Руководство консультанта прямых продаж - [34]
Так что же опытный менеджер может дать компаниям такого типа? И каким образом новоиспеченная форма может быть уверена в эффективности его советов?
Последний вопрос приобрел такую актуальность, что Рассел Рейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний. Как только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем другая история.
ГЛАВА 9.4 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ БРЕНДИНГ
Массовый маркетинг, базирующийся на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной связи.
Соответственно этому, брендинг самое молодое направление в маркетинге – также претерпевает изменения: технологии построения поверхностных брендов уходят в небытие, на смену им приходят технологии интегрированных брендов. Одной такой системой является NETWORK.
NETWORK – это одновременно самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти, это особый психологический настрой:
– свобода выбора решений. Ни один род деятельности не имеет для экономики такого важного значения как продвижение товаров и услуг. И ни один род деятельности не зависит так существенно от личной инициативы каждого конкретного человека;
– в маркетинге никто не ограничивает доходы – только вы сами. Ведь прибыльность, это показатель прошлого, а не гарантия будущего;
– ежедневная работа, которая держит в тонусе. Менеджер не знает, какие возможности могут появиться. Это ощущение незапрограммированности придает остроту жизни.
Маркетинг – это управляемое воздействие на рынок товаров и услуг. Маркетинговые компании распространяют продукцию сверху вниз, но черпают свою силу в основании сети менеджеров, т. к. именно она является источником их денежных поступлений. Таким образом, создается два потока, текущие в двух направлениях: сначала – сверху вниз (технологии), потом – снизу вверх (прибыль). Сила – в основании, но ценность – вверху.
Существует простой метод проверки реальных возможностей любой структуры NETWORK: если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных или иных взносов и сборов, которые сотрудники должны заплатить то, скорей всего, это незаконный бизнес. Недостаток или отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид делового предприятия сомнительным с точки зрения морали, этики и закона.
Менеджеры NETWORK первыми адаптировались к новой технике и услугам. Они получают свои комиссионные только тогда, когда услуги доходят до конкретного звена, т. е. после заключения договора с клиентом. Такой бизнес является лидером в использовании многочисленных преимуществ современных информационных технологий. При этом стало возможным создание международных систем NETWORK, при которых сохраняется личностный характер руководства, как необходимого условия успеха.
По оценкам специалистов на сегодня в мире до 20 миллионов человек участвуют в системе NETWORK, диапазон которого: от предметов домашнего обихода до сервисных элементов инфраструктуры производства. Высокая стоимость продвижения новых услуг на рынке и постоянное стремление открывает новые возможности. Это следующий логический шаг в эволюции предпринимательства.
Очень важно отметить, что качество распространяемых технологий постоянно растет, ассортимент обновляется за счет привлечения новых технологий и фирмпроизводителей. Две составляющих: менеджмент и маркетинг являются на сегодняшний день самыми мощными рыночными силами в мире.
Это принцип установления особых взаимоотношений между сотрудниками фирмы и клиентами. Цель такой деятельности – построить прочный союз сотрудников и потребителей технологий «всемирной паутины» опираясь на тех, кто непосредственно распространяет такие услуги.
ГЛАВА 9.5 ИСТОРИЯ NETWORK
– 1941 г. – В США образовалась первая компания по принципу NETWORK «California vitamins» основателем которой был Карл Ренборг, вскоре сменившая название на «Nutrilight product inc». Вход в бизнес этой компании стоил пять тысяч долларов – это годовой доход бюджетника на то момент. Эта компания внедрила систему спонсирования в бизнесе – получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию. Компания обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес. Это была так сказать «одноуровневая» компания;
– 1959 г. – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел два лучших топ-менеджера «Nutrilight product inc
