Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть - [38]

• благодарите каждого покупателя за покупку;

• приглашайте каждого клиента зайти еще;

• используйте фразы-мотиваторы, которые запоминаются и стимулируют к повторным контактам: «Мне было очень приятно с вами сегодня работать!», «Вы сделали хороший выбор, это одна из наиболее популярных моделей», «Мы всегда вам рады, приходите почаще».

Заключение

Как видите, для того чтобы организовать эффективный розничный бизнес, требуется продумать множество деталей. Возможно, вы задумаетесь о том, сможете ли вообще построить сильный бизнес. Мой совет один: надо пробовать. Динамичность розничной компании позволяет быстро принимать решения и быстро наблюдать экономический эффект от них, поэтому всегда есть возможность коррекции ранее принятого решения. Главное, что вам нужно помнить, – в основе организации работы розничного магазина лежат потребитель и его желания. Если вы знаете своего покупателя, если до мелочей продумали, как сделать его нахождение в вашем магазине комфортным, а покупки приятными, если вы сможете поддерживать выбранное направление, то магазину будет сопутствовать успех. И кто знает, возможно, лет через пять вы станете собственником крупной розничной сети и с благодарностью вспомните рекомендации, прочитанные в этой книге.

Приложения

Дополнительные возможности для владельца розничного магазина

Не стоит забывать о том, что многие поставщики и производители предоставляют своим партнерам дополнительные бонусы, так называемое трейд-маркетинговое стимулирование. Для вас это возможность получить выгоду и снизить свои издержки. Практически у любой торговой или производственной компании есть разработанный план маркетинга с бюджетом на развитие своих торговых партнеров. К тому же часто именно благодаря поддержке поставщиков происходит более интенсивное развитие розничной компании. Помните об этом и всегда узнавайте, что кроме товара предлагает поставщик. Обязательно фиксируйте договоренности в письменном виде, например в дополнительном соглашении к договору. Помните, что партнерские отношения – это двусторонне выгодное сотрудничество, и если ваши поставщики настроены на постоянную работу, то должны расширить перечень поставляемых услуг. Вы же со своей стороны можете гарантировать определенные объемы реализации, лояльность к поставщику, выполнение договоренностей по оплате и т. д.

Наиболее распространенные дополнения к регулярным поставкам товаров представлены в таблице.

Как видите, можно получить достаточно полезные бонусы от сотрудничества с поставщиком. Всегда интересуйтесь во время переговоров, что может дополнительно к партии товара предоставить ваш партнер.

Виды трейд-маркетингового стимулирования торговых партнеров

Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант» (примерный перечень)

1. Легко ли вы добрались до нашего офиса?

2. Вы были в нашем магазине раньше?

3. Что думаете о товаре?

4. Сможете продавать такой товар?

5. Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы. (Чем вы занимались на прошлой работе?)

6. Какими товарами вы торговали?

7. Вам нравился товар, с которым вы работали? Почему?

8. Что пользовалось наибольшим спросом?

9. Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)

10. Расскажите о своем рабочем дне. (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)

11. Что вам больше всего нравилось в вашей работе?

12. Как вы использовали свободное время на работе?

13. Расскажите, как вы работали с посетителями.

14. Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина.

15. Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?

16. Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы давали советы посетителям?)

17. Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?

18. Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?

19. Какая средняя сумма покупки была в магазине?

20. Сколько возвратов делали покупатели?

21. По каким причинам возвращали товар?

22. Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку.

23. Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?

24. Что вы делали, если заходили несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?

25. Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?

26. Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?

27. Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?

28. Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?

29. Что вы могли сделать для недовольного клиента?

30. Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?

31. Сколько человек работало в магазине?

32. С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?