Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений - [4]
Стоит перевернуть все с ног на голову и начать отталкивать людей, как они начинают бороться за ваше предложение. Начальник отдела, которого сильно заинтересовало ваше предложение, может пойти и сделать себе фиктивную визитку, чтобы прислать вам.
Когда ты начинаешь понимать, что твое время стоит серьезных денег, а человек приходит и начинает морочить тебе голову, ты говоришь: «Есть два варианта. Либо заплати в кассу, купи мое время, возьми билетик, и я отвечу на твои вопросы. Либо я могу просто молчать и смотреть на тебя вдохновенно».
Раньше у меня был бизнес – IT-сервис. Когда я приезжал к клиентам, а мне говорили подождать, я отвечал: «У меня есть 15 минут, и потом я ухожу». После этого все пытались добиться встречи. Мало того, если с самого начала они так вели дела, то во второй раз я не приезжал вообще. Если было нужно, то человек уже сам приезжал ко мне.
Некоторые клиенты-новички задают наивный вопрос: «А дешевле можно?». Для таких у моей секретарши была пачка «желтых страниц» с контактами конкурентов. Хочешь дешевле – вот тебе список телефонов, и не морочь мне больше голову. У некоторых был шок от такого подхода, но какой-то процент покупал.
Таким образом, чем меньше вам нужна конкретная продажа, тем проще ее осуществить. Но у большинства тренеров вполне прозаичные проблемы: надо завтра платить за ипотеку, послезавтра – кредит за машину. Они проводят семинар и тут же отдают полученные деньги. Это напоминает советскую электронную игру, в которой волк собирал яйца в корзинку. Интересно, что успешные тренеры, когда у них становится больше денег, влезают и в еще большие кредиты и долги. Я тоже когда-то был в такой ситуации, особенно если берешь у клиента деньги и тратишь их, а потом он приходит за возвратом. Уговаривать его нельзя, тогда вы вообще его потеряете. Лучше сказать: «По моему мнению, это вам необходимо, но я вас отпускаю, без проблем. Хотите – летите, хотите – падайте». Если люди умные, они еще вернутся. А если нет, то такие вам и не нужны. Чем меньше вы зависите от доходов от тренинга, тем лучше у вас продажи.
Гарри Халберт, гениальный копирайтер, продавал свои семинары по 7000 долларов, причем вел их обычно по пятницам вечером и в выходные. Мало того, он организовывал их не в Нью-Йорке или другом каком-нибудь крупном городе, куда можно было удобно и быстро долететь, а в глуши, где жил сам. У него прямо рядом с домом был какой-то зал, и этого было достаточно для проведения семинара. Начиналось все в 10 утра, а сам Гарри раньше одиннадцати не появлялся. Если кто-то не дожидался и уходил – скатертью дорога. Костюм Гарри состоял из майки, шортов, шлепанцев и бейсболки, на которой было написано «Clients suck». В первые два часа он объяснял аудитории, как он больше не делает консалтинг, мол, даже не просите. Но когда он в перерыве шел в туалет, за ним следовало восемь человек с просьбами: «Пожалуйста, а нам сделайте копирайтинг!». Они сами пытались продать ему возможность, чтобы он им продал свои услуги. Если и вы добьетесь подобной очереди, в ней не будет никого, кто спросил бы:
«А дешевле можно?».
Плюсы большой аудитории
Когда аудитория составляет сто человек и больше, это имеет одно большое преимущество, а именно – стадный эффект. Когда первые десять бегут покупать, за ними срываются еще тридцать – по принципу «в очередь встану и потом разберусь». Лучше, конечно, если вам удастся собрать человек двести. А пятьсот – это просто идеальный вариант.
Когда множество людей пытается одновременно войти в одну дверь, вам только и остается использовать ограничение и сказать: «Первые пятьдесят человек получат бонусы. А больше физически я не могу взять! Кому интересно, подойдите к тому столу». В Америке это действует, как бомба. Обычные чопорные американцы, которые еще недавно не поверили бы, если бы им сказали, что они куда-то побегут, в итоге ломятся к столу. Я знаю случай, когда женщине в давке сломали палец. Она упала, и ей наступили на руку. Таким может быть ажиотаж при грамотной работе с большой аудиторией.
Как вовлечь аудиторию?
Итак, допустим, у вас уже есть некая система, продукт, который вы продаете. И вас пригласила провести тренинг та или иная компания. Это подразумевает холодную аудиторию, а значит, вам необходимо использовать набор инструментов для ее вовлечения в процесс тренинга и дальнейшей мотивации к покупке.
Самое банальное, что используют поначалу все спикеры и ораторы, это вопрос, на который можно ответить только «да» или поднять руку. Например:
«Поднимите руку, кто уже делал то-то и то-то…». Подобных способов множество. И подробнее мы рассмотрим их позже. А сейчас я хотел бы познакомить вас с инструментом, без которого не должна обходиться ни одна продажа. Даже в «мертвой» аудитории и если вы при этом не умеете продавать, одна маленькая формула сильно поможет вам.
Вы устраиваете лотерею или викторину. И говорите:
«Сегодня я хочу вам предложить еще один подарок». Это важно формулировать именно так, потому что у людей должно оставаться ощущение, что они получают больше, чем было анонсировано. Далее:
«У меня есть такая-то система. Кто о ней знает?». Обычно либо никто, либо один-два человека. Это обычное дело.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
В мире бизнеса существует масса заблуждений, которые заводят предпринимателей в тупик, бизнес упирается в потолок своей прибыли и не может расти дальше, а то и вовсе загибается, хотя реально способен приносить в разы большую прибыль. Авторы этой книги раскроют вам глаза на истинное положение дел – чтобы преуспеть в бизнесе, необходимо постоянно нарушать правила, а лучше вовсе отказаться от них. В издании вы найдете нестандартные, но чрезвычайно эффективные стратегии и тактики по управлению компанией, построению системы продаж, маркетингу, управлению персоналом, стратегическому развитию и многому другому.Настоятельно рекомендуется владельцам и управляющим бизнесом, предпринимателям, менеджерам всех уровней.
Компанию Apple Computer по праву можно назвать ярчайшей звездой на небосколне американского бизнеса. Основанная в 1976 году в небольшом гараже Стивом Джобсом и Стивом Возняком, по прозвищу Воз, Apple произвела настоящую революцию в компьютерной индустрии, выпустив в 1978 году Apple ][ - первый настольный многоцелевой персональный компьютер. Задолго до того, как акции высокотехнологичных компаний завоевали нынешнюю популярность на бирже, акции Apple, впервые появившиеся в 1980 году, стали событием в истории Уолл-стрит.
Gillette вышла на рынок безопасных бритв десятилетия спустя после его зарождения, но продолжает доминировать на нем до сих пор.Microsoft доминирует на многих рынках, ни на одном из которых она не была пионером.Amazon – ведущий, но не первый, книжный Интернет-магазин.Эти и десятки других примеров доказывают, что, несмотря на расхожее мнение, первенство на рынке не является гарантией широкой известности, большой доли рынка и тем более долгосрочного лидерства. Хорошо аргументированная и тщательно выверенная книга «Воля и видение» открывает пять ключевых принципов, являющихся реальными движителями длительного рыночного лидерства:– Видение массового рынка.– Настойчивость руководителя.– Неустанные инновации.– Финансовая смелость.– Умелое распоряжение активами.Основываясь на многолетних исследованиях новых рынков, влиятельные бизнес-профессора Джерард Теллис и Питер Голдер приходят к убедительным и удивительным выводам.
В книге популярно изложены основные принципы, правила и детали биржевой игры, знание которых позволяет получать максимальную прибыль при наименьшем риске. Книга предназначена для широкого круга читателей, желающих ознакомиться с оптимальной стратегией и тактикой инвестирования капитала в акции, а также с ведением биржевой игры через глобальные компьютерные сети.
Книга адресована руководителям любых компаний, фирм и организаций, а также опытным бизнесменам и тем, кто только планирует заняться предпринимательством. Она особенно актуальна сейчас, в период кризиса, поскольку содержит проверенные рекомендации по снижению затрат и повышению прибыли. Советы Боба Файфера применимы к компаниям любого масштаба – от транснациональных гигантов до фирм, где в штате всего два-три сотрудника, – а для их практического осуществления не требуется специальных знаний и навыков: они представлены в виде несложных действий, основанных на здравом смысле.
Эта книга — тайная история финансовом катастрофы 2008 года. Скрывшись под псевдонимом Крез, представитель высших кругов французского делового мира без стеснения предает огласке профессиональные секреты. Он рассказывает об изощренных способах личного обогащения банкиров, знакомит с неизвестными эпизодами нашумевшего краха крупнейшего банка США "Леман Бразерс", называет по именам подлинных виновников кризиса. А заодно, соперничая с мастерами детективного жанра, увлекательно описывает, как ограбил банк, где состоял генеральным директором.
В сборник вошли анекдоты с комментариями, большая часть которых собиралась в течение трех лет Алексеем Сергеевым, генеральным директором Тренингового агентства «Мастер-Класс». Анекдоты прокомментированы бизнес-тренерами Алексеем Сергеевым, Кариной Хутаевой и Михаилом Казанцевым.Это полезный рабочий инструмент для тренеров, консультантов и преподавателей, а также приятный и одновременно развивающий информационный ресурс для руководителей, менеджеров по развитию и управлению персоналом, офисных работников, продавцов, финансистов, профессионалов и просто хороших людей.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.