Салон цветов: с чего начать, как преуспеть - [5]
Спрос – это важно
Чтобы продажи в том или ином бизнесе были эффективными, прежде всего нужно определиться со спецификой отрасли, в которой вы собираетесь работать. В одном бизнесе продажи долгие, в другом – короткие, спрос на одни товары оказывается импульсивным, на другие – постоянным. В цветочном бизнесе спрос, конечно же, импульсивный, стабильно цветы покупаются только в праздники. Что это означает на практике? Каждый человек думает, что цветы ему понадобятся только на праздник. Но иногда, например если он идет на свидание или на день рождения, ему надо купить цветы. В особых случаях, когда оформление вашей витрины или ваше уникальное предложение привлекают внимание потенциального покупателя, который проходит по улице мимо вашего салона, и это совпадает с его настроением, с внутренней потребностью купить что-нибудь красивое, решение о покупке может возникнуть неожиданно. Тогда человек заходит в цветочный магазин. Затем он оценивает работу флориста, ассортимент цветов и принимает решение: купить или не купить, уйти или остаться. Клиенты, как правило, совсем незнакомы с цветочными брендами, но они могут отдать предпочтение какому-то конкретному салону после первой покупки, если букет, который вы предложили, им понравился.
Еще одна специфическая особенность цветочного бизнеса – это небольшие сроки хранения цветов. Что бы вы ни делали, они все равно гниют по вполне понятным естественным причинам. К сожалению, в отличие от сантехники, мебели и других товаров, цветы имеют ограниченный срок жизни, причем достаточно короткий. Поэтому, продавая цветы, очень важно организовать быстрые, четкие и, что самое главное – контролируемые продажи. Продажи должны быть выстроены как система, чтобы потери продукции были минимальными.
С цветами связано множество стереотипов, создаваемых годами. Те или иные цветы четко ассоциируются у людей с определенными праздниками, цвет – с теми или иными событиями жизни. У многих есть предубеждение по поводу желтых цветов, считается, что дарить их – к расставанию или измене, также считается, что дарить нужно нечетное количество цветков. Знание этих стереотипов поможет вам и вашим флористам продавать гораздо больше, чем вы продаете сейчас. Нужно уметь использовать стереотипы.
Продаем эмоции
Общеизвестен и тот факт, что в цветочном бизнесе продаются не столько сами цветы, сколько эмоции, которые они вызывают. При этом необходимо понимать, что вы продаете вместе с цветами эмоции двух видов. Первый связан с удовольствием покупателя, выбирающего цветы, наслаждающегося ими или/и предвкушающего удовольствие, которое он получит, когда будет дарить букет. Второй – это эмоция от дарения.
Людмила Кольман: Есть люди, которым важно знать, какое впечатление они произведут своим подарком – цветами. Есть люди, для которых главное – произвести впечатление на того, кому цветы будут подарены. Пришел человек, и его волнует только то, как его воспримут в этот момент с букетом. Это для меня одна категория клиентов. И есть люди, которым неважно, как они будут гармонировать с букетом, главное для них – эмоция того человека, который получит в подарок цветы.
Опытный флорист должен понимать, какие эмоции вызывает букет. Сначала здесь, в салоне, а потом – у того, кому он будет подарен, когда дарителя уже не будет рядом с букетом. Чтобы вызвать дополнительные эмоции, каждый салон использует свои «фишки». Например, фирма прикладывает к букету конверт, из которого вылетает живая бабочка. Есть фирмы, которые организуют оригинальную доставку букетов и т. д.
Людмила Кольман: Цветы создают впечатление о человеке. С помощью букета можно выразить абсолютно все чувства, любое отношение, ведь цветы – это самая доступная роскошь. Если человек, например, приходит на день рождения – его подарок не все видят, он запечатан, упакован. А вот впечатление от подаренного букета может быть очень сильным. Подарок не запомнят, а цветы будут помнить всегда, особенно если букет будет выделяться, будет особенным.
Знать клиента – значит продавать больше
И, наконец, самая главная особенность цветочного бизнеса – это незнание клиентом вашей продукции. Обычные люди, даже те, которые время от времени дарят цветы по разным поводам, в общем и целом вашу продукцию не знают. Им незнакомы многие названия, особенности выращивания и ухода за теми или иными цветами, особенно экзотическими. Поэтому у клиента возникает особое доверие к флористу именно как к профессионалу, что тоже можно успешно использовать для увеличения ваших продаж Ведь, как правило, немногие клиенты цветочного салона приходят за букетом, четко понимая, чего они хотят. Они хотят довериться профессионалу, значит им нужно предоставить такую возможность.
Людмила Кольман: Что такое цветочный тренд? В Париже есть фирма, которая регулярно делает выкладки по цветам для модных домов, для домов мебели, для флористов. Имеется в виду гамма, модная в том или ином сезоне. Наши покупатели ориентируются в цветочном тренде настолько, насколько мы их в нем ориентируем. Речь не идет о насильственном насаждении какого-либо цветка или цвета, но руководитель салона должен быть уверен в себе и в том, что он предлагает покупателям.
В чем секрет успешных магазинов? Правильный ассортимент? Удачное расположение? Ключевой фактор успеха – правильное мышление и понимание бизнеса.Большинство владельцев магазинов обладают «розничным мышлением», у них все объясняется удачными и неудачными днями: то густо, то пусто. Они не управляют продажами, а просто ждут, когда клиенты принесут свои деньги.Напротив, «бизнес-мышление» подразумевает управление и контроль, когда непредсказуемые продажи становятся управляемой системой.Эта книга – набор конкретных инструментов, внедряя которые вы сможете построить систему и в разы увеличить объем продаж.
Книга состоит из ответов на вопросы, которые сформулированы на основании писем Минэкономразвития, ФАС РФ и т. п. Именно этими письмами оперируют контролирующие органы, проверяя соблюдение закона и привлекая к ответственности. Именно эти письма интересны заказчикам и участникам закупки при отстаивании своей позиции.Материал собран в крупные и наиболее важные для заказчика разделы. Формат «вопрос – ответ» позволяет читателю лучше понять материал, легче в нем сориентироваться.Уникальность издания состоит в том, что оно построено на базе писем контролирующих органов.
В учебном пособии рассматриваются вопросы, связанные с разработкой и выводом нового продукта на рынок. Тематика прогнозирования продаж, формирования маркетингового плана, бюджета и методов оценки эффективности вывода на рынок и продвижения новой продукции особо актуальна на данном этапе динамичного развития российского рынка для каждого менеджера, принимающего решение об инвестициях и разработке проекта в условиях значительного роста конкуренции.Пособие предназначено для руководителей и специалистов, принимающих решения и управляющих инновационными проектами.
Реально ли заработать в интернете без вложений? Что представляют собой интернет-опросы? Как не попасться на удочку мошенников? На эти вопросы мы и ответим в нашей книге.
Как добиться успеха:– в бизнесе– в политике– в личной жизниАвтор книги, Александр Донской, в прошлом мэр Архангельска, владелец успешной розничной сети супермаркетов «Сезон», создатель «Музея власти» и эротического проекта «Точка G», сегодня – куратор аттракционов Big Funny, консультант по достижению личных целей и бизнес-тренер, рассказывает, как опираясь на амбиции и уверенность в своих силах достичь успеха.Каждая из глав книги – своеобразный личностный тренинг, который поможет вам раскрыть в себе качества, о которых вы даже не подозревали.«Продай себя» – тренинг по мотивации, как личностной, так и корпоративной.«Продай себя» – это приглашение к диалогу, в котором автор предлагает обратиться к внутреннему потенциалу.«Продай себя» – это возможность откровенно поговорить с собой.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.