Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 2. Субъект управления - [7]

Более правильным ответом было бы я не нашел способа сделать это. В деловой среде клиентов не интересует, чего ты не можешь для них сделать, они хотят знать, что ты можешь сделать. Речь мощно воздействует на поведение и способности к обучению, и в одной из глав я объясню, как именно.

2. Дайте мне молоток побольше, и я попробую. Это ответ типа реакция. Он лучше по сравнению с первым, но не намного. В нем проявляется решимость, но вся энергия направляется на одно ответное решение. Есть опасность, что по ходу дела повредятся и втулка, и отверстие, и молоток.

3. Да, если я изменю форму втулки так, чтобы она подходила к отверстию. Это ответ типа словесных ухищрений. Чтобы втулка подошла, нужно научиться тому, как менять форму квадратных втулок, чтобы они подходили к круглым отверстиям. Меня не перестает удивлять то количество усилий, ресурсов и ухищрений, которое компании вкладывают в видоизменение неподходящих или неэффективных систем. Третий ответ немногим лучше второго, и явно не гибче. В нем все так же человек реагирует на данную ему ситуацию и информацию.

4. Зачем нужно вставлять втулку и как вообще получилось, что квадратную втулку предлагают для круглого отверстия? Это ответ типа любопытства, и он самый гибкий по нескольким причинам. Обладая любопытством, человек стремится узнать намерение, лежащее в основе вопроса, и ищет дополнительную информацию за рамками данной задачи. В результате картина ситуации проясняется, что способствует процессу принятия решений. При таком ответе оспаривается сам вопрос, то есть не предполагается, что цель состоит именно во вставке квадратных втулок в круглые отверстия.

Каждый раз, когда вы встречаетесь с трудностью, у вас есть четыре основных возможности ответа на нее:

1 Поражение

2 Простейшая реакция

3 Словесные ухищрения

4 Любопытство

Гибкий менеджер выберет четвертую (смотри главу о позиции менеджера).

Любопытство позволяет чувствовать себя достаточно уверено в самых различных ситуациях. Например, твоё несовершенство хотят изобличить просьбой найти ответ на основной вопрос философии. Что первично, бытиё или сознание? А кто уже решил, что что-то должно быть первичным или вторичным, покажите мне этого гения, я на него буду молиться. Кто, какой ограничитель определил только эту альтернативу? Лично у меня есть ещё, по крайней мере, один вариант, это то, что не есть ни бытие, ни сознание. Познаваем ли мир. Что значит познать, кому, зачем познавать. Опять же, познание разве должно быть целью? Познание – это способ достижения реальных целей. В действительности любопытство может быть весьма практичным.

– Ты дурак!!!

– Как это? (удивись в ответ, и посмотри, как он начинает вдруг чувствовать себя дураком, пытаясь всосать твою реакцию).

Вопрос не в том, что скрыто во фразе и что тебе навязывают, а в том, что ты хочешь и можешь в ней увидеть и использовать. Что бы тебе ни говорили, ты можешь слышать то, что тебе нужно.

Тебя прогружают, пытаются нащупать моральный мозоль, а ты в ответ поиграй вопросами: Почему вы решили, что я должен (иметь, быть, знать, уметь, делать)? При этом попробуй делать ударение на разных словах, удивительно интересные вещи получаются.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Почему вы решили, что я должен иметь.

Можешь наезд отметамоделировать: кто именно, как именно, что это такое, когда, где..?

Обычно человека смущает ситуация, когда он неловок в убеждении, что должен знать, как поступить, но не уверен, что знает. Гибкая позиция подразумевает:

1. Я ничего не должен знать.

2. Но зато при этом я имею полное право поинтересоваться, что и как возможно сделать.

Как только научишься интересоваться и начнёшь спрашивать, тут же удивишься как это легко и просто, а неловкость станет чем-то непонятым, невозможным и исчезнет. А если не у кого спрашивать, ещё лучше – не стыдно, когда не видно, но всегда полезнее всего начинать спрашивать себя.

В общении управляет тот, кто задаёт вопросы, потому что партнёр всегда говорит о том, о чём его спрашивают и у нас есть рефлекс – вестись на вопросительную интонацию. Замечал?… А сейчас?…:о)

Обычно выделяют и рассматривают следующие виды вопросов.

1. Закрытые вопросы, на них можно ответить однозначно «Да» или «Нет», их используют, чтобы установить контакт и выработать у партнёра рефлекс отвечать всегда ДА! и даже как прямая манипуляция (Вы уже перестали хамить соседям?):

– У Вас назначена встреча?

– Вы уже пользовались нашими услугами?

– Вам нравится этот продукт?

– Вы вчера закончили работу над отчетом?

2. Открытые вопросы подразумевают развёрнутое объяснение, их используют, чтобы прояснить ценности, критерии и убеждения партнёра, разговорить его:

3. Альтернативные, хитрые программирующие, об этих иллюзиях выбора мы поговорим ниже:

4. Проблемно-ориентированные вопросы

Почему вы хотите именно этого?

В чём суть проблемы?

Что беспокоит Вас в первую очередь?

Я не уверен, что до конца понимаю, почему Вы этого хотите?