Секреты мотивации продавцов - [2]
– Ему и так компания не оплачивает, – вмешался осведомленный генеральный.
– А, значит предлагаю ввести оплату за буфет, хватит бесплатно кофе наливать! И вообще, заявление не подписывать, узнать, куда он намылился, и там перекрыть кислород!
– Я принял решение, – торжествующе заявил генеральный. – Мы подберем лучшего специалиста по мотивации персонала, пусть он и занимается. А там – глядишь, все и образуется, главное, чтобы люди понимали, что компания встала на инновационный путь развития. Коллеги?
Последние слова были обращены к одиноко лежащему на столе заявлению. Коллеги растворились в гуще повседневных забот.
Избранный секрет № 1. Договоримся о терминологии
Если вы – руководитель с опытом, у вас неминуемо возникнет искушение задаться вопросом о различии мотивации и стимуляции в управлении персоналом.
Если вы – начинающий управленец, ваше стремление еще болезненнее. Вы будете испытывать потребность в достижении чувства глубокой и полной удовлетворенности ваших сотрудников. Поскольку этот результат труднодостижим, рекомендуем вам продвинуться сразу на несколько шагов в своем управленческом развитии и решать задачу повышенной сложности: договориться с персоналом о терминологии.
Этим рецептом пользуются многие руководители. Большинство из них успешно. Продвинутое же меньшинство занимается этим не только в подчиненных кругах, но в иноязычных кругах равностатусных коллег.
Сладкой музыкой для каждого топ-менеджера, решившего добиться результата по конкретному вопросу, звучит фраза коллеги: «Предлагаю определиться с терминологией, иначе мы не продвинемся». И далее, продвигаясь по извилистым терминологическим дебрям: «Результатом данной встречи можно считать достижение общего понимания процесса и определение формата решения».
Начать можно с найма на работу специально обученного человека, функции которого будут сводиться к переводу всех этих терминов с русского на русский.
Продолжить же исключительно полезным и самим по себе мотивирующим действием. Провести руками специально обученного человека исследование на тему различий между мотивом и стимулом.
Результаты, которые вы получите, ничего нового не внесут в понимание различий, но:
• во-первых, вы получите реакцию, или, выражаясь управленческой терминологией, обратную связь;
• во-вторых, вы на неопределенное время отвлечете сотрудников от поисков смысла жизни и выяснения долгосрочной стратегии компании (которую вы и сами не прочь узнать);
• в-третьих, как указывалось ранее, участие в исследовании является для сотрудников мотивирующим действием, потому что этим олицетворяется процесс ВОВЛЕЧЕНИЯ. Вовлеченные сотрудники исторически более сговорчивы, лояльны, менее критичны и гораздо быстрее принимают на себя всю полноту ответственности. Кроме того, вовлеченный сотрудник никогда не откроет рот по поводу повышения жалования, потому как самостоятельно принимал участие в ФОРМИРОВАНИИ новой системы мотивации;
• в-четвертых, хоть полученная обратная связь может быть не обязательно позитивной, ее, как минимум, никто не оценивает; как максимум, у вас уже есть для этого специально обученный человек. Он-то и будет отвечать за терминологические сложности в случае чего;
• в-пятых, ценность терминологического исследования велика для ваших подчиненных (см. предыдущие пункты), а для вас – просто неоценима. Если сотрудники и добьются понимания правильного формата, то у вас-то все ответы будут заготовлены заранее. Если даже вы не узнаете ничего нового из размышлений ваших подчиненных, с чистой совестью можете блеснуть на совещаниях, посвященных новой долгосрочной стратегии, «вкусными» и труднопроизносимыми терминами.
Активация (научное) – вся совокупность факторов, влияющих на уровень возбуждения и тонус нервной системы.
(управленческое) – посадить сотрудника в плохо отапливаемое помещение (зимой) под дующий кондиционер спиной к двери; повесить напротив стола яркое панно с сюрреалистическим рисунком; поставить реалистичные цели по увеличению объемов продаж на 350 % за текущую неделю; внушить мысль о том, что синий костюм руководителя – первый признак его паршивого настроения; затем разбить этот стереотип, с улыбкой ввалившись к нему в отдел, и после расспросов о здоровье любимой тещи быстро и жестко настаивать на воспроизведении результатов отчета за 1973 год. Для полноты ощущений рекомендуется прибавить к этому встречи в коридоре во время обеденного перерыва и вопрос, задаваемый в единственно возможном варианте: «Мы с Вами, кажется, вчера не договорили?» усилить предложением: «Зайдите ко мне после окончания рабочего дня», не указывая при этом, ЧЬЕГО дня; уехать с работы в 14:30, оставив секретарю информацию, что непременно появитесь после важной встречи; появиться строго через неделю из командировки на Багамские острова. Делать все единовременно и компактно для достижения полной активации сотрудника.
Стимуляция (психологическое) – предъявление внешнего фактора с целью пробуждения, усиления и ускорения мыслительных, эмоциональных и поведенческих реакций.
(управленческое) – написать на бумажке цифру с несколькими нулями, закончив строчку буквами «у. е.», и размахивать ею перед носом сотрудника, утверждая, что он, как никто, будет причастен к этому, если… Вариант второй: размахивать фотографией своего загородного дома с пятью автомобилями на лужайке, уверяя, что как только будет выполнен план по продажам, изображение сотрудника появится в нижнем правом углу снимка.
Книга написана в жанре бизнес-романа, действие которого основано на реальных событиях. Героям присвоены «говорящие» фамилии, а названия подразделений слегка изменены, дабы они более точно отражали суть происходящих вещей, но в остальном – это реальное предприятие с реальными сотрудниками, реальная история развития и роста компании, реальные проблемы бизнеса, которые зачастую приводят к весьма распространенной болезни под названием «организационный кризис».Иронично и правдиво автор рассказывает о причинах, симптомах и последствиях кризиса в организации и предлагает проверенный на собственном опыте антикризисного управления «рецепт лечения», суть которого – в отсутствии готовых рецептов.
Шпионаж — это не хитроумные девайсы в духе Бонда, а особый способ мышления, оценки обстановки и выработки правильного решения в максимально сжатые сроки. В своей книге Бреддок рассказывает об инструментах мышления, благодаря которым он успешно справлялся со своей работой и смог выжить во многих опасных ситуациях. Эти инструменты просты, но эффективны. Вы узнаете, как сосредоточиться и противостоять порыву действовать инстинктивно, и научитесь думать перед тем, как реагировать, что бы ни происходило вокруг.
Эта книга расскажет о том, как компаниям, их собственникам, руководителям и простым сотрудникам выжить в стремительно меняющимся мире. В основу «Пути самурая» лег уникальный опыт его автора, внедрявшего японские принципы производства в российских госучреждениях и бизнес-компаниях. Станислав Логунов рассказывает о своих открытиях, победах и ошибках, одновременно знакомя читателя с 27 лучшими книгами по бережливому производству. Кому будет интересна эта книга? [ul]владельцам и топ-менеджерам предприятий; руководителям среднего звена, которые хотят внедрять принципы бережливого производства в своих подразделениях; рядовым сотрудникам, ориентированным на карьерный рост.[/ul].
«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.
Глобальная экономическая система по своей природе склонна предпочитать крупное, конкурентное, ресурсоизвлекательное и краткосрочное. Наша задача заключается в том, чтобы создать глобальную систему, которая была бы благосклонна к малому, местному, кооперативному, ресурсосберегающему и долгосрочному - такую систему, которая придает людям веру в свою способность создать нормальную жизнь в гармонии с природой. Задача не в том, чтобы отделить стеной одну экономику от другой, а в том, чтобы создать зоны местной подотчетности и ответственности, в пределах которых люди могут вернуть по праву принадлежащую им власть, для того, чтобы управлять своей экономикой в общих интересах.
Перед вами книга, посвященная розничному персоналу, во всём его многообразии.Содержит большое количество примеров из практики отечественного ритейла.В ней вы найдете не только ответы на вопросы, как подобрать, оценить, адаптировать, мотивировать, обучить сотрудника розницы, но и образцы регламентирующих документов, инструкций, отчётных форм и т. д.Подробно рассмотрены вопросы кадровой безопасности, а также даются практические рекомендации по подготовке масштабных корпоративных мероприятий.В основе книги лежит многолетний практический опыт работы автора в крупных федеральных сетях.Книга ориентирована на амбициозных владельцев, руководителей компаний малого и среднего бизнеса, директоров на продажам сети, директоров магазинов, администраторов, HR-менеджеров и, конечно же, соискателей, желающих построить карьеру в розничном бизнесе.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.