Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [23]
Вот что советует Ден Кеннеди продавцам:
Если у тебя появляется потенциальный клиент, который обратился с запросом, ему следует послать:
1. Свою книгу.
2. Диск с интервью на радио.
3. Пару выпусков тематической рассылки.
4. Страничку с отзывами «вот что пишут (говорят) люди о…»
5. Страницу о том, что происходит, если люди не придают важности той сфере, в которой вы продаете (создать проблему).
6. Отзывы о фирме и статистику.
7. Список знаменитых клиентов и их рекомендации.
В этом случае потенциальный клиент понимает, что ты не просто «очередной продавец». Ты – лучший в своей сфере, и высокая цена твоего товара абсолютно оправданна. Ты – лучший.
Другими примерами пробной покупки могут быть товары в небольшой расфасовке. Чтобы человек мог попробовать за небольшую цену.
Гениальный, с моей точки зрения, метод пробной покупки использует Avon – компания № 1 в мире прямых продаж. Они пригласили меня обучать лидеров компании на Украине, и за год я провел тренинги для 1800 их торговых лидеров. Я изучил их систему построения бизнеса и могу назвать ее одной из лучших в мире. Они стабильно растут уже 127 лет! Кстати, этот контракт был для них пробной покупкой с моей стороны.
Мне пришлось снизить цену в два раза, чтобы «вписаться» в их бюджет. Но теперь, когда они увидели качество обучения, они рассматривают контракты не только в области обучения лидеров, но еще в нескольких сферах обучения. И теперь высокая цена за тренинговый день их уже не удивляет. Их убедил эффект от моих тренингов, который они измерили.
Так как поступают в Avon?
Они выпускают по 17 новых каталогов товара в год. И новые духи, например, ставят сразу со скидкой 50 %. Почему? Чтобы человек долго не думал о том, что у него еще есть старые духи. Ведь цена со скидкой очень привлекательна. Купив новые духи, он, возможно, их полюбит и будет дальше покупать – за полную цену. А возможно, они понравятся его окружению, и следующая покупка уже будет за полную цену. 127 лет опыта доказывает, что главное для Avon – это довольные клиенты, которые возвращаются снова и снова.
Упражнение № 14
Используем принцип «пробная покупка»
>1. Найди 5 примеров того, как компании используют принцип «пробная покупка».
>2. Придумай для себя пробную покупку, чтобы заинтересовавшийся клиент долго не раздумывал, а сразу купил.
Информация после пробной покупки
И вот пробная покупка сделана. Покупатель внесен в твою клиентскую базу с датой рождения и всей возможной дополнительной информацией. Вот с ним теперь и надо работать. Он – твое «засеянное поле». Он – твоя «рекламная витрина»!
Тебе не надо его искать. Тебе надо сделать так, чтобы он поделился с тобой своими впечатлениями о пробной покупке. На базе этих впечатлений ты сможешь еще лучше понять его потребность/проблему и сделать интересное для него предложение.
Как и в первом контакте с клиентом, на этом этапе очень хорошо дать покупателю бонус. То есть твой второй контакт после покупки должен начинаться словами: «У нас есть для вас подарок». Можешь заранее включить этот подарок в свои рекламные расходы. А в фирме Zappos эти подарки назывались «инвестиция в клиента». Ведь это – твоя рекламная витрина! За ней надо ухаживать.
Что может быть дополнительной «информацией-бонусом»? Это может быть гарантийное обслуживание пробной покупки.
Это может быть «сертификат» на сумму пробной покупки, который засчитывается ему, если он принял решение сделать покупку.
Покупка – твой основной товар. В нем заложена основная прибыль твоей продажи. Все предыдущие этапы были необходимы для того, чтобы привести к тебе «горячего» клиента. Его уже практически не надо убеждать. Он уже проверил пробной покупкой – и решил купить.
Теперь главной задачей является продать ему 100 % основной покупки и сделать его постоянным покупателем. Это – главная цель успешной продажи: получить постоянного покупателя. И для этого после пробной покупки надо дать покупателю WOW-эффект, подарить ему что-то и проявить внимание. Надо получить от него информацию о том, насколько ему удобно и приятно пользоваться твоей продукцией. Если неудобно, помоги ему – и он будет счастлив. Если удобно – получи от него отзыв и рекомендации для его окружения.
Покупка основного товара – кульминация
Это твой основной продукт. Именно на нем ты должен быть сосредоточен на 60 %.
20 % – это «создание лидов» и продажа пробного продукта.
60 % – работа с покупателями пробного продукта с целью продать им покупку (основной продукт).
20 % – работа с покупателями основного продукта, чтобы сделать их постоянными покупателями.
Как именно продавать – мы поговорим об этом в III части книги. Она сосредоточена именно на проведении сделок. А здесь мы изучаем, как привести к тебе поток «горячих покупателей». И если ты прошел предыдущие этапы, тебе будет кому продавать.
ВИП-версия для богатых клиентов
К основному продукту должна прилагаться ВИП-версия для богатых людей. Они в любом месте покупают только ВИП-версии.
Эта версия должна быть на 20 % лучше и на 200 % дороже.
Так работают все. Авиакомпании и фирмы одежды.
ВИП-версию отличает упаковка и отношение к клиенту. Он и платит в основном за это отношение. Он хочет быть ВИП. Так дай ему это почувствовать.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Ицхак создал уникальную систему развития личности и бизнеса, которой делится с читателями этой книги-тренинга. В книге даны четкие алгоритмы постановки цели; эффективные стратегии и инструменты для достижения результата; полезные советы по преодолению препятствий на пути к цели; понятные рекомендации, как найти гениальную бизнес-идею и свою нишу в бизнесе.Книга содержит биографии Стива Джобса и Билла Гейтса.
Эта книга – синтез последних открытий в области медицины, физиологии, психологии и секретов подготовки спортсменов-олимпийцев. Ее автор Ицхак Пинтосевич, в прошлом профессиональный спортсмен мирового уровня, тренер, бизнесмен, создал уникальную программу для занятых людей, большую часть времени проводящих на работе, устремленных к достижению важных для себя целей и не желающих менять свой график. Цель программы – спасти их от «поломок», депрессий и болезней. Благодаря ей можно в короткий срок повысить свой уровень энергичности, улучшить здоровье и добиться высочайшей степени личной производительности в жизни.
Главным секретом богатства владеют единицы. Даже те, кто очень много заработал, зачастую не знают его. Они этим секретом пользуются интуитивно. К тому же зарабатывать, понять суть процесса и уметь научить зарабатывать – разные вещи.Эта книга-тренинг о том, как найти свое предназначение – дело жизни и стать в нем одним из лучших. В ней автор, известный тренер по саморазвитию Ицхак Пинтосевич, обобщает свой опыт и опыт лучших мастеров по развитию личности и бизнеса.Книга «Богатей! 4 основы и главный секрет» научит вас психологическим основам и навыкам системного богатства и успеха.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг написана в помощь тем, кто хочет избавиться от вредных привычек и приобрести новые полезные. Внимательно прочитав все советы и выполнив все упражнения, вы сможете кардинально изменить образ жизни. Плохие привычки и проблемы со здоровьем останутся в прошлом. Книга научит вас ставить цели и последовательно их достигать: покажет, как формировать новые навыки, переходящие в привычку; научит закреплять положительный результат.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха № 1 на русскоязычном пространстве, занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг поможет приобрести необходимые навыки, без которых невозможно создать процветающий бизнес. Вы научитесь правильно вести переговоры и убеждать, сможете создать команду единомышленников, выработаете иммунитет к неудачам, узнаете главные основы продаж, станете лидером. Книга содержит основные идеи Роберта Кийосаки.
Первая книга в серии развивающих и обучающих книг для детей и родителей от известного тренера по личностному развитию человека – Ицхака Пинтосевича.Что важнее – купить игрушку или книгу? Развлекать ребенка или учить его думать? Известный метод «лучшего» воспитания говорит, что научить человека ловить рыбу намного важнее, чем дать ему готовую. В этой книге собраны небольшие, но поучительные рассказы, которые помогут ребенку открыть для себя такие важные понятия как добро и зло, любовь и равнодушие, отношения в семье и ее ценности.
Эта книга написана для тех, кто решил расширить географию своего бизнеса и открыть (или приобрести) предприятие в Германии – стране, официально признанной лидером объединенной Европы. Также эта книга для тех, кто, уезжая из родной страны, раздумывает над вариантами своей занятости за границей. В издании дается подробная информация об организационно-правовых формах предприятий в Германии, процессе регистрации фирмы в этой стране, о налогах, видах обязательного и добровольного страхования и т. д. Вы найдете здесь практические советы по организации бизнеса в Германии иностранцами, конкретные адреса и телефоны основных ведомств.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.