Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [12]
От того, что я просто наблюдал, моя производительность увеличилась почти в два раза. Моя уверенность возрастала по мере того, как у меня становилось больше знаний, и то же происходило с доходом. Предсказание! Я мог видеть будущее — не потому, что я был экстрасенсом, а потому, что я наблюдал прошлое очень внимательно. Тогда я не понимал этого, но сейчас мне совершенно ясно, что способность предсказывать — это один из первых положительных результатов того, что вы полностью посвящаете себя своему делу. Я стал ответственным, осознающим что происходит, наблюдательным. Моё внимание стало направленным на поиск решений. И я мог предсказывать! Пока вы не посвятите себя изучению вашей деятельности, вы не приобретёте навыка предсказывать. Все знатоки своего дела (в любой профессии) способны к точному предсказанию.
Как только вы разберётесь в том, какие ситуации в принципе могут возникнуть в вашей работе, начинайте делать заметки и записывайте всё, что только можете. Записывайте себя на видео, чтобы вы могли его посмотреть. Я начал обращать внимание на то, что говорю, на выражение лица, на ответы, на мою интонацию и голос, на жесты, и — ого! — там столькому ещё нужно было научиться. Я увлёкся тем, что пытался узнать всё, что только можно! Предсказывать означает знать, а знать означает правильно справляться с ситуациями. Это увеличит вашу уверенность в себе, и это увеличит продажи. Успешно продавать — это значит наслаждаться своей работой, что означает, что вы будете расти и продавать всё больше. Победы приносят новые победы.
Хотите узнать единственную настоящую причину, по которой можно не любить продажи или не наслаждаться этим процессом? Есть только одна причина для этого — и это не то, что вам говорили. Это не потому, что кто-то не любит получать отказы. А кто их любит? Это не потому, что кто-то ленив. Каждый начинает лениться после того, как терпит неудачу, и большинство людей пытаются избежать неудач. Это не потому, что кто-то не любит людей. Нам всем нравятся люди, когда у нас с ними всё ладится.
Единственная причина, почему человеку не нравится своё занятие — это то, что он не понимает своего занятия! Он не побеждает, у него ничего не выходит, и это потому, что он чего-то не знает о том, чем он занимается. Врачу, который не может спасать жизни, не будет нравиться быть врачом. Учитель, который не может научить чему-либо своих учеников, рано или поздно разочаруется в своём деле. Продавец, который не может закрывать сделки, не будет любить продавать. И в этом заключается единственная причина того, что вам может не нравиться быть продавцом. Если вы чего-то не понимаете, вы не можете это контролировать. Если вы не можете контролировать то, что вы делаете, это вам не будет нравиться!
Я познакомился с парнем по имени Скотт Морган ещё в 1995 году, когда мы обсуждали возможность нового делового партнёрства. Я делал презентацию в Ванкувере и предложил ему приехать на выходные - обсудить наши новые планы и немного покататься на горных лыжах. Скотт никогда раньше не катался, поэтому я предложил ему присоединиться к группе для начинающих. Он заносчиво выпятил грудь и сказал, что быть в группе для начинающих — недостойно его. Следующим утром мы вдвоём стояли на вершине горы Уистлер, одной из самых крутых гор в Северной Америке. Скотт посмотрел вниз, потом на меня, и мы оба знали, что у него большие проблемы. Он ничего не знал о горных лыжах, не говоря уж о том, как спуститься с горы. И хотя я был восхищён его храбростью, я видел, что он не понимает ценности обучения. Скотт потратил весь день на то, чтобы спуститься с этой горы, и, насколько я знаю, он больше никогда не прикасался к лыжам.
Когда он наконец очутился у подножья, я предложил ему основать фирму по обучению продажам для того, чтобы продавцы никогда не чувствовали себя в своей сфере деятельности так, как он чувствовал себя, спускаясь с горы. Мы со Скоттом являемся деловыми партнёрами уже много лет. Он один из наиболее упорных людей из всех, кого я знаю, и он полностью посвятил себя тому, чтобы помогать другим обучаться и, таким образом, достигать горных вершин в своей профессии.
Как стать мастером!
Все великие специалисты способны предсказывать результаты любых возможных в их профессии ситуаций, а великие продавцы способны предсказывать свой доход. Если вы как продавец не можете эффективно и постоянно увеличивать свой доход, то вы не профессионал, и есть что-то, чего вы не знаете и что вы не способны предсказать. Это довольно важно - уметь предсказать возражения и отговорки, которые потенциальный клиент будет вам выдавать. И если вы не можете этого делать, то это означает, что вы не настоящий профессионал, и это будет видно по упущенным возможностям в продажах.
Вне зависимости от того, сколько вы этим занимаетесь, если вы чаще проигрываете, чем выигрываете, то вам пора осознать, что вы — любитель. И для вас настало время поднять на новый уровень вашу преданность делу и стать тем, кто
