьезно влияло на маркетинговую стратегию Frito-Lay. Как и остальные пищевые компании, она ждала снижения продаж в связи со старением населения, и маркетинговые планы подвергались корректировке для привлечения новых потребителей. Уже не годились рекламные приемы, нацеленные на молодых.
