Простые правила - [59]

Паоло понимал, что для увеличения прибыли его торговые представители должны фокусировать усилия на самых перспективных клиентах. Он собрал команду, чтобы вместе с ней разработать простые правила приоритизации потенциальных клиентов. Работа началась с анализа базы данных имевшихся на тот момент и прошлых клиентов. Вскоре выяснилось, что более половины доходов компании приносят 10 % клиентов. Тогда команде была поставлена задача разработать набор простых правил для выявления «идеального дантиста». Следуя такому же процессу, который организовала компания Herkimer, команда Паоло разработала первоначальные девять правил для выявления врачей с собственной стоматологической практикой в возрасте от тридцати пяти до пятидесяти пяти лет (стоматологи моложе тридцати пяти лет еще только налаживали практику, тогда как их старшие коллеги уже сокращали приемные часы), чьи затраты на оплату финансовых обязательств ниже 5 % (показатель аккуратности выплат по счетам), чей бизнес приносит не менее десяти тысяч долларов в год (мера стабильности объема работы) и кто посещал программу обучения Frontier Dental (показатель степени знакомства с продуктами, которые производит Frontier).

Для отработки и совершенствования сырого варианта правил Паоло разделил разработчиков на три команды и поручил им проверить действенность правил на клиентской базе данных, чтобы понять, насколько они способны выявлять многообещающих клиентов. Через несколько недель группа снова собралась, чтобы обсудить результаты тестирования. Все сошлись во мнении, что несколько правил хорошо работают в своем первоначальном виде. Остальные же, оговаривающие наличие частной практики или возраст, было решено отбросить, так как необходимые сведения добыть довольно трудно. Правила раздельно тестировались тремя независимыми командами, и их соображения по поводу действенности исходного варианта были довольно разнообразными. Например, первая команда считала, что пороговый размер бизнеса дантиста в десять тысяч долларов слишком высок, и в результате экспериментов с несколькими пороговыми значениями было решено, что и порог в пять тысяч тоже хорошо работает на выявление многообещающих клиентов. Вторая команда обнаружила, что дантисты, имеющие свой сайт, чаще других специализируются на косметической стоматологии, и потому предложили добавить к своду правил признак «имеет собственный сайт». Главное — все испытатели скорректировали и улучшили часть имеющихся правил, сделав их проще в применении и безотказнее в плане отбора клиентов. Так, правило о «затратах на оплату финансовых обязательств ниже 5 %», обременительное с точки зрения изысканий, заменили формулировкой «менее четырех выплат по финансовым обязательствам в год».

После испытания и усовершенствования правил Frontier стала на их основе определять целевых клиентов-дантистов. Торговые представители изменили подход и переключились на выстраивание отношений с дантистами, которые вероятнее всего польстились бы на продукты компании. Результат оказался более чем впечатляющим. С помощью правил приоритизации потенциальных клиентов Frontier удавалось продавать свои продукты двум из каждых трех клиентов, которых она выделила как перспективных. За год применения правил продажи у Frontier возросли на 42 %, и это на фоне общего спада на рынке. Но самым невероятным оказалось то, каких внушительных успехов компании удалось добиться силами всего двух торговых представителей вместо бывших двенадцати, приносивших весьма скудный доход.

Интересно, в каком месте компании обитает ее стратегия? К сожалению, часто она лежит на дальней полке и собирает пыль. Однако стратегия, которая ежедневно не влияет на критически важные решения, не заслуживает такого высокого звания, — скорее, это изложение пройденного. Жизнеспособную альтернативу таким псевдостратегиям предлагает стратегия простых правил. На наш взгляд, стратегия и живет в простых правилах, которые руководят критически важными видами деятельности организации. Простые правила помогают сотрудникам на месте принимать решения и успевать воспользоваться открывающимися возможностями, но при этом не терять из виду общую картину.

Организация процесса, посредством которого вы выработаете себе простые правила, важна не меньше, чем сами правила. Например, участие сотрудников из разных подразделений внесет в обсуждение больше точек зрения, позволит прийти к общему мнению о том, какие факторы в решающей степени влияют на создание ценности, и заручиться поддержкой со стороны тех, кому предстоит этими правилами руководствоваться. Ресурсы, потраченные на тщательное выявление факторов, способных раздвинуть стрелки компании, невероятно повышают шансы на то, что простые правила будут применяться там, где принесут наибольшую пользу.

Дон разработал процесс, позволяющий применять стратегию простых правил в компаниях самого разного профиля, и этот процесс прекрасно зарекомендовал себя и в других сферах жизни. Мы с успехом применяли его в компаниях, чьи руководители не входят в YPO, в стартапах на ранней стадии развития, в некоммерческих организациях и университетах. Удивительно, но наш подход настолько вдохновлял сотрудников, что они несли его домой, чтобы разработать простые правила персонально для себя. В следующей главе мы расскажем, как каждому из вас использовать вышеописанный трехэтапный процесс в качестве методически упорядоченного подхода для выработки простых правил, которые помогут вам достичь самых желанных и насущных целей в жизни.