Сетка. Инструмент для принятия решений - [13]

Тут-то и крылась настоящая проблема. Уникальные предложения были длинными, переполненными специальными терминами, и из них было совершенно непонятно, ради чего человек должен становиться клиентом компании. Поэтому нет ничего удивительного в том, что повторно потребители в компанию не обращались: судя по всему, люди просто не могли осилить больше двух страниц текста.

Это была одна из областей, в которых можно было добиться почти немедленного улучшения. Компания сразу же приступила к изменению формата уникального предложения, сократив его до пары страниц текста, который был понятен потребителю и в котором подчеркивались преимущества их услуг. После того как они закончат эту работу, можно будет заново пройтись по сетке и найти следующую область, которая требует особого внимания.

В этом примере следует обратить внимание на некоторые моменты.

Во-первых, нужно учитывать, что любой бизнес можно улучшить сразу по нескольким фронтам. В приоритете должны быть направления с максимальной отдачей. Но, не имея полной картины происходящего в компании, вы не сможете их распознать.

Во-вторых, почти в любой компании некоторые задачи решаются одним и тем же способом (зачастую не очень эффективным) просто потому, что «мы так всегда делали». Рыбы не замечают воду, а люди не видят проблем, которые сразу очевидны, если взглянуть на них со стороны. Сетка помогает выявить эти узкие места, потому что заставляет учитывать каждый аспект бизнеса.

В-третьих, иногда проблемы возникают там, где их никто не ждал, а интуитивный поверхностный анализ во многих случаях оказывается неверным. В описанном примере улучшение уровня обслуживания было более мощным фактором, чем повышение информированности об услугах компании. Работа над привлечением большего числа клиентов тут тоже бы не помогла, а ведь именно это решение первым делом приходит в голову многим бизнесменам, которые оказываются в похожей ситуации.

И наконец, по своему опыту я знаю, что при последовательном подходе большинство людей в состоянии решить все свои проблемы. Сетка помогает методично прорабатывать их и повышает эффективность командной работы. Не говоря уже о том, что применять ее на практике интересно и даже увлекательно.

Сценарий третий: принятие решений при помощи сетки

У предпринимателей нет недостатка в идеях по развитию существующего бизнеса или созданию нового. Им постоянно нужно принимать целую кучу решений, необходимость которых они нередко понимают, только проведя тщательный анализ всех факторов, связанных с деятельностью компании, что и было показано в предыдущем примере. Далее сетка поможет вам увидеть, как можно добиться наилучших результатов.

В книге «Хорошая стратегия, плохая стратегия» Ричард Румельт определяет стратегию как «последовательную реакцию на решение важной задачи», которая состоит из трех элементов. Анализ [ситуации] помогает выявить проблемы, которые требуют решения; выработка стратегии, или общего подхода, показывает, что будет делаться для их решения, а согласованные действия помогают воплотить этот план в жизнь{28}.

Для выявления проблемы нужно определить, какие из элементов, представленных в сетке, вы хотите улучшить. Например, повысить объем продаж, улучшить удержание клиентов, сократить постоянные издержки – об этом я уже писал в предыдущих сценариях.

Выработка стратегии – это то, как вы сможете добиться этих улучшений: например увеличив рекламный бюджет, улучшив качество обслуживания клиентов или переведя компанию на аутсорсинг. Определившись со стратегией, для оценки воздействия на бизнес каждой опции используйте сетку: она поможет понять, какие элементы от этого выиграют, какие пострадают и насколько удачным будет конечный результат. Можно заодно рассмотреть разные сценарии развития событий: самый вероятный, предпочтительный и наиболее неудачный.

И наконец, переходите к согласованным действиям – внедрению выбранной стратегии или сбору дополнительной информации, которая поможет продвинуться вперед.

Данный процесс достаточно прост:

1. Определите элемент или категорию сетки, которые вы хотите улучшить.

2. Придумайте несколько вариантов решения этой задачи.

3. Проверьте каждый вариант с помощью сетки, чтобы понять, как он повлияет на бизнес в целом.

4. Выберите самый удачный вариант и продумайте шаги для его внедрения

В заключение хочу привести еще один реальный пример.

Однажды прохладным осенним днем я встретился с братьями Тимом и Энтони – владельцами процветающей компании по ремонту и реконструкции эксклюзивных лондонских домов и квартир. За прошедшие годы они заработали репутацию отличных мастеров, внимательных к нуждам клиентов. Учитывая, что они лично занимались каждым проектом, ничего удивительного в этом нет.

Бизнес процветал, и работы становилось все больше. Тим и Энтони уже не успевали уделять каждому проекту столько же внимания, как и раньше, и при этом вести бизнес и планировать что-то на будущее. Объем работ, который невозможно было контролировать, и непосильная нагрузка стали для них серьезной проблемой, с которой необходимо было разобраться. Братья договорились нанять менеджера для решения текущих задач, но прежде хотели понять, все ли они учли.