Система убеждения - [11]
Прежде чем мы продолжим, примите во внимание, что эффект контраста работает только с семантическими категориями (виды пищи или преступлений). Хорошая новость в том, что почти все численные якоря вызывают эффект ассимиляции. Например, люди дают более высокую оценку возраста Ганди, если спросить, был ли он старше или моложе 140 лет (Strack & Mussweiler, 1997), и число, которое вы назовете объекту, — подходящее, произвольное, несоразмерное — заставит человека корректировать оценку, двигаясь к нему.
Стратегия убеждения: Задание точки привязки
Существует множество способов увеличить свою силу убеждения с помощью якорей. Предположим, вы — менеджер по продажам и рассылаете клиентам письма, в которых спрашиваете, не хотят ли они повторить заказ. Почему бы не использовать численный якорь и не задать точку привязки выше среднего? Цифра станет якорем, и клиенты будут корректировать свою оценку, двигаясь по направлению к ней, а значит, купят больше обычного.
Однако есть и другие, менее очевидные способы применения якорей. В этом разделе я расскажу вам о стратегиях, которые помогут понять весь потенциал этого инструмента.
Как пишет Дэн Ариели в своей книге «Предсказуемая иррациональность», варианты выбора, которые вы предлагаете объекту, могут стать точками привязки, с которыми он станет сравнивать все остальные. Допустим, вы предлагаете выбрать один из вариантов подписки на журнал:
• Продукт А: электронная версия за $59.
• Продукт Б: электронная печатная версии за $125.
При выборе из этих двух вариантов 68% студентов выбрали подписку на электронную версию, а 32% — электронную и печатную версии, что дало выручку $8012.
Но если добавить в список еще один вариант, происходит кое-что интересное. Обратите внимание на продукт «Б–» (подразумевается, что он аналогичен продукту Б, но уступает ему в одном аспекте):
• Продукт А: электронная версия за $59.
• Продукт Б–: печатная версия за $125.
• Продукт Б: электронная печатная версии за $125.
Когда список вариантов выглядит так, вряд ли можно найти человека, который выберет продукт Б–. Зачем покупать только печатную версию, если за ту же цену можно купить электронную?
Ваша интуиция подсказывает правильно: когда студентам предложили три варианта, второй никто не выбрал. Однако само его наличие увеличило выручку с $8012 до $11 444. Почему? Количество клиентов, выбравших электронную подписку, упало с 68 до 16%, а число купивших электронную и печатную версии (более дорогой продукт) увеличилось с 32 до 84%.
Благодаря эффекту отторжения продукт Б показался гораздо лучшим вариантом, ведь его сравнивали с продуктом Б–, который ему явно уступает. А раз продукт А сравнить было не с чем, люди охотнее выбирали продукт Б, ведь он казался им наилучшим вариантом.
Когда людям трудно выбрать из двух вариантов, можно повлиять на их решение, добавив аналог нужного вам продукта, но сделать его либо чуть лучше, либо чуть хуже исходного. Добавляя еще одну разновидность товара, вы задаете точку привязки, с помощью которой люди могут оценивать уже существующий похожий товар. И если новый вариант лучше, он станет явным фаворитом, а если он окажется хуже, то предпочтение отдадут его аналогу.
Давайте применим «эффект приманки» к бизнесу. Представьте себе, что вы продаете консалтинговые услуги. Вам будет выгоднее предлагать клиенту три варианта: дешевый, средний по стоимости и чрезвычайно дорогой. Последний заставит больше людей выбрать средний, а не самый дешевый продукт, и повысит доходность вашего бизнеса (Huber, Payne, & Puto, 1982).
И даже если вы ничего не продаете, можете использовать эффект приманки в повседневной жизни — например, убедить друзей пойти в ресторан, в который вам хочется. Предположим, вы никак не можете договориться с друзьями, куда отправиться поужинать. Кто-то хочет в определенный мексиканский ресторан, а вы и еще пара человек уговариваете их пойти в нравящийся вам китайский. Если вы знаете, что друзья недолюбливают какой-то конкретный китайский ресторан, можете повысить свои шансы, предложив на выбор еще и его. Этот вариант аналогичен вашему, только хуже, и благодаря эффекту контраста ваш ресторан покажется на его фоне еще лучше.
Вы бы не хотели помочь мне распространить эту книгу как можно шире, приобретя дополнительные экземпляры для друзей и коллег? Что? Не хотите? Ладно, тогда, может, просто купите себе экземпляр моей следующей книги?
Предыдущий абзац иллюстрирует ; стратегия заключается в том, чтобы обратиться с очень большим запросом, а затем попросить о чем-то куда менее обременительном. Первый запрос может запустить эффект контраста, так что второй покажется более незначительным, и ваши шансы получить на него согласие будут выше, чем если бы вы сразу его высказали.
В одном интересном исследовании, посвященном этому приему (Cialdini et al., 1975), ученые обратились к студентам с просьбой поработать волонтерами в центре профилактики детской преступности по два часа в неделю в течение двух лет. Несложно догадаться, что из этого вышло. Все немедленно ухватились за эту редкую возможность, верно? Не совсем. Как и ожидалось, большинство студентов вежливо отказались.
Вы держите в руках одну из лучших книг Джозефа Кэмпбелла. В ней автор раскрывает тайны влияния мифов на современную жизнь, например, как отношения между супругами в современном браке зависят от мифа о непорочном зачатии Иисуса Христа и как это воплощено в творчестве Джона Леннона. Вы узнаете, как символы древних повествований продолжают оказывать влияние на наше современное понимание таинств рождения, смерти, любви и войны. Кэмпбелл проводит параллели между историями богов и богинь Древней Греции и Рима, традициями буддизма, индуизма и христианства, исследует широкий спектр тем, которые, вместе взятые, определяют универсальность человеческого опыта во времени и культуре.
«На двух стульях не усидишь» – это научно доказано психологом Ларри Д. Розеном и нейробиологом Адамом Газзали! Каждый раз, когда вы одновременно пытаетесь писать сообщение и смотреть новости или читать книгу и слушать музыку, ваш мозг дает сбой – он не приспособлен к многозадачности. А в мире, наполненном смартфонами, социальными сетями и различными информационными ресурсами, его шансы на успех и вовсе стремятся к нулю: рассеянность становится главным спутником жизни. Ее причины, последствия и способы преодоления вы найдете в этой книге.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Если вам не ЗНАКОМО чувство краха, ожидания и бессилия, когда терзаешь себя и не знаешь, что делать дальше. Когда почти потерял веру в себя. Когда не принимают таким, какой ты есть. И тебя не ценят, как бы ты ни старался… ТОГДА я предлагаю ВАМ увлекательные ИГРЫ РАЗУМА. И теперь у меня есть возможность, как и у Вас, смоделировать этот опыт и предложить свою руку, конкретные эффективные шаги, как следствие — проверить это на практике и наблюдать эту трансформацию у себя!
Эта книга о том, как перестать качать гигабайты книг, курсов и других инфопродуктов и начать наконец их изучать, а не просто скачивать и складывать "прозапас" на будущее.
Автор бестселлеров и нейробиолог Дэниел Левитин рассказывает, как организовать свое время, дом и рабочее место, чтобы справиться с информационной перегрузкой и действовать максимально продуктивно. Он объясняет, как устроен наш мозг, и показывает, как применить последние данные когнитивной науки к обычной жизни – работе, здоровью, отношениям, – чтобы управлять информационным потоком, правильно организовывать свое время и не захламлять личное пространство. Эта книга для каждого, кто хочет научиться систематизировать и категоризировать информацию, делать правильный выбор при огромном количестве возможностей и отделять главное от второстепенного. На русском языке публикуется впервые.