Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений - [3]

Обычно в первые 3–4 семинара аудитория будет вас тестировать: а действительно ли то, что вы говорите, так и есть? А может быть, в «Озоне» можно купить то же самое за 300 рублей? Будут проверять. Зато потом уже пойдут слухи, что все так.

Чем больше времени, тем больше пространства для маневра. В дневном семинаре у вас есть как минимум две возможности для продажи – сразу перед обедом и сразу перед роспуском людей.

Самым большим комплиментом для вас будет, когда к вам будут подходить участники и говорить: «Я специально не взял кошелек, потому что знаю, что будут продавать. И я не хочу искушаться, потому что я уже столько всего накупил и ничего с этим не делаю. Но я все равно пришел». А бывает, человек сетует: «У меня на одной кредитке есть 183 доллара, на другой еще 420. И с собой еще наличными сотня» – и пытается расплатиться грудой карточек одновременно, лишь бы наскрести на продукт. Это признак того, что вы очень хорошо продаете.

Когда я организовывал семинар Роберта Аллана в Торонто, к нему подошел человек – с виду уже на пенсии и небогатый. Роберт – это один из самых крупных финансовых гуру, специализирующийся на инвестициях в недвижимость. Так вот, подходит к нему такой мужчина лет шестидесяти и говорит: «Ваша система стоит пять тысяч долларов. Если я сейчас за нее заплачу, то отдам свои последние деньги и мне будет не на что жить». Кстати, для таких случаев необходимы различные варианты оплаты. Например, вместо пяти тысяч заплатить восемь, но разбить их на несколько платежей. Так вот, Роберт сказал ему: «Ты для себя должен решить, на какой ты стороне моста. Либо ты прыгаешь, и тогда неважно, сколько это стоит, потому что ты заработаешь больше, если станешь делать все четко по системе. А если ты просто хотел бы попробовать, то лучше и не начинай.

Оставь себе свои пять тысяч и растягивай их дальше. Возможно, тебе даже понравятся дешевые ужины перед телевизором.»

Для меня это сначала прозвучало достаточно жестоко, но потом я понял, что он имел в виду. Он хотел поставить человека в критическую ситуацию принятия решения, причем неважно, в какую сторону.

И вам также следует в продажах таким образом ставить людей перед жестким выбором. Никто не любит, когда ему продают. Но все мы любим покупать. Выстраивайте среду, которая будет подталкивать людей к решению. Если половина аудитории кричит, что все плохо и готовится бросаться в вас помидорами, а другие, наоборот, издают громогласное «ура», то вы отлично продали.

Вы разделили аудиторию на две неравные группы, и чем сильнее вы отталкиваете негативно настроенных, тем лучше реагируют лояльные к вам люди.

Вспомните, как Том Сойер красил забор: он продавал возможность покрасить часть забора. Следуйте его примеру.

Выходя на сцену с презентацией, вы обладаете информацией, которая стоит гораздо больше, чем вы за нее предлагаете (а не просите и не требуете). Вы не пытаетесь как-то изловчиться, чтобы человек сейчас купил, а потом испытал эмоциональный откат. Если клиент пришел потом и сказал, что ему не понравился шрифт в вашей книге или ваш голос в вашем инфопродукте, вы отдаете ему деньги и закрываете перед ним двери навсегда. Он относится к группе риска, который не стоит брать на себя.

В принципе любое построение всех подобных презентаций должно сильно мотивировать людей принять конкретное решение. И существует множество тактик, которые мы будем нанизывать на эту стратегию, чтобы не дать человеку время на раздумья. Принял решение – идешь вперед, и никакой возможности подумать и «посоветоваться с женой».

Усилить эффект «решительности» существенно помогают специальные истории и кейсы, включенные в ваше выступление. Это яркие иллюстрации чужих примеров использования полученных от вас знаний, глядя на которые, потенциальный клиент задумывается: «А как бы я поступил? Останусь ли я просто сидеть на заборе и глазеть – или тоже попробую?».

Также в презентации следует дать понять людям, что они могут до конца жизни ходить к другим тренерам, учиться у них, и в их жизни ничего не изменится. Ну появится еще один диплом на стене в офисе, а что с того? Это не то, чем нужно заниматься. Вам надо показать ситуацию таким образом, чтобы человек получил возможность и понял необходимость принять решение прямо сейчас.

Чем больше вам нужны продажи, тем их у вас меньше

Еще одна проблема в личном выступлении: чем больше вам нужны продажи, тем они хуже получаются. Особенно если вам очень нужны деньги. Ваша цель – продать массе, а не «хотя бы одному».

Продавая массе, вы имеете возможность отсеивать слишком задумчивых. Для этого и нужны ограничения и вообще жесткий подход. Это как в цирке: у вас есть обруч, вы его поджигаете и говорите – кто прыгнет через него, тому и продадим. Если кто-то колеблется, он уже лишается возможности купить. Другие видят это – и прыгают. Или, предположим, вы продаете свои продукты руководителям и не можете никак достучаться до них. И факсы отсылаете, и письма, и звоните, а секретарша фильтрует… Что делать? Очень просто: пишете книгу, в которой указываете, что она предназначена для руководителей, допустим, телекоммуникационных компаний. А в описании акцентируется: «Чтобы получить возможность купить мои продукты, вы должны доказать, что вы – руководитель телекоммуникационной компании. Не секретарша, не администратор, не начальник отдела. Мне нужны только директора компаний. Вы должны прислать мне свою визитку, на которой будет написана ваша имя, фамилия, контактные данные. И компания должна быть не просто «Петя и сыновья», а серьезная организация с приличным сайтом».