Психология переговоров. Как добиться большего [заметки]

Шрифт

Интервал

Примечания редакции

В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.

Изданы на русском языке: Левитт С., Дабнер С.Фрикономика. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Ариели Д. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. перев.

На русском языке издана под другим названием: Фишер Р., Юри У., Паттон Б.Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. перев.

Прекрасный пример этого феномена описан в первой главе книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010). Прим. перев.

В экономической науке действие, которое приносит пользу одной из сторон без убытков для другой стороны, называется слабым оптимумом Парето. (Процесс, который улучшает благосостояние всех сторон, называется сильным оптимумом Парето.) Концепция была разработана итальянским экономистом Вильфредо Парето (1848–1923) для изучения экономической эффективности и распределения доходов.

Возможно, вы обратили внимание на то, что мы использовали уточняющее слово «потенциально», когда говорили о возможности улучшения благосостояния хотя бы одной из сторон без ущерба для другой. Как мы убедимся в главе 6, процесс создания ценности может привести к негативным последствиям для одной из сторон, в результате чего она останется в менее выгодном положении, чем в том случае, если бы дополнительная ценность не создавалась вовсе.

На практике из этого допущения следует, что Томасу все равно, заплатит он 160 долларов за покрышку при условии доставки товара через 45 дней или 610 долларов (160 + 10 × 45), если ему их доставят сию минуту. Мы принимаем данное допущение для простоты описания. Однако в реальной жизни желание Томаса так резко повысить цену, скорее всего, поубавилось бы вместе с уменьшением срока доставки (скажем, с 10 долларов за сокращение доставки на один день до 8 долларов за следующий, и т. д.). Конечно, все это звучало бы более правдоподобно, но чересчур усложнило бы нам объяснение без сообщения новой ценной информации.

Название компании, конечно же, вымышленное.

* Вопрос условий оплаты является интегративным, при этом он более важен для дилера. В отличие от него, вопрос аудиосистемы более важен для покупателя.

Дилер мог бы попытаться выручить более высокую цену (дистрибутивный вопрос) за автомобиль с более высококлассной аудиосистемой (интегративный вопрос), но при увязывании аудиосистемы со ставкой финансирования (другим интегративным вопросом) может быть сознана большая ценность.

Книга Дэниела Ариели «Предсказуемая иррациональность» дает прекрасный пример того, как рамки рационального подхода можно раздвинуть до масштабов, при которых он начинает охватывать и систематическую иррациональность.

В английском языке слово lemon («лимон») применительно к автомобилям означает «развалюха», но в русскоязычную экономическую литературу название знаменитой статьи Дж. Акерлофа вошло именно как «Рынок “лимонов”», а потому в настоящем переводе традиция будет сохранена. Прим. перев.

Джулиус Генри «Граучо» Маркс (1890–1977) – американский актер, участник знаменитой комик-труппы «Братья Маркс». Прим. перев.

Мы часто наблюдаем проявления такого тяготения к среднему значению между двумя отправными ценами, хотя нет никаких причин считать среднее лучшим или более справедливым, чем любое другое значение между двумя отправными ценами. Даже если вы сочтете среднее значение более «справедливым», то, чтобы его рассчитать, вам необходимо будет знать обе отправные цены, а это крайне маловероятно.

На самом деле рациональные покупатели поймут, что в такой ситуации не следует делать никаких предложений: информационная асимметрия слишком велика, чтобы компенсироваться за счет 50-процентной синергии. Например, если бы вы предложили цену в 30 долларов и она была бы принята, то согласие собственника свидетельствовало бы о том, что нефти у него меньше, чем на 30 долларов в перерасчете на акцию, или в среднем на 15 долларов. В таком случае добавление 50 процентов от синергетического эффекта приведет к ожидаемой потере в 7,50 доллара на акцию. На самом деле ожидаемая синергия должна быть на уровне как минимум 100 процентов, чтобы рассчитывать на то, что вы достигнете хотя бы уровня безубыточности.

Поскольку отправная цена показывает уровень, при котором вам все равно, заключите вы сделку или нет, партнеру выгоднее предложить вам немного больше.

Вспомните, что по условиям примера из главы 2 сумма в 30 долларов была вашей отправной ценой за один театральный билет!

В Австралии, например, жилая недвижимость не выставляется на продажу в каталогах, как это делается в США, а продается с аукциона. Таким образом, австралийские продавцы не делают «первого предложения». Получается, что потенциальные покупатели первыми назначают цену.

Издана на русском языке: Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. ред.

Мяньцзы, или мянь (кит.), – «лицо» в значении «честь, достоинство, доброе имя, социальный статус, самоуважение» (в отличие от «лянь» – «лицо» как часть тела). Прим. перев.

Вспомним балладу Гете «Ученик чародея», написанную им в 1797 году. Вкратце, в ней великий поэт предлагает, чтобы «духи для дела вызывал лишь колдун умелый».

В научной литературе можно встретить и другие варианты названия этой системы, например: «система приближения поведения» или «система приближающего поведения». Прим. ред.

Российскому читателю Боб Вудворд известен книгами «Вся президентская рать» и «Признание шефа разведки». Прим. перев.

Продолжая читать, не забывайте: иногда что-то бывает легко объяснить, но не так легко реализовать!

Аффилиация (от англ. affiliation – присоединение, членство) – потребность человека находиться в эмоционально значимых связях с другими людьми. Прим. перев.

Вспомните, что мы говорили ранее о системе активации поведения (САП) и системе торможения поведения (СТП). Вполне очевидно, что активация поведения чаще наблюдается у тех, кто чувствует себя сильнее или же психологически настроился на то, чтобы вести себя как человек с сильной позицией.

В 2005 году традиционная (с 1998 года) международная художественная акция «Парад коров» проходила в нескольких городах Европы, в том числе и в Москве, но явно понравилась москвичам и гостям столицы не так сильно, как жителям Чикаго. Часть коров «пала» от рук вандалов, часть «паслась» у входа Дома книги на Новом Арбате еще почти целый год. Прим. перев.

Как правило, говоря об аукционах, мы представляем себе одного продавца и множество покупателей. Это более привычная форма, хотя бывают и обратные варианты, когда покупатель один, а продавцов – много. Примером тому могут служить госзакупки. Недавно корпорация General Motors объявила об отказе от обычного сотрудничества с поставщиками и переходе впредь на аукционную систему закупки автомобильных деталей. Встречаются и другие варианты. Так, биржи, например Нью-Йоркская фондовая биржа, собирают вместе множество потенциальных покупателей и потенциальных продавцов.

Равномерным называется такое распределение, при котором все результаты одинаково вероятны.

Разумеется, автор приводит доступные данные на момент написания книги. Ежегодно численность населения каждой страны меняется. Прим. ред.

Напомним, что оптимальным по Парето считается такое соглашение, которое занимает главенствующее положение по отношению к другим потенциальным соглашениям. Иначе говоря, нет ни одного другого соглашения, которое все переговорщики предпочли бы уже выбранным.

Комментарии

Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All. – Working paper, St. Louis, MO: Webster University, 2013.

Студенты часто спрашивают о том, знал ли доктор, что его патент в ближайшее время станет бесполезным, или это было чистой воды совпадением. Наше признание в том, что нам это не известно (и подозреваем, что наш клиент тоже не смог бы дать ответ), их огорчает. В конце концов, для идеи, которую мы пытаемся донести, не имеет никакого значения, знал доктор о конкурирующем патенте или нет. Описанная ситуация просто позволяла провести переоценку и выяснить, что с учетом возможности появления нового патента покупка прав на изобретение была бы не лучшим решением.

Linda Babcock and Sara Laschever, Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (Princeton, NJ: Prince ton University Press, 2003).

В 1970 году женщины получали 59 центов за работу, за которую мужчинам платили 1 доллар. К 2010 году пропорция составила 77 центов к доллару. (Hegewisch A., Williams C., Henderson A. The Gender Wage Gap 2010. – Institute for Women’s Policy Research Fact Sheet. – April, 2011. – URL: http://www.lwpr.org/publications/pubs/the-gender-wage-gap-2010-updated-march-2011).

Schmidt M.S. TENNIS: Upon Further Review, Players Support Replay // New York Times, Section D, 2. – 05.09.2006.

Shiv B., Plassmann H., Rangel A., O’Doherty J. Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness // Proceedings of the National Academy of Sciences. – Опубликовано на сайте 14.01.2008.

Rosenthal Robert. Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils’ Intellectual Development. – 1968.

Steele C. M., Aronson J. Stereotype threat and the intellectual test performance of African Americans // Journal of Personality and Social Psychology. – 1995. – № 69(5). – P. 797–811.

Shih M., Pittinsky T. L., Ambady N. Stereotype susceptibility: Identity salience and shifts in quantitative performance // Psychological Science. – 1999. – № 10. – P. 81–84.

Belliveau M.A. Engendering inequity? How social accounts create versus merely explain unfavorable pay outcomes for women // Organizational Science. – 2012. – № 23. – P. 1154–1174.

Reilly H. B., Babcock L., McGinn K. L. Constraints and triggers: Situational mechanisms of gender in negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. – 2005.

Kray L. L., Thompson L., Galinsky A. Battle of the sexes: Stereotype confirmation and reactance in negotiations // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 80(6). – P. 942–958; Kray L., Galinksy A., Thompson L. Reversing the gender gap in negotiation // Organizational Behavior and Human Decision Process. – 2002. – № 87. – P. 386–410.

Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All // Working paper, St. Louis, MO: Webster University, 2013.

R. L. Pinkley, M. A. Neale, and R. J. Bennett, “The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 57, no. 1 (1994): 97–116.

Morris M. W., Larrick R. P., Su S. K. Misperceiving negotiation counterparts: When situationally determined bargaining behaviors are attributed to personality traits // Journal of Personality and Social Psychology, – 1999. – № 77(1). – P. 52.

Можно поспорить о неоднозначности цены бронирования. Например, что, если заявленная цена составляет 28 +/– 2 доллара? На деле же это означает, что цена бронирования будет менее 30 долларов и ни центом больше! Подробнее бронируемые цены мы рассмотрим в главе 3.

Huber V. L., Neale M. A. Effects of self and competitor goals on performance in an interdependent bargaining task // Journal of Applied Psychology. – 1987. – № 72(2). – P. 197; Huber V. L., Neale M. A. Effects of cognitive heuristics and goals on negotiator performance and subsequent goal setting // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1986. – № 38(3). – P. 342–365.

Pinkley R. L., Neale M. A., Bennett R. J. The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1994. – № 57(1). – P. 97–116.

Wiltermuth S. S., Neale M. A. Too much information: The perils of nondiagnostic information in negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2011. – № 96(1). – P. 192.

Galinsky A., Mussweiler T., Medvec, V. Disconnecting outcomes and evaluations in negotiation. The role of negotiator focus // Journal of Personality and Social Psychology. – 2002. – № 83. – P. 1131–1140.

Pruitt D. G. Negotiation behavior (Vol. 47). – New York: Academic Press, 1981.

Tuncel E., Mislin A., Desebir S., Pinkley R. The Agreement Bias: Why Negotiators Prefer Bad Deals to No Deal at All // Working paper. – St. Louis, MO: Webster University, 2013.

Wiltermuth S., Tiedens L. Z., Neale M. A. Dominance complementarily in negotiations. Symposium presentation. – Academy of Management annual meeting, San Antonio, TX, 2011.

Messick D. M., McClintock C. G. Motivational bases of choice in experimental games // Journal of experimental social psychology. – 1968. – № 4(1). – P. 1–25.

Подробнее об этой стратегии создания ценности см. Bazerman M. H., Gillespie J. J. Betting on the future: The virtues of contingent contracts // Harvard Business Review. – 1999. – September – October.

Polzer Jeffrey T., Neale Margaret A. Constraints or catalysts? Reexamining goal setting within the context of negotiation // Human Performance. – 1995. – № 8. – P. 3–26.

Marks G., Miller N. Ten years of research on the false-consensus effect: An empirical and theoretical review // Psychological Bulletin. – 1987. – № 102(1). – P. 72.

Cao J., Phillips K. W. Team diversity and information acquisition: How homogeneous teams set themselves up to have less conflict // Working paper, Columbia Business School. – 2013.

Stuhlmacher A. F., Walters A. E. Gender differences in negotiation outcome: A meta-analysis // Personnel Psychology. – 1999. – 52(3). – P. 653–677; Bowles H. R., Babcock L., McGinn K. L. Constraints and triggers: situational mechanics of gender in negotiation // Journal of personality and social psychology. – 2005. – 89(6). – P. 951.

Wilson T., Lisle D., Wetzel C. Preferences as expectations-driven inferences: Effects of affective expectations on affective experiences // Journal of Personality and Social Psychology. – 1989. – № 56. – P. 519–530.

Lee L., Frederick S., Ariely D. Try it, You’ll like it // Psychological Science. – 2006. – № 17. – P. 1054–1058.

Tinsley C. H., O’Connor K. M., Sullivan B. A. Tough guys finish last: The perils of a distributive reputation // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2002. – № 88(2). – P. 621–642; Neale M. A., Fragale A. R. Social cognition, attribution, and perception in negotiation: The role of uncertainty in shaping negotiation processes and outcomes // Negotiation theory and research. – 2006. – P. 27–54.

Staw B. M., Sandelands L. E., Dutton J. E. Threat rigidity effects in organizational behavior: A multilevel analysis // Administrative science quarterly. – 1981. – P. 501–524; Ocasio W. The enactment of economic adversity – a reconciliation of theories of failure-induced change and threat-rigidity // Research in Organizational Behavior: An Annual Series of Analytical Essays and Critical Reviews. – 1995. – Vol. 17. – P. 287–331.

Kruglanski A. W. The psychology of being “right”: The problem of accuracy in social perception and cognition // Psychological Bulletin. – 1989. – № 106. – P. 395–409.

Kruglanski A. W., Webster D. M. Motivated closing of the mind: “Seizing and freezing” // Psychological Review. – 1996. – № 103. – P. 263–283; Mayseless O., Kruglanski A. W. What makes you so sure? Effects of epistemic motivations on judgmental confidence // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1987. – № 39. – P. 162–183; Webster D., Kruglanski A. W. Individual differences in need for cognitive closure // Journal of Personality and Social Psychology. – 1994. – № 67. – P. 1049–1062.

De Dreu C. K. W. Time pressure and closing of the mind in negotiation // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2003. – № 91. – P. 280–295.

Dual-process theories in social psychology / Chaiken S., Trope Y. (Eds.). – New York: Guilford Press, 1999.

Lerner J. S., Tetlock P. E. Accounting for the effects of accountability // Psychological Bulletin. – 1999. – № 125. – P. 255–275; Tetlock P. E. The impact of accountability on judgment and choice: Toward a social contingency model // Advances in experimental social psychology / L. Berkowitz (Ed.). – New York: Academic Press, 1992. – Vol. 25. – P. 331–376.

Petty R. E., Cacioppo J. T. The elaboration likelihood model of persuasion // Advances in experimental social psychology / L. Berkowitz (Ed.). – New York: Academic Press, 1986. – Vol. 19. – P. 123–205.

De Dreu C. K. W., Koole S., Steinel W. Unfixing the fixed-pie: A motivated information processing of integrative negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. – 2000. – № 79. – P. 975–987.

Но даже в такой экстремальной ситуации, как показывают исследования, диктаторы хотя бы отчасти принимают в расчет интересы своих «подчиненных». Подробнее см., например: Cason T. N., Mui V. L. Social influence in the sequential dictator game // Journal of Mathematical Psychology. – 1998. – № 42(2). – P. 248–265; Bolton G. E., Katok E., Zwick R. Dictator game giving: Rules of fairness versus acts of kindness // International Journal of Game Theory. – 1998. – № 27(2). – P. 269–299.

Güth W., Tietz R. Ultimatum bargaining behavior: A survey and comparison of experimental results // Journal of Economic Psychology. – 1990. – № 11(3). – P. 417–449.

Henrich J. Does culture matter in economic behavior? Ultimatum game bargaining among the Machiguenga of the Peruvian Amazon // American Economic Review. – 2000. – P. 973–979; Oosterbeek H., Sloof R., Van De Kuile G. Cultural differences in ultimatum game experiments: Evidence from a meta-analysis // Experimental Economics. – 2004. – № 7(2). – P. 171–188.

Solnick S. J. Gender differences in the ultimatum game // Economic Inquiry. – 2001. – № 39(2). – P. 189–200.

Ball S. B., Bazerman M. H., Carroll J. S. An evaluation of learning in the bilateral winner’s curse // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1991. – № 48(1). – P. 1–22.

White S. B., Neale M. A. The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1994. – № 57(2). – P. 303–317.

Messick D. M., McClintock C. G. Motivational bases of choice in experimental games // Journal of experimental social psychology. – 1968. – № 4(1). – P. 1–25.

Miller N. G., Sklarz M. A. Pricing strategies and residential property selling prices // Journal of Real Estate Research. – 1987. – № 2(1). – P. 31–40.

Slovic P., Lichtenstein S. Comparison of Bayesian and regression approaches to the study of information processing in judgment // Organizational behavior and human performance. – 1971. – № 6(6). – P. 649–744.

Tversky A., Kahneman D. Judgment under uncertainty: Heuristics and biases // Science. – 1974. – № 185. – P. 1124–1131.

Northcraft G. B., Neale M. A. Experts, amateurs, and real estate: An anchoring and adjustment perspective on property price decisions // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1986. – № 39. – P. 228–241.

Einhorn H. J., Hogarth R. M. Ambiguity and uncertainty in probabilistic inference // Psychological Review. – 1985. – № 92. – P. 433–461.

Galinsky Adam D., Mussweiler Thomas. First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus // Journal of personality and social psychology. – 2001. – Vol. 81. – № 4. – P. 657; Galinsky A. D., Mussweiler T., Medvec V. H. Disconnecting outcomes and evaluations: The role of negotiator focus // Journal of Personality and Social Psychology. – 2002. – № 83. – P. 1131–1140.

Huber V. L., Neale M. A. Effects of cognitive heuristics and goals on negotiator performance and subsequent goal setting // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1986. – № 38(3). – P. 342–365.

Цит. по: Galinsky Adam D., Mussweiler Thomas.

Langer E. J., Blank A., Chanowitz B. The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic” information in interpersonal interaction // Journal of Personality and Social Psychology. – 1978. – № 36(6). – P. 635; Bies R. J., Shapiro D. L. Interactional fairness judgments: The influence of causal accounts // Social Justice Research. – 1987. – № 1(2). – P. 199–218.

Epley N., Gilovich T. Putting adjustment back in the anchoring and adjustment heuristic: Differential processing of self-generated and experimenter-provided anchors // Psychological Science. – 2001. – № 12. – P. 391–396; Epley N., Gilovich T. When effortful thinking influences judgmental anchoring: Differential effects of forewarning and incentives on self-generated and externally provided anchors // Journal of Behavioral Decision making. – 2005. – № 18. – P. 199–212; Epley N., Gilovich, T. The anchoring-and-adjustment heuristic: Why the adjustments are insufficient // Psychological Science. – 2006. – № 17. – P. 311–318.

Mason M. F., Lee A. J., Wiley E. A., Ames D. R. Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations // Journal of Experimental Social Psychology. – 2013. – № 49(4). – P. 759–763; Janiszewski C., Dan Uy. Precision of the anchor influences the amount of adjustment // Psychological Science. – 2008. – № 19. – P. 121–127.

Galinsky A. D., Seiden V., Kim P. H., Medvec V. H. The dissatisfaction of having your first offer accepted: The role of counterfactual thinking in negotiations // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2002. – № 28. – P. 271–283.

Simonsohn U., Ariely D. When rational sellers face nonrational buyers: Evidence from herding on eBay // Management Science. – 2008. – 54(9). – P. 1624–1637.

De Dreu C. K. W., Boles T. L. Share and share alike or winner take all? The influence of social value orientation upon choice and recall of negotiation heuristics // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1998. – № 76. – P. 253–276; Kleef G. A. van, De Dreu C. K. W. Social value orientation and impression formation: A test of two competing hypotheses about information search in negotiation // International Journal of Conflict Management. – 2002. – № 13. – P. 59–77.

Curhan J. R., Neale M. A., Ross L. Dynamic valuation: Preference changes in the context of a face-to-face negotiation // Journal of Experimental Social Psychology. – 2004. – № 40. – P. 142–151; Ma’oz I., Ward A., Katz M., Ross L. Reactive devaluation of an “Israeli” vs. “Palestinian” peace proposal // Journal of Conflict Resolution. – 2002. – № 46. – P. 515–546; Ross L. Reactive devaluation in negotiation and conflict resolution // Barriers to conflict resolution / K. Arrow, R. H. Mnookin, L. Ross, A. Tversky, R. Wilson (Eds.). – New York: W. W. Norton, 1995. – P. 26–42; Ross L., Ward A. Psychological barriers to dispute resolution // Advances in experimental social psychology / M. Zanna (Ed.). – San Diego, CA: Academic Press, 1995. – Vol. 27. – P. 255–304; Lee Ross, Stillinger Constance. Barriers to conflict resolution // Negotiation Journal. – 1991. – № 8. – P. 389–404.

Kwon S., Weingart L. Unilateral concession from the other party: Concession behavior, attributions and negotiation judgments // Journal of Applied Psychology. – 2004. – № 89. – P. 263–278.

Налоговый кодекс США не предполагает никаких налогов на первые полмиллиона капитала, полученные за счет операций с основной резиденцией физического лица. Таким образом, если вы купили себе новую жилую недвижимость за миллион долларов и продали затем за полтора или меньше, никакие налоги вы платить не должны. С другой стороны, если вы продали это жилье за 1,6 миллиона долларов, то ваша прибыль подлежит налогообложению, ведь доход в такой ситуации составил 600 тысяч долларов, и если принять ставку налога равной 25 процентам, то вы должны государству 25 тысяч долларов, так как вы на 100 тысяч превысили необлагаемый налогами максимум.

Pruitt D. G., Rubin J. Z. Social conflict: Escalation, stalemate, and settlement. – New York: Random House, 1986.

Ben-Yoav O., Pruitt D. Resistance to yielding and the expectation of cooperative future interaction in negotiation // Journal of Experimental Social Psychology. – 1984. – № 20. – P. 323–353; Ben-Yoav O., Pruitt D. Accountability to constituents: A two-edged sword // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1984. – № 34. – P. 282–295.

O’Connor K. M., Arnold J. A., Burris E. R. Negotiators’ bargaining histories and their effects on future negotiation performance // Journal of Applied Psychology. – 2005. – № 90(2). – P. 350.

Vallacher R. R., Wegner D. M. Levels of personal agency: Individual variation in action identification // Journal of Personality and Social Psychology. – 1989. – № 57. – P. 660–671.

O’Connor K. M., Arnold J. A. Distributive spirals: Negotiation impasses and the moderating effects of disputant self-efficacy // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2001. – № 84. – P. 148–176.

O’Connor K. M., Arnold J. A., Burris E. R. Negotiators’ bargaining histories and their effects on future negotiation performance // Journal of Applied Psychology. – 2005. – № 90. – P. 350–362.

Halpern J. J. The effect of friendship on personal business transactions // Journal of Conflict Resolution. – 1994. – № 38(4). – P. 647–664.

Кстати, этот парадокс лег в основу знаменитой статьи Джорджа Акерлофа «Рынок “лимонов”: неопределенность качества и рыночный механизм», которая была опубликована в 1970-х годах.

Morton T. L. Intimacy and reciprocity of exchange: A comparison of spouses and strangers // Journal of Personality and Social Psychology. – 1978. – № 36. – P. 72–81.

Valley K. L., Neale M. A., Mannix E. A. Friends, lovers, colleagues, strangers: The effects of relationships on the process and outcome of dyadic negotiations // Research on negotiation in organizations. – 1995. – № 5. – P. 65–94.

Thompson L. L., DeHarpport T. Negotiation in long term relationships. – Доклад на конференции Международной ассоциации по урегулированию конфликтных ситуаций. – Ванкувер (Канада), 1990.

Amanatullah E., Morris M., Curhan J. Negotiators who give too much: Unmitigated communion, relational anxieties, and economic costs in distributive and integrative bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. – 2008. – № 95. – P. 723–728; Curhan J., Neale M., Ross L., Rosencranz-Engelmann J. Relational accommodation in negotiation: Effects of egalitarianism and gender on economic efficiency and relational capital // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2008. – № 107. – P. 192–205.

White J. B. The politeness paradox. Getting the Terms you want without sacrificing the relationships you need. – 2011.

Goffman E. The presentation of self in everyday life. – New York: Anchor Books, 1967.

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Kilduff G. J. Getting off on the right foot: subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2009. – № 94(2). – P. 524.

Davis M. Measuring individual differences in empathy: Evidence for a multidimensional approach // Journal of Personality and Social Psychology. – 1983. – № 44. – P. 113–126.

Epley N., Caruso E., Bazerman M. When perspective taking increases taking: Reactive egoism in social interactions // Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 91. – P. 872–889.

Epley N., Caruso E. M. Egocentric ethics // Social Justice Research. – 2004. – № 17(2). – P. 171–187.

Galinsky A., Mussweiler T. First offers as anchors: The role of perspective taking and negotiator focus // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 81. – P. 657–669; Galinsky A. D., Ku G., Wang C. S. Perspective-taking and self-other overlap: Fostering social bonds and facilitating social coordination // Group Processes & Intergroup Relations. – 2005. – № 8. – P. 109–124.

Galinsky A., Maddux W., Gilin D., White J. Why it pays to get inside the head of your opponent // Psychological Science. – 2008. – № 19. – P. 378–384.

Tversky A., Kahneman D. The framing of decisions and the psychology of choice // Science. – 1981. – № 40. – P. 453–463.

Пример взят из книги: Dixit A. K., Nalebuff B. J. Thinking Strategically: The Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday Life. – New York, London: W.W. Norton & Company, 1993.

Lerner M. J. The belief in a just world. – Springer US, 1980. – P. 9–30.

Lerner M. J., Miller D. T. Just world research and the attribution process: Looking back and ahead // Psychological bulletin. – 1978. – № 85(5). – P. 1030.

20 августа 2012 года Барак Обама сделал следующее заявление: «Мы очень четко дали понять режиму Ассада и другим участникам конфликта, что последней каплей станет информация о применении или перемещении химического оружия. Это полностью изменит нашу позицию и вынудит пересмотреть отношение к происходящему». Из заявления журналистам в Белом доме.

Sinaceur M., Neale M. A. Not all threats are created equal: How implicitness and timing affect the effectiveness of threats in negotiations // Group Decision and Negotiation. – 2005. – № 14(1). – P. 63–85.

Nierenberg, G. I. The art of negotiating: Psychological strategies for gaining advantageous bargains. – Barnes & Noble Publishing, 1995. – P. 46.

Gross J. Emotional regulation in adulthood: Timing is everything // Current Directions in Psychological Science. – 2001. – № 10. – P. 214–219.

Gross J. Emotional regulation: Affective, cognitive and social consequences // Psychophysiology. – 2003. – № 39. – P. 281–291.

Butler E. A., Egloff B., Wilhelm F. H., Smith N. C., Gross J. J. The social consequences of emotional regulation // Emotions. – 2003. – № 3. – P. 48–67.

Zajonc R. B. Feeling and thinking: Preferences need no inferences // American psychologist. – 1980. – № 35(2). – P. 151.

Strack F., Martin L. L., Stepper S. Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis // Journal of Personality and Social Psychology. – 1998. – № 54. – P. 768.

Isen A. M., Daubman K. A., Nowicki G. P. Positive affect facilitates creative problem solving // Journal of personality and social psychology. – 1987. – № 52(6). – P. 1122; Fredrickson B. L. The role of positive emotions in positive psychology: The broaden-and-build theory of positive emotions // American psychologist. – 2001. – № 56(3). – P. 218; Loewenstein G. F., Thompson L., Bazerman M. H. Social utility and decision making in interpersonal contexts // Journal of Personality and Social psychology. – 1989. – № 57(3). – P. 426; Pillutla M. M., Murnighan J. K. Unfairness, anger, and spite: Emotional rejections of ultimatum offers // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1996. – № 68(3). – P. 208–224; Allred K. G., Mallozzi J. S., Matsui F., Raia C. P. The influence of anger and compassion on negotiation performance // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1997. – № 70(3). – 175–187.

100

Bodenhausen G. V., Kramer G. P., Süsser K. Happiness and Stereotypic Thinking in Social Judgment // Journal of Personality and Social Psychology. – 1994. – № 66(4). – P. 621. См. также: Bless H., Clore G. L., Schwarz N., Golisano V., Rabe C., Wölk M. Mood and the Use of Scripts: Does a Happy Mood Really Lead to Mindlessness? // Journal of Personality and Social Psychology. – 1996. – № 71(4). – P. 665.

101

Bodenhausen G. V., Sheppard L. A., Kramer G. P. Negative affect and social judgment: The differential impact of anger and sadness // European Journal of Social Psychology. – 1994. – № 24(1). – P. 45–62.

102

Forgas J. P. Don’t worry, be sad! On the cognitive, motivational and interpersonal benefits of negative mood // Current Directions in Psychological Science. – 2013. – № 22. – P. 225–232; Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under emotional certainty and uncertainty: the effects of specific emotions on information processing // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(6). – P. 973.

103

Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under emotional certainty and uncertainty: the effects of specific emotions on information processing // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(6). – P. 973.

104

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Portrait of the angry decision maker: How appraisal tendencies shape anger’s influence on cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137.

105

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Цит. соч.: Lerner J. S., Keltner D. Fear, anger, and risk // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(1). – P. 146; Shaver P., Schwartz J., Kirson D., O’connor C. Emotion knowledge: further exploration of a prototype approach // Journal of personality and social psychology. – 1987. – № 52(6). – P. 1061.

106

107

Carnevale P. J., Isen A. M. The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation // Organizational behavior and human decision processes. – 1986. – № 37(1). – P. 1–13.

108

Anderson N. R., Neale M. A. All fired up but no one to blame // Working paper Stanford Psychology Department, Palo Alto, CA. – 2006.

109

Neale M. A., Wiltermuth S., Cargle C. Emotion and the uncertainty of negotiation // Working paper, Stanford Graduate School of Business. – 2009.

110

Цит. по: Anderson N. R., Neale M. A.

111

Anderson N. R., Neale M. A. The role of emotions and uncertainty in negotiations // Working paper, Psychology Department, Stanford University, Palo Alto, CA. – 2008.

112

Johnson E. J., Tversky A. Representations of perceptions of risks // Journal of Experimental Psychology: General. – 1984. – № 113(1). – P. 55; Isen A. M., Means B. The influence of positive affect on decision-making strategy // Social cognition. – 1983. – № 2(1). – P. 18–31.

113

114

Lerner J. S., Keltner D. Fear, anger, and risk // Journal of personality and social psychology. – 2001. – 81(1). – P. 146.

115

Adler R. S., Rosen B., Silverstein E. M. Emotions in Negotiation: How to Manage Fear and Anger // Negotiation Journal. – 1998. – № 14(2). – P. 161–179; Allred K. G. Anger and Retaliation: Toward an Understanding of Impassioned Conflict in Organizations // Research on Negotiation in Organizations. – 1999. – № 7. – P. 27–58; Thompson L. L. The Truth about Negotiations. – Upper Saddle River, NJ: Pearson Education, 2008.

116

Daly J. P. The effects of anger on negotiations over mergers and acquisitions // Negotiation Journal. – 1991. – № 7(1). – P. 31–39.

117

Carnevale P. J. Positive affect and decision frame in negotiation // Group Decision and Negotiation. – 2008. – № 17(1). – P. 51–63.

118

Barsade S. G. The ripple effect: Emotional contagion and its influence on group behavior // Administrative Science Quarterly. – 2002. – № 47(4). – P. 644–675; Forgas J. P. On feeling good and getting your way: mood effects on negotiator cognition and bargaining strategies // Journal of personality and social psychology. – 1998. – № 74(3). – P. 565; Lyubomirsky S., King L., Diener E. The benefits of frequent positive affect: Does happiness lead to success? // Psychological bulletin. – 2005. – № 131(6). – P. 803.

119

Sinaceur M., Tiedens L. Z. Get mad and get more than even: The benefits of anger expressions in negotiations // Journal of Experimental Social Psychology. – 2006. – № 42. – P. 314–322.

120

Van Kleef G. A., De Dreu C. K. W., Manstead A. S. R. The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations // Journal of Personality and Social Psychology. – 2004. – № 86. – P. 57–76.

121

Sinaceur M., Vasiljevic D., Neale M. Surprise Expression in Group Decisions: When an Emotional Expression Affects the Quality of Group Members’ Processing and Decision Accuracy. – Working paper, INSEAD, Fountainbleau, France, 2014.

122

Pugh S. D. Service with a smile: Emotional contagion in the service encounter // Academy of management journal – 2001. – № 44(5). – P. 1018–1027; Kopelman S., Rosette A. S., Thompson L. The three faces of Eve: Strategic displays of positive, negative, and neutral emotions in negotiations // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2006. – № 99(1). – P. 81–101.

123

Emerson R. M. Power-dependence relations // American sociological review. – 1962. – № 27. – Р. 31–41.

124

Keltner D., Gruenfeld D., Anderson C. Power, approach and inhibition // Psychological Review. – 2003. – № 10. – P. 265–285.

125

Magee J. C., Galinsky A. D., Gruenfeld D. H. Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2007. – № 33(2). – P. 200–212.

126

Woodward B. State of Denial. – New York: Simon and Schuster, 2006.

127

Gruenfeld D. H., Inesi M. E., Magee J. C., Galinsky A. D. Power and the objectification of social targets // Journal of personality and social psychology. – 2008. – № 95(1). – P. 111.

128

Mannix E. A., Neale M. A. Power Imbalance and the Pattern of Exchange in Dyadic Negotiation // Group Decision and Negotiation. – 1993. – № 2(2). – P. 119–133.

129

Galinsky A. D., Chou E., Halevy N., Van Kleef G. A. The Far Reaching Effects of Power: At the Individual, Dyadic, and Group Levels // Research on Managing Groups and Teams, vol. 15: Looking Back, Moving Forward / Margaret A. Neale, Elizabeth A. Mannix (Eds.). – Bringley, UK: Emerald Publishing, 2013. – P. 185–207.

130

Belmi P., Neale M. Mirror, mirror on the wall, who’s the fairest of them all? Thinking that one is attractive increases the tendency to support inequality // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2014. – № 124(2). – P. 133–149.

131

Carney D. R., Cuddy A. J., Yap A. J. Power posing brief nonverbal displays affect neuroendocrine levels and risk tolerance // Psychological Science. – 2010. – № 21(10). – P. 1363–1368. См. также выступление Эми Кадди (Amy Cuddy) на конференции TED: www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are.html.

132

Tiedens L. Z., Unzueta M. M., Young M. J. An unconscious desire for hierarchy? The motivated perception of dominance complementarity in task partners // Journal of Personality and Social Psychology. – 2007. – № 93(3). – P. 402.

133

Kiesler D. J. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions // Psychological Review. – 1983. – № 90(3). – P. 185; Wiggins J. S. A psychological taxonomy of trait-descriptive terms: The interpersonal domain // Journal of Personality and Social Psychology. – 1979. – № 37(3). – P. 395; Wiggins J. S. Circumplex models of interpersonal behavior in clinical psychology // Handbook of research methods in clinical psychology / P. S. Kendall, J. N. Butcher (Eds.). – New York: Wiley, 1982. – P. 183–221.

134

Carson R. C. Interaction Concepts of Personality. – Oxford, UK: Aldine, 1969; Horowitz L. M., Locke K. D., Morse M. B., Waikar S. V., Dryer D. С, Tarnow E., Ghannam J. Self-Derogations and the Interpersonal Theory // Journal of Personality and Social Psychology. – 1991. – № 61(1). – P. 68; Horowitz L. M., Wilson K. R., Turan B. Z. P., Constantino M. J., Henderson L. How Interpersonal Motives Clarify the Meaning of Interpersonal Behavior: A Revised Circumplex Model // Personality and Social Psychology Review. – 2006. – № 10. – P. 67–86; Kiesler D. J. The 1982 Interpersonal Circle: A Taxonomy for Complementarity in Human Transactions // Psychological Review. – 1983. – № 90(3). – P. 185.

135

Blumberg S. R., Hokanson J. E. The Effects of Another Person’s Response Style on Interpersonal Behavior in Depression // Journal of Abnormal Psychology. – 1983. – № 92(2). – P. 196; Horowitz L. M., Wilson K. R., Turan B. Z. P., Constantino M. J., Henderson L. How Interpersonal Motives Clarify the Meaning of Interpersonal Behavior: A Revised Circumplex Model // Personality and Social Psychology Review. – 2006. – № 10. – P. 67–86; Markey P. M., Funder D. C., Ozer D. J. Complementarity of Interpersonal Behaviors in Dyadic Interactions // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2003. – № 29(9). – P. 1082–1090.

136

Wiltermuth S. S., Tiedens L. Z., Neale M. A. The Benefits of Dominance Complementarity in Negotiations // Negotiations and Conflict Management Research. (В печати.)

137

Carroll J. S., Bazerman M. H., Maury R. Negotiator Cognitions: A Descriptive Approach to Negotiators’ Understanding of Their Opponents // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1988. – № 41(3). – P. 352–370; Prietula M. J. Weingart L. R. Negotiation as Problem Solving // Advances in Managerial Cognition and Organizational Information Processing. – 1994. – № 5. – P. 187–213.

138

Tiedens L. Z., Unzueta M. M., Young M. J. An Unconscious Desire for Hierarchy? The Motivated Perception of Dominance Complementarity in Task Partners // Journal of Personality and Social Psychology. – 2007. – № 93(3). – P. 402.

139

Levitt S. D. Understanding Why Crime Fell in the 1990s: Four Factors That Explain the Decline and Six That Do Not // Journal of Economic Perspectives. – 2004. – № 18(1). – P. 163–190.

140

Hall J. A., Coats E. J., LeBeau L. S. Nonverbal Behavior and the Vertical Dimension of Social Relations: A Meta-Analysis // Psychological Bulletin. – 2005. – № 131(6). – P. 898.

141

Подробнее см.: Chartrand T. L., Maddux W. W., Lakin J. L. Beyond the Perception-Behavior Link: The Ubiquitous Utility and Motivational Moderators of Nonconscious Mimicry // The New Unconscious / R. R. Hassin, J. S. Uleman, J. A. Bargh (Eds). – New York: Oxford University Press, 2005. – P. 334–361.

142

Bernieri F. J. Coordinated Movement and Rapport in Teacher-Student Interactions // Journal of Nonverbal Behavior. – 1988. – № 12(2). – P. 120–138; см. также: LaFrance M. Nonverbal Synchrony and Rapport: Analysis by the Cross-Lag Panel Technique // Social Psychology Quarterly. – 1979. – № 42. – P. 66–70; LaFrance M. Posture Mirroring and Rapport // Interaction Rhythms: Periodicity in Communicative Behavior / M. Davis (Ed.). – New York: Human Sciences Press, 1982. – P. 279–298.

143

Van Baaren R. B., Holland R. W., Steenaert B., Van Knippenberg A. Mimicry for Money: Behavioral Consequences of Imitation // Journal of Experimental Social Psychology. – 2003. – № 39(4). – P. 393–398.

144

145

Lakin J. L., Chartrand T. L. Using Nonconscious Behavioral Mimicry to Create Affiliation and Rapport // Psychological Science. – 2003. – № 14(4). – P. 334–339; Van Baaren R. B., Maddux W. W., Chartrand T. L., De Bouter C., Van Knippenberg A. It Takes Two to Mimic: Behavioral Consequences of Self-Construals // Journal of Personality and Social Psychology. – 2003. – № 84(5). – P. 1093; Chartrand T. L., Bargh J. A. The Chameleon Effect: The Perception-Behavior Link and Social Interaction // Journal of Personality and Social Psychology. – 1999. – № 76(6), – P. 893; Cheng C. M., Chartrand T. L. Self-Monitoring without Awareness: Using Mimicry as a Nonconscious Affiliation Strategy // Journal of Personality and Social Psychology. – 2003. – № 85(6). – P. 1170.

146

Yee N., Bailenson J. N., Urbanek M., Chang F., Merget D. The Unbearable Likeness of Being Digital: The Persistence of Nonverbal Social Norms in Online Virtual Environments // CyberPsychology and Behavior. – 2007. – № 10(1). – P. 115–121; Blascovich J., Loomis J., Beall A. C., Swinth K. R., Hoyt C. L., Bailenson J. N. Immersive Virtual Environment Technology as a Methodological Tool for Social Psychology // Psychological Inquiry. – 2002. – № 13(2). – P. 103–124.

147

Maddux W., Mullen E., Galinksy A. Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitates Negotiation Outcomes // Journal of Experimental Social Psychology. – 2008. – № 44. – P. 461–468.

148

Wiltermuth S. S., Neale M. A. Master of the Universe versus the Chameleon: Comparing the Effects of Complementarity and Mimicry in Negotiation Behavior. – Working paper, Stanford Graduate School of Business, Stanford, CA, 2008.

149

Chartrand T. L., Maddux W. W., Lakin J. L. Beyond the Perception-Behavior Link: The Ubiquitous Utility and Motivational Moderators of Nonconscious Mimicry // Unintended Thought 2: The New Unconscious / R. Hassin, J. Uleman, J. A. Bargh (Eds.). – New York: Oxford University Press, 2005. – P. 334–361.

150

LaFrance M. Nonverbal Synchrony and Rapport: Analysis by the Cross-Lag Panel Technique // Social Psychology Quarterly. – 1979. – № 42. – P. 66–70.

151

Цит. по: Maddux W., Mullen E., Galinksy A.

152

Lerner J. S. Tiedens L. Z. Portrait of the Angry Decision Maker: How Appraisal Tendencies Shape Anger’s Influence on Cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137; Frijda N. H., Kuipers P., Ter Schure E. Relations among Emotion, Appraisal, and Emotional Action Readiness // Journal of Personality and Social Psychology. – 1989. – № 57(2). – P. 212.

153

Подробнее см.: Harmon-Jones Eddie. Clarifying the Emotive Functions of Asymmetrical Frontal Cortical Activity // Psychophysiology. – 2003. – № 40(6). – P. 838–848; Harmon-Jones E., Segilman J. State Anger and Prefrontal Brain Activity: Evidence That Insult-Related Relative Left-Prefrontal Activation Is Associated with Experienced Anger and Aggression // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 80. – P. 797–803.

154

Lerner J. S., Keltner D. Beyond Valence: Toward a Model of Emotion-Specific Influences on Judgment and Choice // Cognition and Emotion. – 2000. – № 14(4). – P. 473–493.

155

Lerner J. S., Keltner D. Fear, Anger, and Risk // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 81(1). – P. 146.

156

Bodenhausen G. V., Sheppard L. A., Kramer G. P. Negative Affect and Social Judgment: The Differential Impact of Anger and Sadness // European Journal of Social Psychology. – 1994. – 24(1). – P. 45–62; Lerner J. S., Goldberg J. H., Tetlock P. E. Sober Second Thought: The Effects of Accountability, Anger, and Authoritarianism on Attributions of Responsibility // Personality and Social Psychology Bulletin. – 1998. – № 24(6). – P. 563–574; Small D. A., Lerner J. S. Emotional Politics: Personal Sadness and Anger Shape Public Welfare Preferences». – Paper presented at the Society for Personality and Social Psychology, New Orleans, 2005; Tiedens L. Z. Anger and Advancement versus Sadness and Subjugation: The Effect of Negative Emotion Expressions on Social Status Conferral // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 80(1). – P. 86; Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under Emotional Certainty and Uncertainty: The Effects of Specific Emotions on Information Processing // Journal of Personality and Social Psychology. – 2001. – № 81(6). – P. 973.

157

Siegman A. W., Smith T. W. (Eds). Anger, Hostility, and the Heart. – London: Psychology Press, 2013.

158

Fragale A. R. The Power of Powerless Speech: The Effects of Speech Style and Task Interdependence on Status Conferral // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2006. – № 101(2). – P. 243–261.

159

Brescoll V. L., Uhlmann E. L. Can an Angry Woman Get Ahead? Status Conferral, Gender, and Expression of Emotion in the Workplace // Psychological Science. – 2008. – № 19(3). – P. 268–275.

160

Overbeck J. R., Neale M. A., Govan C. L. I Feel, Therefore You Act: Intrapersonal and Interpersonal Effects of Emotion on Negotiation as a Function of Social Power // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2010. – № 112(2). – P. 126–139.

161

Sondak Harris, Neale Margaret A., Mannix Elizabeth A. Managing Uncertainty in Multiparty Negotiations // Handbook on Negotiation / W. Adair, M. Olekalns (Eds.). – North Hampton, MA: Edward Elgar, 2013. – P. 283–310.

162

Wildschut T., Pinter B., Vevea J. L., Insko C. A., Schopler J. Beyond the Group Mind: A Quantitative Review of the Interindividual Inter-group Discontinuity Effect // Psychological Bulletin. – 2003. – № 129. – P. 698–722.

163

Подробнее см.: Mannix Elizabeth A., Neale Margaret A. What Differences Make a Difference? The Promise and Reality of Diverse Teams in Organizations // Psychological Science in the Public Interest. – 2005. – № 6. – P. 31–55.

164

Turner J. C. The Analysis of Social Influence // Rediscovering the Social Group: A Self-Categorization Theory / J. C. Turner, M. A. Hogg, P. J. Oakes, S. D. Reicher, M. S. Wetherell (Eds.). – Oxford: Blackwell, 1987. – P. 68–88; Allen V. L., Wilder D. A. Group Categorization and Attribution of Belief Similarity // Small Group Behavior. – 1979. – № 10. – P. 73–80.

165

Janis I. Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes. – New York: Houghton-Mifflin, 1982.

166

Phillips K. W., Northcraft G., Neale M. Surface-Level Diversity and Information Sharing: When Does Deep-Level Similarity Help? // Group Processes and Intergroup Relations. – 2006. – № 9. – P. 467–482.

167

Phillips K. W. The Effects of Categorically Based Expectations on Minority Influence: The Importance of Congruence // Society for Personality and Social Psychology. – 2003. – № 29. – P. 3–13; Phillips K. W., Loyd D. L. When Surface and Deep Level Diversity Meet: The Effects of Dissenting Group Members // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2006. – № 99. – P. 143–160.

168

Phillips K. Y., Apfelbaum E. Delusions of Homogeneity: Reinterpreting the Effects of Group Diversity // Research on Managing Groups and Teams, vol. 16: Looking Back, Moving Forward / M. A. Neale, E. A. Mannix (Eds.). – Bringley, UK: Emerald, 2012. – P. 185–207.

169

Phillips K. W., Loyd D. L. When Surface and Deep Level Diversity Meet: The Effects of Dissenting Group Members // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2006. – № 99. – P. 143–160.

170

Loyd D. L., Wang C. S., Phillips K. W., Lount R. L. Social Category Diversity Promotes Pre-Meeting Elaboration: The Role of Relationship Focus // Organization Science. (В печати.)

171

Cao J., Phillips K. W. Team Diversity and Information Acquisition: How Homogeneous Teams Set Themselves Up to Have Less Conflict. – Working paper, Columbia Business School, 2013.

172

Halevey N. Team Negotiation: Social, Epistemic, Economic, and Psychological Consequences of Subgroup Conflict // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2008. – № 34. – P. 1687–1702.

173

Borenstein G. Intergroup Conflict: Individual, Group, and Collective Interests // Personality and Social Psychology Review. – 2003. – № 7. – P. 129–145.

174

Brewer M. B. In-Group Bias in the Minimal Intergroup Situation: A Cognitive-Motivational Analysis // Psychological Bulletin. – 1979. – № 86. – P. 307–324.

175

Tajifel H. R., Billig R., Bundy С., Flament С. Social Categorization and Intergroup Behavior // European Journal of Social Psychology. – 1971. – № 1. – P. 49–178; Turner J. C. The Experimental Social Psychology of Intergroup Behavior // Intergroup Behavior / J. C. Turner, H. Giles (Eds.). – Chicago: University of Chicago Press, 1981. – P. 66–101.

176

Kramer R. M. Intergroup Relations and Organizational Dilemmas: The Role of the Categorization Process // Research in Organizational Behavior. – 1991. – № 13. – P. 191–228.

177

Wildschut T., Pinter B., Vevea J. L., Insko С A., Schopler J. Beyond the Group Mind: A Quantitative Review of the Interindividual Intergroup Discontinuity Effect // Psychological Bulletin. – 2003. – № 129. – P. 698–722; Pinter B., Insko С. A., Wildschut T., Kirchner J. L., Montoya R. M., Wolf S. T. Reduction of Interindividual-Intergroup Discontinuity: The Role of Leader Accountability and Proneness to Guilt // Journal of Personality and Social Psychology. – 2007. – № 93. – P. 250–265.

178

Galinsky A. D., Seiden V. L., Kim P. H., Medvec V. H. The Dissatisfaction of Having Your First Offer Accepted: The Role of Counterfactual Thinking in Negotiations // Personality and Social Psychology Bulletin. – 2002. – № 28(2). – P. 271–283.

179

Page S. The Difference. – Princeton, NJ: Princeton University Press, 2007; Mannix E. A., Neale M. A. What Differences Make a Difference? The Promise and Reality of Diverse Teams in Organizations // Psychological Science in the Public Interest. – 2005. – № 6. – P. 31–55.

180

Polzer J. P. Intergroup Negotiations: The Effect of Negotiating Teams // Journal of Conflict Resolution. – 1996. – № 40. – P. 678–698.

181

Walton R., McKersie R. A Behavioral Theory of Labor Negotiations. – New York: McGraw Hill, 1964.

182

Stout R., Cannon-Bowers J., Salas E., Milanovich D. Planning, Shared Mental Models, and Coordinated Performance: An Empirical Link Is Established // Human Factors. – 1999. – № 41. – P. 61–71.

183

Behfar K. J., Peterson R. S., Mannix E. A., Trochim W. M. The Critical Role of Conflict Resolution in Teams: A Close Look at the Links between Conflict Type, Conflict Management Strategies, and Team Outcomes // Journal of Applied Psychology. – 2008. – № 93(1). – P. 170; Brett J. M., Friedman R., Behfar K. How to Manage Your Negotiating Team // Harvard Business Review. – 2009. – № 87(9). – P. 105–109.

184

Murnighan J. K. Organizational Coalitions: Structural Contingencies and the Formation Process // Research on Negotiation in Organizations. – 1986. – № 1. – P. 155–173; Polzer J. T., Mannix E. A., Neale M. A. Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation // Academy of Management Journal. – 1998. – № 41. – P. 42–54.

185

Murnighan J. K., Brass D. Intraorganizational Coalitions // Research in Negotiating in Organizations / R. Lewicki, B. Sheppard, M. Bazerman (Eds.). – Greenwich, CT: JAI Press, 1991. – P. 283–306.

186

Watkins M., Rosegrant S. Sources of Power in Coalition Building // Negotiation Journal. – 1996. – № 12. – P. 47–68.

187

Polzer J. T., Mannix E. A., Neale M. A. Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation // Academy of Management Journal. – 1998. – № 41. – P. 42–54.

188

189

Во II веке до нашей эры Марк Порций Катон Старший в своем трактате «О земледелии» (De Agri Cultura, 2:7) рекомендует аукционы для продажи урожая и сельхозинвентаря, а в другом своем труде (Orationum Reliquae, 53:303, Tusculum) – аукционы для домашней утвари. Плутарх в «Сравнительных жизнеописаниях» (Vitae Parallelae, Poplikos 9:10) упоминает аукционы, проводившиеся в VI веке до нашей эры, на которых продавались военнопленные.

190

Bulow J., Klemperer P. Auctions vs. Negotiations. – NBER Working Paper № w4608, National Bureau of Economic Research, 1994.

191

Malmendier U., Lee Y. H. The Bidder’s Curse // American Economic Review. – 2011. – № 101(2). – P. 749–787.

192

Ku G., Malhotra D., Murnighan J. K. Towards a Competitive Arousal Model of Decision-Making: A Study of Auction Fever in Live and Internet Auctions // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2005. – № 96(2). – P. 89–103.

193

Malhotra D., Ku G., Murnighan J. K. When Winning Is Every Thing // Harvard Business Review. – 2008. – № 86(5). – P. 78.

194

195

Ordonez L., Benson III L. Decisions under Time Pressure: How Time Constraint Affects Risky Decision Making // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1997. – № 71(2). – P. 121–140.

196

Zajonc R. B. Social Facilitation. – Ann Arbor, MI: Research Center for Group Dynamics, Institute for Social Research, University of Michigan, 1965; Markus H. R. The Effect of Mere Presence on Social Facilitation: An Unobtrusive Task // Journal of Experimental Social Psychology. – 1978. – № 14. – P. 389–397.

197

Rogo Rafael. Strategic Information and Selling Mechanism. – PhD diss., Kellogg School of Management, Northwestern University, Evanston, IL, 2009.

198

Guinness World Records 2013 / C. Glenday (Ed.). – New York: Random House LLC, 2013.

199

Malmendier U., Moretti E., Peters F. S. Winning by Losing: Evidence on the Long-Run Effects of Mergers. – NBER Working Paper № w18024, National Bureau of Economic Research, 2012.

200

Ku G., Galinsky A. D., Murnighan J. K. Starting Low but Ending High: A Reversal of the Anchoring Effect in Auctions // Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 90(6). – P. 975.

201

Simonsohn R., Ariely D. When Rational Sellers Face Non-Rational Consumers: Evidence from Herding on eBay. – Working paper, Fuqua School of Management, Duke University, 2007.

202

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Kilduff G. J. Getting Off on the Right Foot: Subjective Value Versus Economic Value in Predicting Longitudinal Job Outcomes from Job Offer Negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2009. – № 94(2). – P. 524–534.

203

Drolet A. L., Morris M. W. Rapport in Conflict Resolution: Accounting for How Face-to-Face Contact Fosters Mutual Cooperation in Mixed-Motive Conflicts // Journal of Experimental Social Psychology. – 2000. – № 36(1). – P. 26–50.

204

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Xu H. What Do People Value When They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation //Journal of Personality and Social Psychology. – 2006. – № 91. – P. 493.

205

Tinsley С. H., O’Connor K. M., Sullivan B. A. Tough Guys Finish Last: The Perils of a Distributive Relationship // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2002. – № 88. – P. 621.

206

Curhan J. R., Elfenbein H. A., Kilduff G. J. Getting Off on the Right Foot: Subjective Value versus Economic Value in Predicting Longitudinal Job Outcomes from Job Offer Negotiations // Journal of Applied Psychology. – 2009. – № 94(2). – P. 524–534.

207

Curhan J. R., Elfenbein H. A. What Do People Want When They Negotiate? // The Subjective Value Inventory, 2008. – URL: http://www.subjectivevalue.com.

208

O’Neil B. The Number of Outcomes in the Pareto-Optimal Set of Discrete Bargaining Games // Mathematics of Operations Research. – 1981. – № 6. – P. 571.

209

Raiffa H. Post-Settlement Settlements // Negotiation Journal. – 1985. – № 1. – P. 9.

210

Frederick S., Loewenstein G., O’Donoghue T. Time Discounting and Time Preference: A Critical Review // Journal of Economic Literature. – 2002. – № 40. – P. 351–401; Time and Decision: Economic and Psychological Perspectives of Intertemporal Choice / G. Loewenstein, D. Read, and R. F. Baumeister (Eds.). – New York: Russell Sage Foundation, 2003; Movious H., Wilson T. How We Feel about the Deal // Negotiation Journal. – 2011. – April. – P. 241–250.

211

Kahenman D. Reference Points, Anchors, Norms, and Mixed Feelings // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 1992. – № 51. – P. 296–312.

212

Novemsky N., Schweitzer M. What Makes Negotiators Happy? The Differential Effects of Internal and External Social Comparisons on Negotiator Satisfaction // Organizational Behavior and Human Decision Processes. – 2004. – № 95. – P. 186–197.