Психология недоверия - [112]

В 1991 году Дэниел Канеман, Ричард Талер и Джек Нэтч привели интересный пример — случай, который произошел с их коллегой-экономистом. Много лет назад он купил несколько ящиков бордо. Он был фанатом французских вин. В то время бутылка такого вина стоила 10 долларов — как раз столько, сколько он считал разумным. Он из принципа не покупал вино дороже 30 долларов за бутылку. Однако за прошедшие годы его бордо значительно подорожало. Теперь каждая бутылка уходила с аукциона более чем за 200 долларов. К другу обращались потенциальные покупатели, предлагавшие ему расстаться с вином за довольно солидные суммы. Он отказывался продавать его, хотя точно так же отказывался покупать другие бутылки по новой «бешеной» цене. Нельзя сказать, что именно это вино доставляло ему какое-то особое удовольствие. Он просто не думал, что вино может действительно стоить таких денег. Как заключили экономисты-бихевиористы, он страдал одновременно от эффекта обладания (он не соглашался расстаться с бутылками, даже если ему предлагали за них больше 200 долларов, просто потому, что они принадлежали ему, но при этом не стал бы платить хотя бы отдаленно похожую сумму, если бы ему предложили еще одну такую бутылку) и предубеждения статус-кво (стремления оставить все как есть, не продавая и не покупая, просто сохраняя сложившееся положение вещей).

Эффект обладания многократно задокументирован в экспериментах. Люди, которые ничем не обладают (например, ручкой или чашкой — эти два предмета чаще всего используют для обмена в психологических экспериментах), неизменно демонстрируют готовность заплатить за предмет меньше, чем хотят получить за него, когда продают. В одном из многочисленных исследований Канемана и Талера есть такой пример. Я даю вам список цен, от 0,25 доллара до 9,25 доллара. Я задаю вам один из трех вопросов. В одном случае я уже дала вам кружку с логотипом вашего колледжа. Теперь я хочу знать, согласитесь ли вы продать кружку за каждую из указанных цен (группа «продавцы»). В другом случае я спрашиваю вас, согласитесь ли вы купить кружку за каждую из указанных цен (группа «покупатели»). И наконец, в третьем случае я называю каждую из указанных цен и спрашиваю вас, что вы хотите за эти деньги — кружку или наличные (группа «выбирающие»). Объективно продавцы и выбирающие находятся в одинаковом положении: они получают либо кружку, либо деньги согласно названной цене. Однако ученые обнаружили, что выбирающие чаще вели себя как покупатели и соглашались потратить на кружку в среднем 3,12 доллара (для сравнения, у продавцов это было 2,87 долларов). После этого они выбирали только деньги. В отличие от них продавцы не соглашались расстаться с кружкой меньше чем за 7,12 доллара. Когда мы обладаем вещью, ее ценность в наших глазах увеличивается. Мы утрачиваем объективность — мы смотрим глазами человека, который сделал ставку.

Маленькие дети инстинктивно поступают так же: игрушка, которая у них уже есть, кажется более ценной, чем игрушка, которую они не получили. По ту сторону забора трава зеленее — только наоборот. Мы вполне рационально решаем, что можем довольствоваться тем, что уже имеем. Поэтому ценность этого предмета в нашем понимании растет.

Когнитивное искажение статус-кво только ухудшает дело. Нам нравится сложившееся положение вещей. Ребенок уже знает, что ему нравится его игрушка. Зачем рисковать и обменивать ее, вдруг новая окажется совсем не такой интересной? Новый путь полон неопределенности. Старый путь уже изучен и размечен. Спросите менеджеров, которые разработали концепцию новой кока-колы (New Coke). Они расскажут вам, как отчаянно люди цепляются за статус-кво. Выбор игрушки и выборы президента (пусть лучше остается старый, от нового неизвестно чего ожидать), надоевшая работа и тянущиеся по инерции отношения — все это говорит о том, насколько привлекательно для людей сохранение статус-кво. Как однажды сказал Сэмюель Джонсон: «Каждый человек обладает силой и возможностью ничего не делать». Оказавшись в игре мошенника на финишной прямой, мы уже неспособны объективно воспринимать прежние данные, мы слишком вовлечены в процесс. Мы проходим с закрытыми глазами этап разбивки и сворачиваем к этапу добавки, потому что не хотим признавать, что могли ошибаться. Мы продолжаем действовать так же, как раньше, несмотря на то, что все вокруг подсказывает — пора изменить курс. И поэтому, конечно, афера заканчивается успешно: взятка проходит без сучка и задоринки, а мы остаемся обобранными до нитки.

В одной из первых демонстраций этого эффекта Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер предложили участникам сыграть роль непрофессионала, менеджера или правительственного политика. В одном сценарии около пятисот студентов-экономистов, по определению финансово грамотных и заинтересованных в рынках, притворялись неопытными инвесторами. Согласно вводным данным, они получили от родственника большое наследство. Как они собираются вложить капитал? Одни участники были предоставлены сами себе и выбирали самые разные варианты инвестиций. Другим сообщили, что значительная часть денег уже вложена в определенную компанию. Компания, впрочем, была не очень популярной и не слишком финансово привлекательной. Но при условии, что большая часть денег уже была вложена в нее, многие предпочитали оставить все как есть.