Работа с данными в любой сфере - [72]

Тем не менее, если мы хотим разбить свою аудиторию на различные группы, это может быть скорее связано с нашей собственной психологией – в частности, с тем, как мы воспринимаем своих слушателей. Самая интересная аудитория для меня – люди, управляющие компанией: высшая исполнительная команда. Именно поэтому мы уделим им особое внимание в этом разделе.

Большинство работников точно не радуются перспективе представить свои выводы руководству компании. Представьте, что вы идете в зал заседаний и видите, как генеральный директор и четыре других руководителя пялятся на вас. Вы должны сказать им что-то ценное – они ждут этого. Еще хуже то, что вы знаете: они присутствовали на множестве презентаций раньше, то есть вам придется потрудиться вдвое больше, чем для любой другой аудитории.

Лучшее, что мы можем сделать, представ перед такой группой опытных слушателей, – это напомнить себе, что они всего лишь люди. Правда, они очень занятые люди, но это просто придает большую значимость четкости и последовательности изложения.

Здесь стоит упомянуть несколько других приемов, которые всегда хорошо служили мне и которые вы можете использовать для общения с руководителями.

Ноль на долларовых счетах

Руководители в основном озабочены итогами. Выясните (если вы не сделали этого раньше), сколько ваш проект сэкономит, заработает или будет стоить компании, и попытайтесь оценить его в денежном выражении. Результаты вашего проекта могут, например, увеличить доход, или служить рекомендацией для изменения организационного или стратегического подхода, или привести к улучшению обслуживания клиентов, но не думайте, что на этом вы можете поставить точку. Изменения всегда будут связаны с расходами для компании, и выяснить, что это за сумма, – часть вашей работы.

Будьте конкретны. Например, если вы рассматривали пользовательский опыт, подумайте, как изменения, которые вы предложили, сохранят количество клиентов X, которые будут платить Y в течение времени Z. Попросите соответствующие отделы помочь вам с цифрами затрат и ожидаемой прибыли. Короче говоря, думайте как инвестор из реалити-шоу Dragon’s Den или Shark Tank и следите за самым главным.

Будьте готовы к сложным вопросам

Нам повезло, что мы работаем в науке о данных. Хотя она быстро развивается, все еще редко можно найти ключевого аналитика данных в компании и еще реже мы сталкиваемся с кем-то на уровне правления, кто действительно в курсе передовых технических ноу-хау.

Многие практики считают, что этот недостаток знаний обезопасит их от вопросов, что часто верно для определенного типа аудитории. Но незнание руководителей только добавляет нам еще один уровень сложности – поскольку они отвечают за компанию, то будут особенно осторожны (и любознательны), когда дело касается новых подходов. Чтобы подготовиться, не переходите к обороне. Сосредоточьтесь только на фактах – это то, что нам выгодно. Данные не лгут. Они могут свидетельствовать об успешности компании или же открыть некоторые жесткие истины. В любом случае не должно быть никаких сомнений в том, что лучшее понимание данных только поможет компании. Предоставьте столько деталей, сколько им нужно, покажите преимущества и постарайтесь говорить доступным языком, не используя специальную лексику.

Вопросы и ответы: обсуждение без стресса

Вы должны подготовиться к сессии вопросов, предполагающих предоставление вами более подробной информации. Предварительное обдумывание вопросов, которые могут быть вам заданы, упростит эту изнурительную стадию презентации. Руководители особенно склонны вдаваться в подробности, когда есть риск издержек для компании. Если вы обнаружили пробелы или аномалии в результатах анализа данных, то, естественно, захотите объяснить их в своей презентации. Но, на мой взгляд, лучше вместо этого осветить выявленные проблемы. Тогда вам будет понятно, какие вопросы задаст аудитория во время обсуждения, и вы сможете к ним адекватно подготовиться.

4. Прямо укажите проблему…

Для того чтобы донести до слушателей свои идеи, стоит обязательно напомнить им о задаче, которую перед нами поставили, – для этого можно просто вернуться к первому этапу: определить вопрос. Постарайтесь, чтобы формулировка звучала как можно более лаконично: лучше, если вы ограничитесь одним предложением.

Чтобы избежать лишнего в сообщении, представьте, что вас попросили объяснить свои действия группе шестилеток. Исключите любую информацию, касающуюся вашего метода или результатов, потому что все, что требуется от вас сейчас, – прояснить проблему. Только потом можно перейти к этапам, которые вы прошли, чтобы ее решить.

5. …Затем покажите преимущества

Одно из главных правил в бизнес-маркетинге – как можно раньше показать своей аудитории преимущества того, что вы продаете. Чтобы заинтересовать слушателей презентацией, нужно объяснить, почему им следует обратить на нее внимание. После того как мы сформулировали проблему, нужно сказать, что полученные сведения помогут улучшить продажи, привлечь клиентов и т. п., – таким образом мы дадим понять заинтересованным сторонам, что аналитика данных улучшит их бизнес. А после того, как мы сообщили аудитории о возможном позитивном эффекте использования наших результатов, можно приступить к их