Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес - [36]

Суть да дело

Со времен распада Советского Союза и разделения «Аэрофлота» на сотни мелких перевозчиков идея возрождения или создания «народной» авиакомпании не давала покоя авиационным экспертам России. Уже не так силен национальный бренд – «Аэрофлот». «Сибирь» (новосибирский авиаотряд советского «Аэрофлота») попыталась захватить лавры народной авиакомпании, но оставила это дело, сконцентрировавшись на диверсификации бизнеса, создавая частные, туристические подразделения и активно развивая международную сеть.

Настоящий прорыв в этом направлении был сделан командой Sky Express. Поставив в качестве основной мегазадачи повысить ни много ни мало мобильность российского населения, группа специалистов, среди которых были не только авиационщики, взялась за создание народной компании. Сейчас, когда уже больше миллиона человек воспользовались услугами авиакомпании, участники стартапа вспоминают события того периода с теплотой, хотя сегодня они не рискнули бы повторить этот подвиг. Основная причина – инертность российского рынка. Авиационные власти не готовы идти на кардинальные изменения в регулировании и учитывать наличие «других» авиакомпаний и бизнес-моделей, а население с недоверием продолжает относиться к дешевым перелетам, воспринимая их как «бесплатный сыр». Именно такими были первые мнения пассажиров, которым 500-рублевый тариф казался из разряда фантастики. «А в самолете мы будем лететь стоя?» – спрашивали одни. «А может, там вместо кресел – табуретки?» – иронизировали другие. Разговоры в авиационной среде сводились к тому, что, в отличие от пассажиров, российские аэропорты прихода компаний-лоукостеров[14] совсем не ждут. «В России нет аэропорта, способного обслужить самолет лоукостера как следует», – утверждали многие. Но все решила мультиспециализация команды стартаперов, собравшаяся в офисе AirUnion под руководством Бориса Абрамовича, генерального директора авиакомпании KrasAir. Стоило вплотную заняться построением финансовой модели новой компании, как скептицизм прошел. Уже на этапе создания бизнес-плана стало понятно, чем эта компания будет отличаться в лучшую сторону от других российских авиаперевозчиков и на чем она может экономить. В России нет авиакомпаний, имеющих монобрендовый парк судов, российские авиакомпании административно перегружены: дочерние подразделения, дополнительные офисы, несколько базовых аэропортов. И решение о концепции развития авиакомпании не заставило себя долго ждать. Один базовый аэропорт, унифицированный парк судов, минимум офисов и представительств и недорогие каналы продаж. В отличие от остальных авиакомпаний, которые при выходе на рынок действовали по обычной схеме – вначале снижали цены, чтобы переманить пассажиров у других авиаперевозчиков, и вновь их поднимали, когда закреплялись на определенном направлении, Sky Express пошел совершенно иным путем – путем создания продукта для людей, которые ранее не летали, но хотят летать, хотя им кажется, что это очень дорого. Для них и был придуман Sky Express с ясной политикой и низкими ценами: билет, даже купленный по самой высокой цене за два часа до полета, будет стоить не выше, чем самый дешевый билет традиционного перевозчика.

По стопам Southwest

Помимо самого главного – выстраивания структуры себестоимости, которая будет максимально зависеть от той единицы продукции, которую ты производишь, новый проект еще привнес и новую идеологию работы с пассажиром.

Это в первую очередь дружелюбный персонал и особая корпоративная культура. Имеющий инновационную бизнес-модель, Sky Express уделяет постоянное внимание отношению к людям – как к персоналу, так и к пассажирам. С самого начала Sky Express мотивировал своих сотрудников получать удовольствие от работы, чтобы полет для пассажиров был не только удобным, но и приятным – уникальная философия обслуживания пассажиров. Неформальное и мягкое общение с пассажиром на борту, юмор и улыбки бортпроводников – вот что было заложено в качестве основополагающих элементов, создающих атмосферу полета. Организация питания на Sky Express кардинально отличается от той, что принята на традиционных авиалиниях. Питание платное, оно не включено в стоимость перелета. Пассажиры приобретают его по специальному меню, на свой вкус. Эффективная и зажигательная реклама, преимущественно в Интернете, с учетом того, что основная целевая аудитория – это активные пользователи Интернета, пассажиры от 18 до 40 лет. Sky Express с самого начала существования использовала юмор в своей рекламе. Один из самых первых слоганов «Туда-сюда недорого», как и 500-рублевый тариф, взорвал рынок. До сих пор Sky Express следует в рекламе этому принципу. Чего стоит двусмысленный слоган «Sky Express своим дает бесплатно» или «Любовь за полцены», напоминающие недавний скандал со слоганом кампании пылесосов LG – «Сосу за копейки». Все эти элементы продвижения присущи большинству низкобюджетных авиакомпаний, основная цель которых – ярко и быстро ворваться на рынок и получить своего, активного пассажира. Но идеология работы с пассажиром и корпоративная культура – это еще не все. Главным остается выстраивание структуры себестоимости, низкий уровень который и дает то преимущество в борьбе за пассажира.