Психология переговоров. Как добиться большего - [90]

Попробуйте представить себе, что социальные взаимодействия, в том числе и переговоры, в которые вы вступаете, протекает в двух измерениях: горизонтальном – в котором происходит аффилиация[24], и вертикальном – где осуществляется контроль{133}. Обычно люди согласуют свое поведение с поведением окружающих именно в первом измерении. Например, они более склонны вести себя дружелюбно с теми, кто ведет себя дружелюбно с ними, и ругаться с теми, кто задирается. А вот вести себя комплементарно поведению окружающих нам удобнее во втором измерении: подчеркнуто почтительное поведение с большой вероятностью подтолкнет собеседника к тому, чтобы начать вести себя как хозяин положения. И наоборот, ведя себя как тот, кто занимает господствующее положение, вы подтолкнете партнера к тому, чтобы он начал вести себя как подчиненный{134}.

Иными словами, проявление силы может оказывать разное влияние на переговорщиков, и понимание этих эффектов – всего лишь первый шаг на пути к тому, чтобы научиться применять их себе на пользу. Далее мы исследуем подробнее удивительный эффект комплементарности поведения переговорщиков и покажем, почему в некоторых случаях подчиненность приводит к достижению более высоких результатов, чем доминантное поведение.

Комплементарность

Проявление доминантности одной из сторон может привести к аналогичному поведению со стороны другой. Возможно, вам доводилось испытывать на себе или становиться свидетелем того, как доминантное поведение одного человека вызывает такое же (или даже более сильно выраженное) властное поведение у собеседника. В подобных ситуациях изменение в поведении происходит по принципу подстройки к заданному тону, а не комплементарности.

В большинстве случаев, когда человек реагирует на доминантное поведение такими же проявлениями, между партнерами возникает некое соперничество. Однако оказывается, что вовлеченные в сотрудничество люди чаще реагируют на доминантное поведение проявлением признаков подчиненности, а подчиненность одной из сторон стимулирует усиление доминирующего поведения другой{135}.

Согласно исследованиям, переговорщики интерпретируют одни и те же проявления доминантного поведения и реагируют на них совершенно по-разному в зависимости от того, как они воспринимают взаимодействие в целом{136}. Если участники убеждены, что переговоры проходят, по большому счету, в духе сотрудничества, они воспринимают главенство партнера как средство выполнения поставленной задачи. Если же переговоры воспринимаются участниками как высококонкурентные, то такое же поведение партнера воспринимается как агрессивное и негативное, подрывающее возможности достичь соглашения!

Переговоры – это такой тип социального взаимодействия, который требует от людей координировать свои действия путем обмена информацией для достижения взаимовыгодного результата{137}. Комплементарность поведения может способствовать выполнению задач, требующих координации и распределения ресурсов. Однако при решении задач, не требующих особой координации (например, при вычитке доклада), дополняющие друг друга пары не имеют каких-либо особых преимуществ{138}. Зато комплементарность создает иерархию, а иерархии (даже состоящие из двух человек) упрощают координацию. Когда люди ясно представляют себе, кто в паре ведущий, пусть и без внешних признаков, а кто ведомый, то координация при обмене информацией и распределении ресурсов осуществляется намного эффективнее{139}.

Вас, возможно, удивляет то, что доминантное поведение может улучшать координацию. Так, например, было проведено исследование, объектом которого стали вербальные и невербальные проявления доминантного поведения. К числу подобных проявлений относят повышенную выразительность лица, позу силы, сокращение межличностного расстояния (то есть приближение к собеседнику вплотную), манера говорить громким голосом или, наоборот, медленная, расслабленная речь, а также перевод взгляда в сторону от говорящего или прерывание собеседника{140}.

Учитывая то, какие выгоды для координации проистекают из комплементарности, можно было предположить, что переговорщики в комплементарных парах окажутся в состоянии лучше координировать эквивалентный обмен информацией, что позволит им обнаружить источники обоюдной ценности, и тот партнер, который демонстрирует доминантное поведение, сможет притязать на большую часть этой ценности. Гипотеза подтвердилась. Однако нельзя было предвидеть того, что люди, игравшие подчиненную роль, по итогам переговоров с доминантным партнером оказывались в лучшем положении по сравнению с теми ситуациями, когда им приходилось вступать в переговоры с другим, столь же покорно ведущим себя собеседником. Дело в том, что комплементарные пары создавали значительно больший по размеру капитал ресурсов, чем удавалось создать двум одинаково почтительным переговорщикам. И наоборот, когда взаимодействие воспринималось сторонами как высококонкурентное, доминантное поведение чаще провоцировало в ответ такое же поведение. Так выяснилось, что доминантный партнер из комплементарной пары тоже завершал переговоры с большей для себя выгодой. Причина в том, что пары, состоящие из двух переговорщиков с доминантным поведением, создавали значительно меньший «пирог» ценности, а потому каждый из них мог притязать на меньшую ее часть. И, как вы можете догадаться, конкурентная ситуация начинала восприниматься как еще более конкурентная, когда обе стороны демонстрировали одинаково доминантное поведение – по сравнению с ситуацией сотрудничества, в которой аналогичное доминантное поведение одной из сторон приводило к улучшению координации и, соответственно, к созданию большей ценности.