Сетка. Инструмент для принятия решений - [7]

Шрифт
Интервал

То же самое можно сказать и о влиянии на успех бизнеса корпоративной культуры. Его тоже можно определить с помощью девяти ячеек сетки. Как правило, в любой организации некоторые ее элементы считаются важнее других. Кто-то предпочитает наращивать объем продаж, а не прибыль; кто-то ставит перед собой цель истребить всех конкурентов, а кому-то привлекательность бренда важнее финансовых показателей. В некоторых случаях корпоративная культура мешает бизнесу адаптироваться к меняющейся внешней ситуации. И снова сетка поможет взглянуть на влияние культуры организации со стороны и оценить ее воздействие на бизнес в целом.

Сотрудники компании из общей картины также не исключаются. Напротив, сетка – это инструмент, который помогает эффективно работать в команде, обмениваться мнениями и совместно решать проблемы. Она может научить вас рассматривать кадровые вопросы в более широком контексте, помогая принимать правильные решения о расширении штата и привлечении новых сотрудников.

За каждым элементом сетки стоят опыт, талант и решения людей. От них зависит уровень обслуживания клиентов, они предлагают свежие идеи и принимают решения по развитию бренда. Они работают с поставщиками и регулируют издержки. Их нет в сетке, но они повсюду.

Именно потому, что они влияют абсолютно на все, для них и не выделена отдельная графа.

2. Элементы сетки

Прежде чем приступить к использованию сетки, нужно подробнее изучить все ее элементы: одно дело знать, что желания и потребности потребителей важны, и совсем другое – видеть, что именно они собой представляют.

В этой главе я расскажу о каждом из трех элементов в каждой из ячеек сетки. Многие наверняка вам знакомы, и нет необходимости их запоминать или специально отслеживать. Для начала работы с сеткой нужно просто иметь о них общее представление.

В конце главы я приведу вам два примера, которые помогут понять, что происходит при неправильном подходе к какому-то из этих элементов. Это поможет закрепить две основные темы этой книги: что важен каждый элемент и что изменение одного элемента влияет на все остальные.


Привлекательность

Желания и потребности

Желания и потребности определяются тремя факторами:

• Люди всегда выбирают продукты и услуги, которые соответствуют их ценностям и убеждениям. Например, покупают мотоцикл Harley или верят, что камера с большим количеством мегапикселей лучше той, где их меньше.

• Для потребителя любой продукт или услуга являются средством для достижения некой цели: например, похудеть, выучить еще один язык или организовать встречу.

• Помешать достижению цели или принятию вашего продукта или услуги могут барьеры: например нехватка денег, отсутствие необходимых навыков или несовместимость вашего продукта с тем, который уже имеется у потребителя.


Конкуренция

На характер и перспективы конкуренции влияют три фактора:

• Категория (или тип) продукта или услуги, который вы предлагаете, определяет необходимые условия, которые вы должны соблюдать, чтобы быть конкурентоспособными. На степень конкурентной борьбы влияет то, насколько легко ваши соперники могут начать новый бизнес в этой категории, а также рост или снижение популярности самого продукта.

• Географическая территория, на которой расположена ваша компания, и размер географической области, которую она охватывает, также определяют объем ваших возможностей и количество конкурентов.

• И наконец, какую бы сферу деятельности вы ни выбрали, потребитель всегда сможет найти альтернативы или заменители вашему товару или услуге. Альтернативы – это прямые конкуренты (например, другие авиакомпании, если вы занимаетесь воздушными перевозками). А заменители – это непрямые конкуренты. Внутри страны для авиакомпании таким конкурентом может быть, например, транспортная компания, перевозящая грузы по железной дороге.


Предложения

Предложения состоят из трех взаимосвязанных элементов:

• Уникальное предложение – это та концепция товара или услуги, которую вы пытаетесь продать потенциальному клиенту. Чтобы оно показалось привлекательным, клиент должен видеть очевидные преимущества именно вашего товара.

• Важное значение имеет уровень обслуживания клиентов. Плохо сделанный сайт, грубый персонал или проблемы с возвратом некачественного товара обязательно снизят привлекательность вашего товара, каким бы замечательным он ни был.

• И наконец, привлекательность бренда – то, чего ждут от вашей компании и с чем ее ассоциируют, – сказывается на привлекательности всех ваших предложений


Рентабельность

Доходы

Для создания прибыли необходим доход, который приносят клиенты. Здесь следует учитывать три фактора:

• Модель получения дохода – это механизм, при помощи которого вы зарабатываете деньги. Например, есть модель с фиксированной ценой, а есть модель, согласно которой стоимость товара меняется в зависимости от времени дня.

• Очень важно правильно определить цену на товары или услуги. Если она будет слишком высокой, то вы потеряете клиентов, а если слишком низкой – лишитесь прибыли.

• И наконец, нужно определиться с объемом продаж – тем, как часто люди готовы покупать ваши товары и в каких количествах.


Рекомендуем почитать
Противотанковая мина ТМ-72 и минный взрыватель МВН-72

Руководство предназначается для изучения тактико-технических характеристик, устройства принципа действия, правил применения, хранения и транспортировки противотанковой мины ТМ-72 и минного взрывателя МВН-72.


Советский анекдот

Вниманию читателей предлагается первая научная публикация тематически разнородных анекдотов, имевших хождение в СССР с 1917 по 1991 год. Указатель представляет собой систематизированное собрание записей советских анекдотов. В издание вошли материалы из прессы, эмигрантских сборников, сводок о настроениях населения, доносов, судебных дел, записей фольклористов-любителей, дневников современников и прочих источников. Всего в Указателе 5852 статьи, каждая из которых посвящена одному анекдотическому сюжету.


Учимся читать в три раза быстрее за 20 минут - Лайфхакер

rufb2edit 0.0.908 сен 2015http://lifehacker.ru/2015/01/22/chitat-v-3-raza-bystree/web2fb2_201509080815_87756238791.0Учимся читать в три раза быстрее за 20 минут - ЛайфхакерИя Зорина 22 января 2015Учимся читать в три раза быстрее за 20 минутУмение быстро читать освобождает кучу свободного времени. Только представьте, вы можете в три раза быстрее справляться со всей литературой — технической, профессиональной или художественной. А теперь приятная новость: в отличие от большинства навыков, которые нужно осваивать постепенно, скорочтение доступно вам уже через 20 минут тренировки.


Фармакотерапевтический справочник педиатра

В современной педиатрии используется множество различных лекарственных препаратов. Разобраться в обилии лекарств, учесть их терапевтическое действие, побочные эффекты, совместимость между собой, противопоказания к применению – довольно сложная задача даже для опытного педиатра. Ведь ему нужно не только выбрать наиболее подходящее лекарственное средство, но и определить оптимальную дозу, учитывая возраст и индивидуальные особенности ребенка. В этом справочнике рассмотрены более 300 препаратов, применяемых в педиатрической практике.


Сборник основных формул школьного курса химии

Пособие представляет собой школьный курс химии в виде расчетных и химических формул, пояснений к ним, а также уравнений реакций.Пособие составлено с учетом существующих в настоящее время стандартов среднего (полного) общего образования по химии для базового и профильного уровня. Материал пособия, соответствующий только профильному уровню, обозначен в тексте знаком «*».Пособие предназначено учащимся образовательных учреждений для повторения курса химии при подготовке к семинарам, зачетам, выпускным и вступительным экзаменам.


Молодежный словарь

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.