Руководство консультанта прямых продаж - [36]

› одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;

– инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;

– инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;

› требования к инструкторскому обучению включают:

– поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;

– периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;

– подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;

– взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;

– ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;

– поддержание связи с клиентами после сдачи работ;

– изучение маркетинга и менеджмента.

ГЛАВА 9.10 ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕЙ СИСТЕМЫ NETWORK

Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые. При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.

Процесс управления по целям включает четыре этапа:

› ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.

После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.

В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;

› ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.

На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.

Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;

› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.

Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;

› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.

Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

ГЛАВА 9.11 ЭТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK

Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.

Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.

Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.

ГЛАВА 10. МОНТАЖ СЕТЕЙ ИЛИ SOFT-МЕНЕДЖМЕНТ

ГЛАВА 10.1 ПОСТРОРЕНИЕ СЕТИ

Суть системы NETWORK заключается в технике построения эффективной сети – сети клиентов, партнеров, сотрудников.

Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.

Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: «Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь».

Можно услышать и такое: «Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной» Это самая большая глупость, какую только можно услышать.

Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать? Пятнадцать – это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать, – то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.

Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100—150 долларов в месяц. Это великолепный результат. Никто не запрещает этого делать.

Но не об этом идет речь, а о том – если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети – прекратится и рост вашего