Путеводитель предпринимателя - [11]
Сначала задайте эти вопросы на этапе выбора отрасли для работы. Затем попытайтесь найти ответ для конечного пользователя продукта. Если вы в рамках отрасли сегментировали конечных пользователей, разделив их на множество категорий (как в приведенном выше примере со сферой образования), задавайте эти вопросы на каждом подуровне. Например, определитесь на предыдущем примере с уровнями: учителя/родители/администраторы/ученики; высшее/среднее образование; страна; частное/государственное образование и т. д.
Вас ограничивает время: каждый из этих рынков нужно изучить глубоко, и вам некогда бесконечно долго выбирать варианты. Вполне достаточно шести-двенадцати возможностей. Причем число шесть ближе к реальности, чем двенадцать.
Шаг 1В. Первичное исследование рынка
Теперь, когда вы сузили рыночные возможности, настало время провести первичное исследование рынка. Непосредственные беседы с покупателями и наблюдения за ними помогут вам решить, какая рыночная возможность подойдет вам больше всего.
Так как вы определяете новую рыночную возможность для не существующего пока продукта, поиск в Google или в отчетах об исследованиях исключается. Если же такой отчет уже есть, то вы, вероятно, опоздали с вашей идеей. Вы упустили окно возможностей, и кто-то другой обошел вас на этом рынке. Так что главные сведения вы почерпнете из непосредственного общения с потенциальными покупателями, обсуждения их ситуаций, болевых точек, возможностей и рыночной информации.
К сожалению, существенно сократить этот процесс не удастся. Хотя можно многое узнать о покупателях и рынках и до беседы с потенциальными потребителями, трудно переоценить важность непосредственного исследования. Все остальные источники данных обычно поверхностны и не особенно ценны.
Как разговаривать с потенциальными покупателями. Когда вы говорите с потенциальными покупателями, приветствуйте поток идей; не старайтесь их ограничивать или сразу добиться согласия сотрудничать. Если потенциальный покупатель почувствует, что вы с ходу пытаетесь ему что-то продать, его поведение изменится. Он или вообще ничего не скажет, или начнет рассуждать о предлагаемых вами рыночных возможностях. При этом о его революционных идеях вы ничего не услышите. В результате вы получите меньше сведений о рынках или у вас будут односторонние данные.
Точно так же не стоит рассчитывать на помощь покупателя в разработке продукта или в поиске путей решения его проблем. Цель исследования – определить покупательские болевые точки и разработать решение, которое будет обладать для этих людей особой ценностью. Постарайтесь глубоко вникнуть во все проблемы и возможности их решения. Для этого полезно поговорить с покупателями, а еще лучше – проследить за их работой («первичное исследование путем наблюдения»). Факты важнее слов, потому что люди порой говорят одно, а делают совершенно другое.
Поговорить нужно с большим числом конечных пользователей, а также с теми, кто не относится к этой категории, но тоже может дать полезный совет или подтолкнуть ваши мысли в нужном направлении. Возможно, окажется, что при сегментации вы неправильно определили конечного пользователя.
При сборе точной информации вам помогут следующие ключевые факторы:
• Обладание разумной любознательностью.
• Стремление без колебаний звонить, прыгать в машину или в самолет и мчаться к собеседнику, лишь бы заполучить важную информацию.
• Способность слушать и вызывать людей на откровенный разговор.
• Открытость и непредубежденность, отсутствие готового решения (его следует искать, а не отстаивать то, что вы уже приняли).
• Умение объяснить суть вашего предложения, сохраняя при этом гибкость в выборе решения.
• Время и терпение, помогающие не торопясь преодолеть этот важный этап.
При проведении первичного исследования рынка не забывайте о трех важных аспектах:
1. У вас нет «единственно верного ответа» для потенциальных покупателей и их потребностей.
2. У потенциальных покупателей нет «единственно верного ответа» для вас.
3. Разговаривая с потенциальными покупателями, стремитесь выяснить что-то новое для себя, а не подтвердить собственную позицию или продать товар. Слушайте собеседника, не пытаясь убедить его немедленно что-то купить.
Организация исследования. Ниже перечислены основные категории каждого рынка, по которым вы хотите получить информацию.
1. Конечный пользователь. Кто будет пользоваться вашим продуктом? Часто конечный пользователь – это лидер вашей команды, который нужен, чтобы продукт успешно адаптировался к рынку. Вы уже достаточно сузили представление о конечном пользователе, но в процессе первичного исследования рынка, возможно, выяснится, что эту категорию можно сегментировать далее. (Конечный пользователь – это не всегда тот человек, который принимает решение о приобретении продукта. Об этом подробно говорится в разделе «Определите самостоятельную хозяйственную единицу покупателя (СХЕ)» в главе «Шаг 12».) Если вы создаете детскую компьютерную игру, то конечный пользователь – ребенок, поскольку именно он пытается убедить родителей, экономических покупателей, приобрести продукт.
Джеральд Вайнберг, исходя из своего более чем 50-летнего опыта работы консультантом, делится своими выводами, как запустить и успешно вести свой собственный консалтинговый бизнес. Благодаря использованию юмористичных Правил, Законов и Принципов — таких как Закон малинового варенья, Принцип картофельных чипсов, Правило Руди о брюкве — автор показывает, как, оставаясь самим собой, находить клиентов, завоевывать доверие и устанавливать правильную цену на свои услуги, о которой потом не придется жалеть. Если вы консультант, когда-либо пользовались услугами консультанта или хотите быть одним из них, эта книга будет вам полезна.
Как и Тома Пикетти, который жестко критиковал капитализм, но при этом положительно его оценивал, бывший главный финансовый директор Группы Всемирного банка Бертран Бадре показывает деструктивную роль финансов в глобальном экономическом кризисе 2007–2008 гг. и предлагает смелый рецепт – использовать их во благо. Бадре объясняет, как с помощью финансов решить многие важнейшие проблемы мира – климатические изменения, бедность, восстановление инфраструктуры и многое другое. Он пишет: «Если использовать их с умом, человеколюбием, находчивостью и изобретательностью, финансы способны на великие свершения».
Хотите попросить повышение? Или сообщить подчиненному, что вас не устраивает качество его работы? Благодаря этой книге вы станете настоящим экспертом в разговоре на сложные темы: научитесь подбирать нужные слова, удачный тон и правильное время для бесед. Всего за одну неделю вы подготовитесь к разговору, мысль о котором вселяла в вас панику многие месяцы.
Если вам необходимо принять жизненно важное решение, вы нашли эту книгу в нужный момент! Когда предстоит сделать судьбоносный выбор – вступить ли в брак, переехать в другую страну, сменить работу или завести ребенка (подставьте ваш вариант) – списки «за» и «против» окажутся бесполезными и только еще больше введут в заблуждение. Верное решение находится внутри вас самих, и отыскать его поможет метод Эмили Фриман, известной писательницы и коуча. Пройдя несколько простых шагов, вы научитесь лучше понимать себя и осознаете, что вам действительно нужно и чего вы хотите по-настоящему.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.