Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений - [2]
Что касается восприятия тренингов как бизнеса, многие думают, что все просто: собрал группу, что-то рассказал, получил деньги. Но как только вы перестаете делать тренинги, доход если не прекращается совсем, то резко падает. Средний стандартный тренер получает от живых выступлений около 90 % дохода. Остальные 10 % – от продажи сопутствующих инфопродуктов.
Некоторые задают вопрос: «А чем по сути тренер отличается от юриста или аудитора?». Тем, что последние двое могут аутсорсить те или иные задачи. А в нашем случае решающее значение имеет именно личность самого тренера. Он не может так сразу взять и передать вести свой семинар кому-то еще, потому что люди пришли именно на него.
В чем же суть публичного выступления? Это еще одна разновидность media, причем весьма действенная. Во-первых, с помощью выступлений со сцены вы привлекаете больше новых клиентов. Для этого как раз очень хорошо подходят рассмотренные выше корпоративные и гибридные тренинги, когда компания организует мероприятие для своих реальных или потенциальных клиентов, и вы под ее логотипом вещаете на пятьсот человек. Выдаете мини-версию тренинга, не больше одного дня, а в большинстве ниш идеальная длительность – вообще 3–4 часа. А вторая задача, которую вам позволяют успешно решать выступления, это работа с вашей базой клиентов для периодических касаний. Также при правильной структуре ваших семинаров и тренингов можно зарабатывать за короткий промежуток времени большие деньги. Но эти схемы нельзя смешивать. Вы должны знать, зачем выступаете в каждом конкретном случае: чтобы найти новых клиентов или чтобы существующие оставили как можно больше денег и ушли счастливыми? Одновременно этого добиться не получится. Никогда в новой аудитории вы не сможете продать что-то от 10 000 долларов с человека и выше. Я имею в виду массовые продажи. Однако это возможно при каскадных продажах, когда вы строите презентацию таким образом, что фильтруете из нее 10 % клиентов и уже им продаете дорогие продукты. Об этом мы также поговорим более подробно ниже.
Почему я начал именно с такого вступления? Если у вас нет общего понимания, как и зачем все это происходит, вам будет сложно использовать правильные инструменты – техники вовлечения аудитории, различные «фишки», манипулятивные техники и так далее. Надо действовать осознанно. Вы должны четко знать, кто ваша целевая аудитория (ЦА) в каждом конкретном случае.
Три типа аудитории
В упрощенной классификации можно выделить три типа ЦА:
1. Люди власти. Менеджеры высшего звена; президенты компаний; те, кто ценит свое время и кому нужно решение проблемы прямо сейчас. Как правило, по основному каналу восприятия это визуалы.
2. «Зеленые» или креаклы. Презентация, адресованная им, должна быть основана на чувствах. Если вы не чувствуете то, что говорите, вы не сможете передать свои ощущения аудитории. Просто рассказывая о чем-то монотонно, вы не передадите этого зеленым. Это креативные люди, например, дизайнеры. Для них презентация строится иначе, меняется скорость выдачи информации. И они – аудиалы.
3. Дигиталы. Это типичные технари – программисты, бухгалтеры и так далее. Их нужно буквально завалить данными. Они считают себя профессионалами. В работе с ними необходимо делать упор на логику, факты и цифры.
Общее правило продаж
Общее правило продаж звучит следующим образом: люди покупают только при одновременном наличии двух условий.
1. Избыток информации, которую они воспринимают.
2. Недостаток времени для принятия решения.
Соблюдая их, мы создаем стрессовую ситуацию, единственный логический выход из которой – это покупка. При этом клиент должен остаться немного неудовлетворен. Некоторые тренеры привыкли в конце выступления раздавать анкеты с вопросом: «Все ли было хорошо?». Это, конечно, интересно, но если все будут счастливы и удовлетворены, вы ничего им не продадите. В идеале вы должны добиваться такого отзыва: «Было много полезной информации, но местами она давалась слишком поверхностно, иногда казалась сыроватой…» Прекрасно! Чем менее отполировано выступление, тем лучше оно продает. И согласитесь, это совсем не то, чему нас учили в университетах.
Грубо говоря, следует раздразнить аудиторию, как быка, и показать коридор, в который ей нужно бежать. Те, кто не купит, будут очень сильно неудовлетворены. Это нормально. Мы так и строим наши продажи. Особенно если вы выступаете не полтора часа, а у вас есть целый день.
Почему? В первом блоке вы учите, во втором, перед обедом, продаете. После продажи, когда вы махнули флажком, не должно ничего происходить. Все должны подвиснуть в воздухе. Вы должны отпустить аудиторию. Хотя бы 10 % аудитории купит, если вы уж совсем не наделаете ошибок. Если в аудитории микс из технарей и начальников, одни побегут покупать. А другие будут смотреть на них, как на идиотов.
Второе ограничение также весьма важно. Чем больше вы человеку даете возможность принять решение потом, тем меньше вероятность покупки. Завтра он уже ничего не сделает. Если вы знаете, что вам 10 % аудитории хватит, то сразу говорите: «Три счастливчика из тридцати сегодня могут купить это». И дальше ждете, кто будет самый сообразительный.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
ЦитатаВы способны на большее. Вы можете успевать больше, ставить перед собой более амбициозные цели и достигать их. Чтобы этому научиться, вам хватит всего 10 дней.О чем книгаЕсли вам кажется, что в сутках слишком мало часов, вы все время работаете и все равно ничего не успеваете, откладываете жизнь «на потом» и в воскресенье вечером с ужасом думаете о завтрашнем дне, вам срочно нужно прочесть эту книгу. Тренинг, на основе которого она написана, перевернул жизни многих людей — пройдя его, они поняли, что могут работать во много раз эффективнее, уделяя при этом гораздо больше времени себе, своей семье и друзьям, своим увлечениям.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Знание основных способов оценки стоимости инновационного бизнеса и умение их использовать необходимы сегодня каждому руководителю, принимающему решение об инвестициях, о развитии и расширении бизнеса. Опенка стоимости инновационного бизнеса имеет ряд принципиальных особенностей и требует специальных подходов, так как применение традиционных сравнительных опенок затруднено ввиду отсутствия аналогов. Учебное пособие позволит получить представление о нормативном и техническом регулировании оценочной деятельности, о подходах и методах оценки, об особенностях опенки инновационных проектов.
Большой цифровой и документальный материал, использованный в книге, показывает, как богатейшие 60 семейств Америки и примыкающие к ним круги финансового капитала через подчиняющийся им государственный аппарат влияют на управление страной, как они контролируют ее экономику.Прим. OCR : Книга написана американцем для американцев. При том интересна описанием начала построения сегодняшнего финансово-политического миропорядка. Нынешние глобальные финансовые аферы, коррупционные схемы, манипулирование СМИ стали широко применимы именно в описываемое время.Хотя есть и забавные сегодня возмущения стоимости одежды, косметики и т.п. собственности богатейших семей.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати.
Вы задумывались о том, что Coca-Cola присутствует во всех странах мира, кроме трех? Благодаря чему секретный состав знаменитого напитка, первоначально задуманного как лекарство от похмелья, завоевал весь мир? И почему в наше время именно гигантские корпорации стали мишенью критики? Невил Исделл, бывший CEO и председатель совета директоров Coca-Cola, рассказывает захватывающую историю возрождения и нынешнего процветания компании. Вам предоставлен уникальный шанс узнать из первых рук, каким образом «Кока-Коле» удалось во многом превзойти своего вечного конкурента, «Пепси»; с какими непредсказуемыми проблемами пришлось столкнуться компании при завоевании российского рынка.
Что делать, если клиент сам не знает, чего хочет? Что важнее: оплата счетов или дружеские отношения? Как создать ажиотаж вокруг самых банальных товаров? Как быть уверенным в том, что ваш бизнес в точности исполняет желания клиентов? На эти вопросы отвечает Стэнли Маркус, блестящий бизнесмен, на протяжении многих десятков лет возглавлявший магазины товаров класса люкс Neiman-Marcus. Его магазины пережили Великую депрессию, Вторую мировую войну, стали одной из главных достопримечательностей Техаса и дали импульс к развитию города Далласа.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Автор этой книги, Ю. Н. Волщуков, более 20 лет занимается управленческой деятельностью, разрабатывая системы автоматизации для различных российских и иностранных производственных и торговых предприятий. Научная и преподавательская работа позволяет ему максимально эффективно и понятно систематизировать опыт, вырабатывать практические подходы, регламенты, последовательность действий, оптимальные для руководства проектами. Личные успехи стали технологией, овладеть которой может каждый.Эта книга необходима всем, кто:– Только начинает карьеру руководителя фирмы, топ-менеджера или управленца.– Имеет опыт в управлении, но хочет сократить сроки, затраты и количество сотрудников, необходимых для реализации проекта.– Стремится увеличить количество бизнес-проектов в одной или нескольких сферах.– Хочет больше отдыхать и меньше работать.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.