Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес - [40]

На консервном заводе в одном из районных центров на востоке Нижегородской области – Лыскове – стали производить кетчуп под маркой «Сеньор Помидор». На Борском молочном заводе научились делать высококачественные йогурты – «Смак» и «Сказка», до сих пор очень популярные у нижегородских потребителей.

Во второй половине 1990-х гг. в компании решили сконцентрироваться на производстве продукции в секторе B2B (business-to-business). Решение было своевременным. Дефолт августа 1998 г. обрушил рынок импортного сырья, и импортная продукция стала невероятно дорогой. На основе собственных технологий в «ГАММИ» разработали продукт, который оказался абсолютно востребованным, поскольку это было первое производство в России термостабильных конфитюров. Сейчас в компании выпускается более 200 наименований фруктово-ягодных наполнителей, конфитюров и термостабильных конфитюров, которые используются в молочном и кондитерском производствах, хлебопечении, производстве мороженого.

В это же время компания приступила к производству вареной сгущенки, которая оказалась настолько востребованной кондитерской промышленностью, что, начав со 100 тонн, компания нарастила объемы ее производства в настоящее время до 5000 тонн в месяц. При организации такого производства также не обошлось без открытий, а именно: была открыта… технология рекомбинации восстановления молока, которая была известна давно, но никто до «ГАММИ» ее не использовал. В результате компания «ГАММИ» занимает ведущие позиции в пищевой отрасли в этом секторе В2В, занимаясь промышленным производством вареной сгущенки для кондитерской и хлебопекарной промышленности.

Когда мы только начинали выпускать начинки и наполнители, на рынке конкуренции практически не было. Первые два года мы вообще работали одни, но сейчас отечественный рынок делят минимум пять серьезных участников. Хотя за счет того, что мы пришли в эту сферу раньше, компания по-прежнему сохранила лидирующие позиции. Согласно нашим оценкам, по основному виду продукции – термостабильным конфитюрам – «Гамми» занимает около 75 % российского рынка и свыше 75 % рынков Казахстана, Белоруссии, Молдавии; по другому виду – молочным начинкам – наша доля составляет в России около 50 %.

Составляющие успеха

В самом начале своей деятельности в начале 1990-х гг. в компании поняли, что нужно заниматься тем, что наиболее востребовано в условиях товарного дефицита, – производством продуктов питания. Как сейчас мы оцениваем, выбор правильного пути стал первым шагом к успеху. Отечественные потребители ждут от пищевой промышленности новых продуктов и вкусов. Поэтому производители, чтобы удовлетворить «спрос на неизвестное», должны постоянно пересматривать свой ассортимент и создавать свое, а не повторять чужое.

Когда пищевой рынок не был насыщенным и казался бесконечным, компания могла позволить себе выпускать абсолютно любой продукт – майонез, кетчуп, различные соусы, молочную продукцию. Хотя уже в то время в основу деятельности лег принцип, которого мы придерживаемся до сих пор и который сегодня, в условиях товарного изобилия, позволяет нам находиться чуть впереди рынка, – ориентация на качество. Понимание этого стало вторым шагом.

Кроме ужесточившейся конкуренции характерной чертой пищевого рынка является также то, что новичкам становится все тяжелее войти в него. Входной порог на этом рынке довольно высок: взаимодействие поставщика сырья и производителя не строится исключительно на коммерческой основе, не подчиняется принципу «купить дешевле и быстрее». У предприятий-потребителей существуют свои программы качества, включающие в себя требования по стабильности качества ингредиентов, поэтому производители не имеют привычки закупать сырье у разных поставщиков. Если на этом рынке сложились партнерские отношения, то они, как правило, носят долгосрочный характер.

Наступил момент, когда рынок для конечного потребителя стал для нас тесным. Выпускаемые продукты питания были ограничены в сроках хранения и, следовательно, в географии продвижения. К примеру, куда можно довезти майонез? В Москву, возможно, в Пермь, но дальневосточный рынок для нас с такой продукцией закрыт. Компания же изначально намеревалась стать не просто маленьким местным производителем, а предприятием российского масштаба. Поэтому третьим шагом к успеху стало то, что «ГАММИ» полностью и практически одномоментно изменила направление своего бизнеса: стала производить продукцию для корпоративного рынка – сладкие начинки и наполнители, и за счет этого вышла на совершенно другой уровень развития и масштаб деятельности. Иными словами, еще одной важной составляющей успеха стала правильная оценка рыночной ситуации. Но не только она, а еще в определенном смысле удача – компания со своей продукцией оказалась в нужное время в нужном месте.

Потребность в начинках и наполнителях у отечественных производителей продуктов питания сформировалась незадолго до дефолта 1998 г. Естественно, она удовлетворялась за счет импорта, но в один день западное сырье исчезло с российского рынка. К этому моменту мы уже имели разработанные технологии и практически готовое производство и смогли заменить зарубежные аналоги – причем не только в части фруктово-ягодных, но и молочных начинок.