Простые правила - [58]
Один из следующих дней целиком посвятили семинару, на котором команде предстояло извлечь самую суть из пятидесяти семи предварительных правил и составить итоговую подборку, которую одобрили бы все участники. Во вступительном слове Виктор сделал беглый обзор клиентов и продуктов, которые зарекомендовали себя как самые прибыльные для компании, объяснил, почему в качестве узкого места был выбран процесс подачи заявок на тендеры, и обрисовал порядок выработки и тестирования правил. Затем началось обсуждение, и Стефано направлял его в качестве фасилитатора. Чтобы группировать схожие правила, участники семинара использовали самоклеящиеся цветные стикеры Post-it. В течение часа команда выделила семь генеральных категорий правил — таких, как «тип оборудования», «близость взаимоотношений с клиентом» и «потенциал для продажи запчастей, комплектующих и сопутствующих товаров». Затем участники семинара обсуждали, какие правила важнее всего, и к концу дня пришли к общему согласию относительно семи правил разграничения, позволявших отбирать для подачи заявки на те тендеры, выиграть которые у компании было больше всего шансов.
Чтобы убедиться в работоспособности правил, их сырой вариант надо обязательно проверить в действии. После семинара трое участников команды Herkimer вызвались протестировать полученные правила на примере двадцати прошлых сделок и посмотреть, действительно ли они позволяют отбирать многообещающие заявки и отбраковывать те, что обречены на провал. Одновременно команда тестировала правила на практике, оценивая на их основе достоинства имеющихся заявок от клиентов. Как убедились участники команды, правила, касающиеся технической и коммерческой сложности заявок, были слишком общими, они требовали сбора и анализа большого объема данных, что, однако, не добавляло в вопрос ясности. Участники команды пришли также к выводу, что семь правил — это чересчур много для того, чтобы удерживать фокус на главных факторах. Виктор провел второй рабочий семинар, чтобы отточить и довести до ума черновой вариант правил.
Команда решила отказаться от двух правил, а остальные пять отредактировала и отшлифовала. Herkimer считает правила в точной их формулировке своей собственностью, и потому мы лишь в общих чертах опишем принятые для оценки проектов параметры: 1) связан ли потенциальный проект с «продуктами-деликатесами» Herkimer; 2) осуществляется ли проект в стране, отнесенной к стратегическому сегменту; 3) есть ли у компании наработанный опыт реализации проектов данного типа; 4) насколько тесны взаимосвязи с данным клиентом и 5) каких ресурсов потребует реализация проекта. Если проект удовлетворяет всем этим правилам, его считают приоритетным и сейчас же берут в работу. Если проект не соответствует критериям, касающимся страны и продукта, компания отклоняет заявку. Оставшиеся заявки передаются на дальнейшее рассмотрение руководству компании. За год действия правил подразделение Виктора выиграло половину тендеров по проектам, на которые подавались заявки (до введения правил набиралось менее 10 %). Продажи возросли на 20 %, а прибыли более чем удвоились. Виктор получил повышение и распространил стратегию правил на другие направления деятельности компании.
Критически важно провести объективное и строгое испытание сырых правил на практике и по итогам внести необходимые поправки и отточить формулировки. К сожалению, многие руководители несправедливо обходят вниманием этот важнейший этап работы. В отличие от них, Frontier Dental Laboratories служит примером компании, которая с образцовым тщанием протестировала сырой вариант своих правил и затем отшлифовала их до блеска[241]. Микробиолог Паоло Кейло, решив заняться предпринимательством, в двадцать девять лет начал скупать стоматологические лаборатории, а через девять лет продал компанию. Паоло присоединился к программе простых правил для членов YPO, уже будучи владельцем Frontier Dental Laboratories, которая изготавливала коронки, вкладки под них и покровные фасетки для устранения эстетических дефектов зубов. Двенадцать торговых представителей компании «окучивали» почти двести тысяч дантистов североамериканского рынка. Сотрудники подразделения продаж целыми днями добивались разговоров с кем-нибудь из потенциальных клиентов лаборатории. Это чрезвычайно трудно, учитывая, что у типичного дантиста в определенный момент на приеме находятся двое, а то и трое пациентов, требующих сосредоточенного внимания. А восседающая в регистратуре сотрудница видит свою главную задачу в том, чтобы уберечь доктора от лишних и отвлекающих от дела посетителей. Так что торговые представители компании, при всей их занятости, не могли похвастаться особой продуктивностью. В обычный рабочий день «улов» торгового представителя состоял из звонков в двадцать стоматологических кабинетов, телефонных разговоров с одним-двумя врачами и повторной встречей с кем-то из потенциальных клиентов, на которую соглашались менее 5 % уже знакомых дантистов. В результате ради одной продажи требовалось обратиться с предложением к нескольким сотням врачей.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.