Система убеждения - [13]

Попробуйте сыграть в эту игру со своими друзьями, только на настоящие деньги. Психологические приемы никогда не дают гарантии, поэтому во время представления у меня всегда есть несколько запасных тактик на тот случай, если психология не сработает (а это иногда случается).

Глава 3 Заявление о высоких ожиданиях

В переходе метро вы проходите мимо скрипача. Минуя его, вы краем уха слышите, как он играет, но спешите дальше по делам, не задерживаясь. Вы практически не обращаете внимания.

А теперь перенесемся на две недели вперед. Друг сделал вам щедрый подарок на день рождения — два дорогих билета на концерт всемирно известного скрипача. И хотя вы никогда раньше не слышали о нем, вас очень радует перспектива увидеть и услышать одного из величайших музыкантов мира.

Наступает день концерта, и вот вы сидите в зале, с нетерпением ожидая выступления. Скрипач выходит на сцену, и представление начинается. Как только он начинает играть, вы забываете обо всем на свете. Вы никогда не слышали по-настоящему хорошей игры на скрипке, и талант исполнителя вас просто поражает. В конце вы едва сдерживаете слезы и стоя аплодируете одному из лучших выступлений, на которых вам когда-либо довелось побывать.

Внимание: вопрос. В чем разница между скрипачом в переходе метро и музыкантом в концертном зале? Уличный музыкант играл довольно посредственно, а скрипач на концерте — один из лучших исполнителей в мире, верно? А что, если бы это был один и тот же человек? Конечно, вы все равно заметили бы красоту игры и талант исполнителя, даже в переходе метро, не правда ли?

12 января 2007 г. один скрипач в течение 45 минут играл на станции метро «Л'Энфант плаза» в Вашингтоне. За это время несколько человек остановились, чтобы кинуть ему пару долларов, но ничего необычного не произошло. Большинство пассажиров просто шли мимо по своим делам, не обращая на музыканта никакого внимания. Почему это удивительно? Скрипач по имени Джошуа Белл — один из самых известных музыкантов в мире. За два дня до выступления в метро Белл давал концерт в Бостоне. Зал был набит битком, а билеты стоили около $100. Известно, что свою скрипку он приобрел за $3,5 млн. Надо ли говорить, что имя Джошуа Белла знает весь мир.

Так почему же его выступление в подземке не вызвало ажиотажа? Почему никто даже не остановился послушать его восхитительную музыку? Неужели можно прийти в восторг от мастерства Белла в концертном зале и при этом остаться совершенно равнодушным, услышав, как он играет в метро? Прочтя эту главу, вы поймете, почему это очень даже возможно. Объяснение этого удивительного явления заключено в наших ожиданиям и том, как они формируют наше восприятие.

Сила ожиданий

Как и установки, ожидания в значительной степени определяют наше восприятие окружающего мира. Когда у нас есть ожидания относительно некоторого события, наш мозг воспринимает это событие таким образом, чтобы это наше восприятие соответствовало ожиданиям. Мы видим то, что ожидаем увидеть. Мы слышим то, что ожидаем услышать. Мы чувствуем то, что ожидаем почувствовать.

Наглядный пример силы ожиданий — эффект плацебо. Когда ученые испытывают новое лекарство на пациентах, некоторым дают настоящий препарат, а другим — «пустышку» (плацебо), которая не обладает лечебными свойствами. Таков протокол испытаний, потому что наши ожидания зачастую определяют результат лечения. Обычно после плацебо у нас наступают признаки улучшения просто потому, что мы , что они наступят.

И хотя словосочетание «эффект плацебо» ассоциируется в основном с испытанием новых антибиотиков, наши ожидания влияют на нас каждый день. Вы предпочитаете Coca-Cola или Pepsi? Недавно было проведено исследование, которое выявило любопытную закономерность в предпочтениях. Из-за того, что бренд Coca-Cola более известен, потребители думают, что кола лучше на вкус, и, согласно результатам исследования, большинство людей выбирают ее, когда действуют не вслепую (то есть знают, какой именно продукт пробуют). Но при проведении слепого теста выясняются интересные вещи. Когда испытуемым не говорят, какой именно напиток они пробуют — и из эксперимента исключаются ожидания, — большинство отдают предпочтение Pepsi (McClure et al., 2004).

Что еще любопытнее, так называемый парадокс Pepsi совершенно не наблюдается у людей с повреждениями вентромедиальной префронтальной коры — зоны мозга, отвечающей за эмоции. Такие люди всегда предпочитают Pepsi — даже когда знают, какой напиток пробуют, потому что они не подвержены влиянию эмоциональных ожиданий, связанных с популярностью Coca-Cola (Koenigs & Tranel, 2008).

Когда наш мозг здоров, высокие ожидания приводят к повышению активности нейронов в области мозга, которая отвечает за получение удовольствия. Группа ученых исследовала активность нейронов у людей, пробующих вино с различными ценниками. И хотя во всех случаях вино было одним и тем же, «более дорогая» версия вызывала бóльшую активность в орбитофронтальной коре, отвечающей, в частности, за положительное эмоциональное подкрепление (Plassman et al., 2008). Вино казалось участникам эксперимента более вкусным, если они