Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений - [5]
«Сегодня я хочу провести небольшую лотерею, и в итоге один из вас получит эту систему бесплатно». Далее необходимо, чтобы участники быстро оставили свои контакты. Они могут написать их на специально подготовленных кусочках бумаги, но лучше, чтобы каждый положил в шляпу или стеклянный шар свою визитку. Вы устраиваете шоу, а один человек выигрывает приз.
«А пока вы собираете визитки, я расскажу, что получит счастливчик. Эта система стоит 25 000 рублей. Но дело даже не в том, сколько она стоит, а в том, что в ней. Здесь две книги, три диска…» – и так далее. Таким образом, вы завуалированно уже продаете систему, и даже если в договоренностях с пригласившей вас компанией указывалось, что продавать вам нельзя, вы не нарушаете этот пункт.
Ведь вы просто дарите кому-то систему, а остальным рассказываете как бы невзначай, что она включает и сколько стоит.
Интересную вещь я как-то подсмотрел у Роберта Аллана. Он выходит с короткой презентацией в маленький класс и проводит типичную обучающую презентацию на два с половиной часа, которая продает что-то большое. Он говорит: «Добрый вечер!». Человека три что-то бурчат в ответ. Тогда он повторяет эту фразу несколько раз, пока все не просыпаются. Если в аудитории много людей, то можно разделить их пополам и сказать: «Давайте так, сначала поздороваются те, кто справа, а потом те, кто слева. Кто кого перекричит?».
Как-то мы заказывали зал, и владельцы нас попросили: «Только, пожалуйста, никаких эксцессов! А то до вас здесь была какая-то японская компания, так все вскакивали на стулья и кричали «банзай!». Разумеется, мы не могли не начать свой тренинг с вопля «банзай!». Сам повод подшутить так над хозяевами зала уже был отличным инструментом вовлечения аудитории.
Если за стеной также идет какой-нибудь другой семинар, и слышимость хорошая, и там начинают хлопать, то вы можете использовать эту помеху в своих интересах. Предложите своим слушателям:
«Давайте-ка их перехлопаем». Все это – практически приемы пионервожатых, но именно поэтому они работают. Все внутри остаются в той или иной степени детьми. На одном из семинаров Тони Роббинса, который начинался в 8.00 утра и заканчивался в 3.00 ночи, несколько дней подряд народ делился на группы по 200 человек, ходил ночью по территории большой гостиницы и скандировал каждый свою речовку, соревнуясь, кто кого перекричит. Это было хорошо подано и продано – мол, для того, чтобы укрепить в себе новое самомнение.
Самое интересное, что работоспособность этих приемов никак не зависит от уровня серьезности темы тренинга.
Реклама умерла, но шоу продолжается
Тенденция такова, что сегодня завладеть вниманием людей становится все сложнее и сложнее. Именно поэтому реклама не просто перестала работать, а умерла. Сейчас она служит другим целям. Она не рекламирует продукт. Впрочем, это тема для отдельного разговора. Если вы до сих пор рекламируете тренинги, то делаете это только для тех, кто и так знает, что это, хочет пойти на тренинг по вашей теме, сделать это сейчас и активно его ищет. Таких людей очень мало.
А люди, как правило, приходят к вам не для того, чтобы обучаться. Типичная проблема инфобизнеса в том, что если вы даете полезную информацию, но делаете это сухо, клиенты в итоге от вас уходят.
Но стоит начать развлекать их, как они будут приходить вечно. Почему?
Человек голоден до впечатлений, потому что и так пресыщен ими в эпоху потребления. Ему нужно больше и свежее. Поэтому даже если вы каждую неделю будете проводить тренинги на одну и ту же тему, но варьируя элементы шоу и развлечения, к вам не перестанут ходить.
Причем всегда найдется человек, который периодически будет давать обратную связь типа: «А сегодня у вас особенно хорошо получилось то-то и то-то!». Таким образом, чем ярче вы упаковываете любую тему, тем лучше. Вы должны дать людям повод поделиться чем-то с соседом, с женой, мужем, коллегой. Посейте «мыслевирус», который пойдет дальше.
Если вы не дадите повода для слухов, люди сами их придумают, а это уже сложнее контролировать. Поэтому лучше берите инициативу в свои руки.
Соблазнительная опасность
Обязательно уделяйте пять минут в продажах уточнению, с какими проблемами столкнется ваш клиент, а также кому вообще нельзя у вас покупать. Этот элемент опасности только еще больше раззадоривает людей.
Например, при продаже личностных тренингов нужно заранее предупреждать: «У вас, скорее всего, будут проблемы с близким человеком. Потому что если вы начнете взлетать, а он останется на месте, вы разойдетесь. У вас могут возникнуть трудности в семье, до развода включительно. У вас однозначно будут проблемы с людьми, которые работают на вас и на которых работаете вы». Это нужно доводить до сведения аудитории сразу, в презентациях.
Не умалчивайте об опасностях, а наоборот – акцентируйте на них внимание. Именно это на самом деле и продает, заодно отсеивая определенный процент боязливых зануд, которые вам на самом деле и не нужны. Таким приходится продавать долго и скучно, а я этого не люблю. Если можно сделать что-то легко и быстро, то зачем мучиться?
Когда возражения выгодны
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
В мире бизнеса существует масса заблуждений, которые заводят предпринимателей в тупик, бизнес упирается в потолок своей прибыли и не может расти дальше, а то и вовсе загибается, хотя реально способен приносить в разы большую прибыль. Авторы этой книги раскроют вам глаза на истинное положение дел – чтобы преуспеть в бизнесе, необходимо постоянно нарушать правила, а лучше вовсе отказаться от них. В издании вы найдете нестандартные, но чрезвычайно эффективные стратегии и тактики по управлению компанией, построению системы продаж, маркетингу, управлению персоналом, стратегическому развитию и многому другому.Настоятельно рекомендуется владельцам и управляющим бизнесом, предпринимателям, менеджерам всех уровней.
Компанию Apple Computer по праву можно назвать ярчайшей звездой на небосколне американского бизнеса. Основанная в 1976 году в небольшом гараже Стивом Джобсом и Стивом Возняком, по прозвищу Воз, Apple произвела настоящую революцию в компьютерной индустрии, выпустив в 1978 году Apple ][ - первый настольный многоцелевой персональный компьютер. Задолго до того, как акции высокотехнологичных компаний завоевали нынешнюю популярность на бирже, акции Apple, впервые появившиеся в 1980 году, стали событием в истории Уолл-стрит.
Gillette вышла на рынок безопасных бритв десятилетия спустя после его зарождения, но продолжает доминировать на нем до сих пор.Microsoft доминирует на многих рынках, ни на одном из которых она не была пионером.Amazon – ведущий, но не первый, книжный Интернет-магазин.Эти и десятки других примеров доказывают, что, несмотря на расхожее мнение, первенство на рынке не является гарантией широкой известности, большой доли рынка и тем более долгосрочного лидерства. Хорошо аргументированная и тщательно выверенная книга «Воля и видение» открывает пять ключевых принципов, являющихся реальными движителями длительного рыночного лидерства:– Видение массового рынка.– Настойчивость руководителя.– Неустанные инновации.– Финансовая смелость.– Умелое распоряжение активами.Основываясь на многолетних исследованиях новых рынков, влиятельные бизнес-профессора Джерард Теллис и Питер Голдер приходят к убедительным и удивительным выводам.
В книге популярно изложены основные принципы, правила и детали биржевой игры, знание которых позволяет получать максимальную прибыль при наименьшем риске. Книга предназначена для широкого круга читателей, желающих ознакомиться с оптимальной стратегией и тактикой инвестирования капитала в акции, а также с ведением биржевой игры через глобальные компьютерные сети.
Книга адресована руководителям любых компаний, фирм и организаций, а также опытным бизнесменам и тем, кто только планирует заняться предпринимательством. Она особенно актуальна сейчас, в период кризиса, поскольку содержит проверенные рекомендации по снижению затрат и повышению прибыли. Советы Боба Файфера применимы к компаниям любого масштаба – от транснациональных гигантов до фирм, где в штате всего два-три сотрудника, – а для их практического осуществления не требуется специальных знаний и навыков: они представлены в виде несложных действий, основанных на здравом смысле.
Эта книга — тайная история финансовом катастрофы 2008 года. Скрывшись под псевдонимом Крез, представитель высших кругов французского делового мира без стеснения предает огласке профессиональные секреты. Он рассказывает об изощренных способах личного обогащения банкиров, знакомит с неизвестными эпизодами нашумевшего краха крупнейшего банка США "Леман Бразерс", называет по именам подлинных виновников кризиса. А заодно, соперничая с мастерами детективного жанра, увлекательно описывает, как ограбил банк, где состоял генеральным директором.
В сборник вошли анекдоты с комментариями, большая часть которых собиралась в течение трех лет Алексеем Сергеевым, генеральным директором Тренингового агентства «Мастер-Класс». Анекдоты прокомментированы бизнес-тренерами Алексеем Сергеевым, Кариной Хутаевой и Михаилом Казанцевым.Это полезный рабочий инструмент для тренеров, консультантов и преподавателей, а также приятный и одновременно развивающий информационный ресурс для руководителей, менеджеров по развитию и управлению персоналом, офисных работников, продавцов, финансистов, профессионалов и просто хороших людей.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.