Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [14]

Те, кто понимают продажи, добьются в жизни своего, а те, кто не понимают — нет. Вы готовы стать великим? Готовы ли вы «заплатить» за это достижение и сделать то, что нужно? Если да, я уверяю вас — это удивительным образом изменит вашу жизнь — быстро и навсегда!

Вопросы к четвёртой главе

1. Дайте определение слову «посвящать» (в соответствии с определением, которое использует автор, и проясните каждое слово в этом определении).

2. Запишите пример того, чему вы не полностью посвящали себя, и какой был результат.

3. Запишите пример того, чему вы полностью посвящали себя, и какой был результат.

4. Что такое «способность предсказывать»? Как приобрести эту способность?

5. Какова единственная причина, по которой человек не получает удовольствия от продаж?

Глава пятая Самая важная продажа

«Продайте» товар себе самому

Вы можете продавать только в той степени, в которой сами «купили» свою идею. Это чрезвычайно важно, и этого не избежать, если вы собираетесь достичь высот в том, чем вы занимаетесь. Это один из самых важных инструментов продавца, и его можно использовать, чтобы отслеживать развитие вашей карьеры. Основная мысль здесь состоит в том, что если у вас с продажами не всё ладно, то вы не «продали» ваш товар самому себе. Если продажи идут медленно — вы не «продали» сами себе. Если вы не добиваетесь своего — вы не «продали» себе. Если у вас есть ещё какие-то оправдания — вы не полностью «продали» ваш товар самому себе.

Чтобы стать выдающимся продавцом, вы в первую очередь должны сами «продать» себе то, что собираетесь продавать другим. Сделайте это самой главной продажей всей жизни и продолжайте делать это снова и снова. Вы должны сделать это на 100 %!

Я знаю продавцов, которые знают игру, но не «продали» сами себе абсолютно и полностью собственный товар, услугу или компанию. Из-за недостаточной собственной убеждённости у них нет постоянных результатов. Вы должны быть полностью уверены, что ваш товар, ваша компания, ваша услуга или ваши идеи гораздо лучше всех остальных. Многие продавцы считают, что их товары — самые лучшие, и хотя многие товары, в сущности, обладают похожими преимуществами, вам нужно продать себе идею, что ваш товар, услуга или идея в чём-то лучше. У вас должна быть 100%-ная уверенность, что то, что вы продаёте, лучше, чем все остальные варианты. Мошенник не может добиваться постоянных результатов, потому что он сам не полностью уверен в своём товаре.

Этот момент жизненно важен для достижения великих результатов, и в любом случае вам его не обойти. Вы должны настолько сильно верить в то, что вы продаёте, чтобы стать безрассудным. Всё верно: безрассудным и даже фанатичным! Вы должны быть настолько убеждены, что вы даже и не станете рассматривать обратные доводы. Я не утверждаю, что вам следует быть слишком самоуверенным в отношении вашего товара, но вы действительно должны быть полностью убеждены в его совершенстве. У вас не должна даже возникать идея о том, что кто-то может сравниться с вами. Это не значит, что они не попытаются с вами сравниться, но вы сами должны быть настолько уверены и настолько убеждены в своём продукте, что вы не примете иную точку зрения и не позволите другим это сделать.

На протяжении большей части своей карьеры продавца я продавал более дорогие товары, чем мои непосредственные конкуренты. Кроме того, я выручал больше денег за похожие товары, которые продавали мои конкуренты, потому что я был абсолютно убеждён в своей услуге, моём уровне заботы о клиенте и совершенстве моих товаров. Не важно, было ли это правдой для других или нет, важна была моя уверенность. Хотя я продавал товары по цене более высокой, чем мои конкуренты, я никогда не просил покупателя заплатить цену, которую я сам бы не отдал за свой товар, и это, я убеждён, — единственный способ достичь более высоких цен.

Меня обвиняли в том, что я запрашиваю просто астрономические цены за некоторые из тех товаров, которые я продавал. Те, кто критиковал меня, думали, что я прошу больше в надежде выручить больше, чем товар того заслуживал; идея такова, что «если ты не попросишь, fo ты не получишь». Но правда в том, что я никогда не запрашивал высокую цену просто ради того, чтобы оттолкнуться от высокой цены. Когда я принимал решение о цене, то был настолько убеждён в ценности и стоимости товара, что сам бы заплатил за него эту цену.

Всё дело в убеждении

Однажды я выставил дом на продажу, и лучший агент по недвижимости в городе сказала мне, что его цена должна быть около 6 миллионов долларов. Я сказал ей назначить цену в 8,9 миллионов долларов, потому что место было бесподобным, и я верил в то, что дом того стоил. Я был на 100 % убеждён, что дом того стоил, потому что я сам бы купил его по такой цене. Я продал дом через два месяца почти за ту цену, которую просил, и все соседи полюбили меня. Новый владелец продал ту же собственность через год за 10 миллионов долларов. Только после того, как я сам поверил в стоимость этого дома, остальные согласились со мной.

Собственная убеждённость в вашем товаре важнее, чем убеждённость других в своих фактах и статистиках.