Система убеждения - [12]

Но когда исследователи после большой просьбы попросили студентов о меньшем: взять малолетних нарушителей на двухчасовую прогулку по зоопарку, случилось кое-что интересное. Без серьезной первой просьбы на прогулку по зоопарку согласились лишь 17%, зато после того, как эта просьба озвучена (и встречена отказом), число согласных на прогулку увеличилось почти втрое — до 50%. Обременительная просьба послужила точкой привязки, на фоне которой студенты оценивали поход в зоопарк. По сравнению с первой просьбой поход в зоопарк казался совсем незначительным, и на этот раз на него согласилось больше испытуемых.

Наверное, я сужу предвзято, но я глубоко убежден, что эта книга очень информативна, полезна и увлекательна. Пожалуй, рискну предположить, что вы оцените ее на 10 из 10.

Два приема, описанные в этой главе (использование приманки и «дверь в лицо»), были основаны на эффекте контраста, никакого движения по направлению к точке привязки не наблюдалось. Однако один прием, построенный на нашей склонности корректировать оценку к точке привязки. Этот прием заключается в демонстрации высоких ожиданий, например предположения, что вы оцените эту книгу на 10 из 10.

Как применять эту стратегию в реальной жизни? Допустим, вы сдаете преподавателю эссе, и он спрашивает, каким оно, по-вашему, получилось. Что на это ответить? Чтобы обеспечить себе наивысшую возможную оценку, вы можете воспользоваться якорем, с улыбкой сказав, что эссе получилось отличное. С виду это просто невинный комментарий. Но, будучи настоящим мастером убеждения, вы понимаете, что упоминание «отличной» оценки создает точку привязки, на которую будет ориентироваться преподаватель, оценивая вашу работу. А раз его восприятие будет настроено на высшую отметку шкалы, он, скорее всего, поставит более высокую оценку, чем без точки привязки. Если эффект якоря срабатывает даже на судьях с тридцатилетним опытом работы, почему бы ему не действовать и на преподавателей.

Демонстрация высоких ожиданий может сослужить хорошую службу во многих ситуациях. Этот прием настолько эффективен, что я посвятил ему всю следующую главу.

Из опыта «телепата»: Как использовать эффект якоря в игре на $100

В начале своего шоу я обычно играю со зрителями в игру, где один из трех добровольцев может выиграть $100 (при этом незаметно для публики я использую якоря).

На столе лежат 4 конверта с номерами от 1 до 4, и я сообщаю зрителям, что в одном из них находится стодолларовая купюра. Затем я вызываю на сцену трех добровольцев и прошу каждого из них выбрать по конверту, заверив: тот, кому достанется конверт с деньгами, сможет оставить их себе. Когда я прошу первого добровольца выбрать конверт, то говорю:

За очень редкими исключениями доброволец в этом случае выбирает конверт номер два. Почему? Попросите друга загадать число от одного до четырех. Скорее всего, он выберет два или три (чаще выбирают три). Числа «один» и «четыре» называют очень редко, потому что это крайние точки шкалы (не говоря уже о том, что сама формулировка просьбы неявно предполагает, что надо выбирать числа, находящиеся «между» одним и четырьмя).

Но почему добровольцы выбирают конверт под номером два, а не три? Если вы заметили, мой сценарий мешает людям выбрать конверт номер три, поскольку я намеренно привлекаю к нему внимание. После открытого заявления, что обычно деньги оказываются в третьем конверте, люди стесняются выбрать именно его, чтобы не выглядеть слишком доверчивыми в глазах окружающих (этого никому не хочется). А раз склонность выбирать число из середины заданного диапазона никуда не делась, они выбирают единственный оставшийся вариант: конверт номер два.

После того как первый доброволец выбрал этот конверт, я приглашаю на сцену второго желающего. Поскольку первый участник не выбрал конверт три (несмотря на заявление, что деньги чаще всего оказываются именно там), второй испытывает еще большее давление взять его. Но если и он не выберет третий конверт, то и последний доброволец, скорее всего, тоже его не выберет. Если бы в итоге деньги оказались именно в третьем конверте, все три добровольца выглядели бы довольно глупо, и, чтобы избежать этого, второй доброволец все-таки выбирает его.

Теперь, когда конверты два и три выбыли, мне осталось только повлиять на выбор последнего участника. На самом деле я уже сделал это, подтолкнув его выбрать конверт номер четыре. Каким образом? Вот вам подсказка: при помощи якоря.

В приведенной выше цитате из выступления я упоминаю, что деньги оказывались в третьем конверте последние «пять» раз (а потом не забываю напоминать об этом аудитории). Так я незаметно задаю точку привязки, и последний доброволец, скорее всего, выберет ближайший к ней из оставшихся номеров. При выборе между 1 и 4 он отталкивается от точки привязки «5» и движется вниз, пока не достигнет первого приемлемого значения (то есть конверта с номером четыре).