Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [16]

Поверьте в свой товар настолько, чтобы ваша уверенность поглощала людей. Это не подразумевает, что вы должны обманывать себя, даже если бы это было возможно. За эти годы я лично встречался с тысячами успешных продавцов, и никогда я не встречал профессионала высокого уровня, который достиг успеха, обманывая людей.

Я хочу сказать, что вначале нужно, не жалея времени, убедиться самому, что ваша продукция лучше остальной, а потом уже продавать эту идею другим.

«Девяностодневный феномен»

Я встречал многих продавцов, которые рассказывали мне, что они начинали продавать товар, и где-то девяносто дней продажи шли хорошо, а потом вдруг они были не в состоянии закрыть сделку. Что произошло? Менеджеры скажут вам, что человек начал лениться или что он слишком «поумнел» и «зазнался». Ладно, он начал лениться. Но почему? Он не ленился, работая первые тридцать дней. И он не мог чрезмерно поумнеть, потому что ни на одной работе за девяносто дней вы не наберётесь ума-разума.

Я считаю, что это «девяностодневный феномен» происходит вот из-за чего: либо человеку сказали делать что-то, что не соответствует его собственным этическим нормам, либо он пытается продавать то, что больше не готов безоговорочно купить сам. Возможно, что он больше не верит в свой товар. Возможно, у него возникли разногласия с начальством или несогласие с тем, что он пообещал ранее. Он удерживает себя от выполнения того, что делал эти девяносто дней. Что-то изменилось!

Возможно, он узнал о том, что его товар не помогаем людям, или о том, что товар не оказывает того действия, которое он обещал. Возможно, он не закрыл сделку и начал раздумывать почему, а затем пришёл к неправильным выводам и продолжал действовать на их основании. Подобное случается часто. Продавцы находят неверный ответ и затем продолжают использовать этот неверный ответ при решении последующих проблем.

Какой бы ни была причина, человек, с которым произошёл «девяностодневный феномен», больше не верит. На самом деле он верит, только во что-то иное. В действительности он теперь «купил» идею и верит в то, что продавать его товар — плохо, и поэтому он начинает его «не продавать»! Когда вы что-то не продаёте — это та же продажа, только наоборот. Что-то повлияло настолько, что его побуждение не продавать сильнее, чем его побуждение продавать. Вы понимаете? Что-то изменилось в мышлении, и теперь он больше не убеждён в своей правоте.

Когда объёмы продаж снижаются, именно этот фактор нужно найти и урегулировать в первую очередь. У такого человека необходимо возродить веру в его продукт и заново «продать» ему самому его товар, компанию и услугу. Снова разберите с ним «от и до», почему его товар самый лучший и как он помогает другим людям. Найдите, существуют ли контрнамерения, несогласия или ложные данные о товаре, услуге или компании, которые противоречат взглядам продавца. Когда вы уладите это, спросите его, что он думал о товаре или услуге, когда ему хорошо удавались продажи, и вскоре он снова заинтересуется работой и будет закрывать продажи.

Просто невероятно, сколько продавцов жаловались мне на то, что их конкуренты отдают товар почти задаром, или на то, что именно тот товар, который они продают, можно купить дешевле в интернете. Недавно я прочитал книгу, которая называется «Секреты успешных продаж», в которой говорится, что конкуренция сильна как никогда, и клиенты сообразительны как никогда, и что продавцам нужно работать на таком высоком уровне как никогда ранее. Книга была написана в 1952 году, и это просто говорит о том, что конкуренция была и будет всегда. Проблема не в знании собственного товара, конкуренции или более сообразительных клиентах. По-настоящему дело в том, «купили ли» вы сами свой товар.

Настолько «продайте» себе свой товар, будьте настолько убеждённым, настолько преданным вашей компании и услуге, которую она предоставляет, чтобы у вас не было сомнений в том, что для покупателя будет просто ужасно иметь дело с кем-либо ещё кроме вас и с каким-либо другим товаром, кроме вашего.

«Продали» ли вы себе товар в такой степени, что вы убеждены в том, что не убедить кого-то купить у вас — губительно и неэтично? Сделайте это, и вы увидите, как ваша производительность станет ошеломительной! Переживаете ли вы за человека, если он не купил у вас товар, страдаете ли бессонницей от мысли, что подвели его? Если вы на самом деле «продали» товар себе, то именно так вы будете себя чувствовать. Вот что значит «продать себе идею»!!! Человек, который действительно «купил» свой собственный товар, никак не позволит людям оставаться без этого товара, потому что это будет нарушением его профессиональной этики! Поверьте настолько сильно в свой товар, и я уверяю — люди будут покупать у вас.

Вы можете спросить себя: «Но что, если я не уверен, что мой товар или услуга самые лучшие?» В таком случае станьте уверены и сделайте это прямо сейчас! Сделайте всё, что угодно, чтобы убедить себя: то, что вы предлагаете — это самый лучший товар и самая лучшая услуга. Найдите плюсы и полностью «продайте» их себе.

Давайте для примера рассмотрим мужчину, который несчастлив в браке и хочет лучших отношений. Возможно, он не уделял внимания своей жене, и с годами он частично утратил свою преданность и страсть. Что же произошло? По сути, он перестал верить: он больше не «покупает» идею этого брака. Когда-то он полностью был увлечён своей женой, настолько увлечён, что он решил провести всю оставшуюся жизнь вместе с ней. И в какой-то момент он перестал «продавать» себе идею создания брака.